一、商务谈判技巧

《一、商务谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、一、商务谈判技巧商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧商务谈判技巧-认识商务谈判一认识商务谈判(一)走进商务谈判什么是谈判什么是商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。——哈佛大学教授：约克.肯商务谈判技巧-认识商务谈判生活中的谈判香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判……交朋友……商务谈判技巧-认识商务谈判中国入世谈判举例自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到2001年12月11日中国正式加入g">商务谈判技巧-认识

2、商务谈判●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT,并窃据了“观察员”的地位，而我与GATT关系中断。●1971年10月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，GATT旋即取消了台的“观察员”资格。(斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交)。★中期过渡阶段●1980年——1981年，我先后三次派员参加GATT商业讲习班。●1982年——1986年5月以观察员身份参加多边谈判。★后期谈判阶段1986年——2001年是恢复缔约国地位和加入g">商务谈判技巧-认识商务谈判●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等●1987年——1993年，历时6年，解决：“市场经济”问

3、题。相关事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”;邓南巡；邓高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入世扫除了障碍；党的十四大后北大解文英教授跳楼自杀。●1994——2001年：“市场准入”,关键是如何“入”?西方要价太高，谈判极其困难。商务谈判技巧-认识商务谈判※1999年11月10日，中美就中国加入g">商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：☆中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。☆克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。☆美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为g">商务谈判技巧-认识商

4、务谈判商务谈判技巧-认识商务谈判■什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动(外交、政治、军事、经济)中起着越来越重要的作用。商务谈判技巧-认识商务谈判谈判是双方(或多方)基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。商务谈判技巧-认识商务谈判■什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。商务谈判技巧-认识商务谈判商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动

5、的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判技巧-认识商务谈判二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则商务谈判技巧-认识商务谈判■商务谈判的类型(一)按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(g">商务谈判技巧-认识商务谈判产生原因：●双方有长期合作关系好处：※规模小、准备时间、地点灵活、气氛好※谈判人员有授权利于解决问题●谈判人员(推销、采购)有权决定买卖产品※克服小组谈判配合不利……●续签合同……商务谈判技巧-认识商务谈判特点：●每一方由二人以上参加优点：※集体智慧与力量是谈判成功保

6、证※更好的运用谈判谋略技巧，有利●大多数正式谈判采用于打破僵局※协议履约率高●一些复杂、重要谈判必须采用…………商务谈判技巧-认识商务谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：灵活性大较规范、可较好达成目标……缺点：主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷……商务谈判技巧-认识商务谈判书面谈判优点：效率高、导向明确表达清楚、说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。商务谈判技巧-认识商务谈判(五)按谈判中双方采取的态度与方针划分※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：¤双方今后继续保

7、持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制商务谈判技巧-认识商务谈判目标是达成协议、扩大合作避免双方冲突、强调双方信任提议、让步、信任对方对人和问题态度温和、作出让步维系关系相信对方、容易变换立场……商务谈判技巧-认识商务谈判目标是取得胜利视对方为对手，各有实力、各提条件强调各方意愿、观点、立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方、