浅析外资银行对住房贷款市场的影响及中资银行的策略探讨

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1、浅析外资银行对住房贷款市场的影响及中资银行的策略探讨1、外资银行的优势与对住房贷款市场的影响1.超前的产品定位与经营理念欧美、香港等地的外资银行普遍将住房贷款定位为零售银行业务的关键产品，并以此建立起多种零售金融产品和服务的平台，以争夺更多的个人客户资源和零售业务市场。这是因为住房贷款不但年限长、坏账率低，可以带来稳定的利差收入，还可以作为客户营销工作的切入点，带动诸如个人理财、信用卡、消费信贷、代理保险业务等零售金融产品，达到扩大业务规模、巩固客户资源和增加附加利润的目的。外资银行对住房贷款产品的深刻认识与准确

2、定位，使其在经营过程中自觉地将政策和资源向该产品进行倾斜，并不遗余力地以此为阵地争夺零售市场。2.功能多样的产品和服务种类外资银行的住房贷款产品与服务种类丰富、功能齐全，能够充分满足客户的融资和理财等多种服务需求。例如，某新家坡外资银行围绕房产抵押为核心做足了文章，并根据客户在购买、运用和出售房产等过程中的不同行为，结合不同的人生阶段和时期，以客户需求为出发点，设计出一系列产品和服务，如担保额度循环贷款、过渡期搭桥贷款、转按揭、加按揭和贷款套餐组合等服务。如图为贷款套餐组合的简单示意，即充分运用固定利率、浮动利率

3、与贷款期限进行不同组合，形成贷款配套产品包：如可将贷款本金分成四部分，一部分实行浮动利率，另外三部分分别实行不同期限档次的固定利率，每部分的贷款金额和贷款期限由客户根据自身资金状况和理财计划做出具体安排。这样不但能够抵御利率波动风险，还能规避固定利率提前还款交付违约金的成本，将固定利率和浮动利率的优势有机的结合起来，在满足基本融资需求的同时，充分发挥出按揭产品的理财功能。在灵便客户还款计划方面，某香港外资银行仅贷款偿还方式就推出定额供款、定年供款、定息供款、外币供款、渐进式供款、递减式供款、延期供款、净息供款、半

4、月供款等多种灵活方式。3.丰富的产品定价经验外资银行较高的定价能力主要得益于本身过硬的成本控制与核算水平和多年积累的市场竞争经验。以香港外资银行为例，由于住房贷款市场竞争十分激烈，基本达到完全竞争的状态。在产品定价方面，大多银行的按揭贷款利率在采取最优惠利率(P)减2.5—2.8%的基础上，都根据不同的贷款组合，给客户以不同程度的让利和优惠(许多银行甚至对客户给予其贷款额7.5—8%左右的现金回赠)。由于各家银行的资金来源不同，不同银行之间的最优惠利率P是有差别的，但这种现象将不会持续太久，随着市场竞争的白热化，

5、P值将趋于一致。在利差几乎接近极限的情况下，诸家银行仍积极争夺这一市场，尤其是香港恒生、渣打等知名银行更是全力推动本地住房按揭业务。这说明各家银行对自身不同按揭贷款组合的资金成本、运营成本和信贷成本有着精确的测算和控制能力，对预期收益也有着清醒认识，表面看其按揭贷款产品或者部分产品组合盈利空间很小甚至如其宣传的“亏本”，但其产品的综合收益水平必然是能确保在一定水平的。4.灵活多变的销售策略和营销手段外资银行在住房贷款业务的经营过程中，都会根据当前经济整体运营形势、住房消费市场走势和不同客户种类表现出的变化与特点，

6、制订出有针对性的、灵活、系统的营销策略与销售方案。整体而言，在产品宣传方面，一旦有产品和服务的创新或者最新优惠政策的推出，外资银行就会利用各种渠道和媒介进行宣传，在对外推广时，倾向于使用较为形象的诠释方法，喜爱使用表格的方式，把自身产品与“其他产品”进行直接对比，简洁明了的将产品间的差距呈现给客户，并突出自身产品的特点与优势，同时将联络电话和网站地址以极其醒目的图样表现出来，打动客户并留下深刻的印象。在客户服务方面，为给客户提供一对一的专业化服务、提高对客户的维护水平和挖掘深度，绝大多数外资银行配备了专家销售团队

7、专职营销住房贷款产品。在销售渠道方面，除了专家销售团队，外资银行还会充分利用房产代理、开发商、中介公司和存量客户等渠道，通过营业网点和网上银行等多种平台扩大销售。5.强大的系统支持和高质量的服务水平完善的信息系统支持是实现高服务效率和服务水平的保证。某外资银行的个人贷款信息系统不但是业务操作系统，同时也是个人贷款流程管理系统和客户关系信息系统，为其住房按揭贷款业务的处理、操作、审批和运营等提供了有力的系统与信息支持。银行通过该系统不但能及时掌握某笔贷款业务在办理流程中所处环节及进展情况，还可以与其他相关数据库(或

8、系统)及个人信用信息库自动连接，查询与该客户个人贷款有关的所有信息，诸如申请记录、贷款记录、还款记录、信用卡提款记录、坏账、诉讼、破产记录等等，并会根据该行个人信贷政策和信贷标准自动计算有关数据及比率，对满足条件的部分业务还能由计算机进行自动审批，极大的提高了业务办理效率和质量。同时，灵活多变的系统参数设置为银行促进产品创新、提高客户服务水平和满足客户个性化需求提供了便利