倾听世界顶级百货公司的管理之道

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1、倾听世界顶级百货公司的管理之道连锁超市、仓储店、专业店等新型业态近几年在市场销售中显示出很高的增长率，百货业被认为成了“夕阳产业”。２月２８日，一些世界顶级百货公司的老板们集体出现在“中国百货业高峰论坛２００３”上，勾画全球百货业未来之路。他们之中有３００多年历史的、加拿大最大的ｈｕｄｓｏｎ’ｓｂａｙ百货商店；有在美国百货业排名第一的ｓｅａｒｓ公司，有在中国都有着相当知名度的法国“老佛爷”百货……这些公司在国外商海里浮沉了几十年、几百年，作为这一行业当仁不让的翘楚，它们管理者的经验足以给我们启示。南希·

2、玛瑞娜：创造个性南希在会场上很惹眼，不仅因为她是惟一的演讲女嘉宾，而且几乎每个演讲者都会提到她或她的公司西尔斯。但这个个头不高、金色短发的女人其实不事张扬，两排嘉宾席，她通常坐在第二排靠边的位置，只有在演讲台上，在缜密而有力的话语背后，那双温和的眼睛会不时射出锐利的光芒。自有品牌是一种面孔西尔斯公司是美国最大的百货企业，在零售业企业的排名中位于第七，年营业收入达４１０亿美元，在全美共有８７０家店铺，在全世界有２７万雇员。我认为，零售业近来的变化体现在零售商越来越需要品牌战略——一种创新的品牌战略。大多数

3、零售商意识到不能仅靠价格来赢得消费者，他们必须实现商品品牌的差异化，改变现有的战略。现在的百货公司７０％的商品都相同，只有从海外购货来增加差异化。零售业必须成为品牌的商店。自有品牌可以成为一个公司不可复制的、可以移动的巨大财富。LoCALhOST同时在消费者方面，有一些不同人口学方面的因素，他们的年龄、生活方式、种族等都会给销售增长带来重大影响，所以要不断开发出一些方式满足不同需求。现在的零售商能够具有竞争力就在于他们能使之与众不同，满足消费者不同的需求，同时使它未来的增长成为可持续性的。西尔斯的营销宗

4、旨是，我们的客户应该领导产品、领导产品的品牌。我们应该有团队的价值，我们应该有最好的方式来雇用最好的雇员，达到我们的目标。品牌设计要跟商店定位相符记者：西尔斯在美国的百货业中是第一，但是在零售业是第七，你对这些数字满意吗？南希：虽然是第一，但是我们的销售额在下降，这是我们非常失望的。我们在过去两年进行了很多变革，新改进的一些业务获利非常高，比如说装饰业务。此外，我们重新聚焦于我们的核心竞争力，也就是服装和家居产品，所以我们重新制订了战略，这个战略就是要创造自己的自有品牌，在服装方面重新获得优势，但是过去

5、的五年中我们提供的产品没有满足市场的需要，所以我们必须关注顾客的需要。记者：您认为大卖场和百货店有什么区别？南希：美国的大卖场一般都在郊区，所以许多大卖场越来越大，其中也可以包括百货商场和其他业态，但是不可能开到市中心去。还有产品的定价，百货商场的定价肯定要高，顾客群也是不一样的。记者：您对中国的百货业用自有品牌来扩大差异化方面有什么建议？南希：自有品牌就是一种面孔，就是你希望顾客把你看作一个什么商店，所以说自有品牌非常有助于提高形象。比如北京的赛特购物中心如果要开发自有品牌就要跟设计师合作，使他们的设

6、计跟商店的定位相符，考虑到顾客群的需要。派里克·伯格曼：倾情“中国秀”可以看得出，ｐａｔｒｉｃｋ先生是热爱中国文化的法国人，这不仅仅是因为他为巴黎ｌａｆａｙｅｔｔｅ设计了中国展，而且在放宣传片时，可以看出他对这个设计的*，“你们看，这么多的红灯笼多么美”、“知道人们怎么进入ｌａｆａｙｅｔｔｅ的大门吗？踩着中国式的拱桥！”言语中充满了法国人的浪漫气质。巴黎人都在谈论中国展百货公司的促销活动是不可或缺的，这可以使商店保持活力。此外，建筑也是一个很重要的因素，它使你的商店与众不同，北京、伦敦还有其他很多城市，

7、这些城市的精髓很大程度上源于建筑。我想，范戴尔先生在创立ｌａｆａｙｅｔｔｅ的时候是非常具有创新理念的，现在ｌａｆａｙｅｔｔｅ已经成为一个全国性的机构，每年到ｌａｆａｙｅｔｔｅ观光的游客比去埃菲尔铁塔的游客还要多，所以它不仅仅是一个销售部门，还是一个宣传机构，让顾客认识在ｌａｆａｙｅｔｔｅ销售的各种品牌。我们总是要保证商场里活动不断，这是一个创造形象很好的办法。１９９３年的时候我们举办了首届国别展览，分别展示了日本、芬兰、美国的主题，取得了巨大的成功。一些装饰师对店面进行一些更改，使商店变得面目全非，很有

8、意思。我们现在正在进行一个关于中国的主题活动，穹顶下我们挂上了成千上万个红灯笼，非常令人振奋。我们把哈尔滨人带去的冰雕艺术放到冰箱里，然后放到展区，非常引人注目。橱窗内摆上饰品，展示中国的传统，同时也是向法国的客户展示在中国也有现代化的东西。有很多人并不了解中国现代化的这一面，他们不知道中国有自己的设计师，所以我非常高兴向他们展示。我们用了２０００平方米的区域建筑了一个中国式的村庄，现在巴黎的大街小巷都在谈论中国的展览，为中国文化着迷的法国