代理商(中间商)谋略突围之营销篇

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1、代理商(中间商)谋略突围之营销篇目前的竞争格局是中间力量代理商的日子每况愈下，在绝大多数的终端优势化妆品牌厂家直接与专卖店合作的时代背景下，代理商的地位在降低好象已经到了“无足轻重”的地步，原来叱咤风云的代理商逐渐走向没落，有些已经找不到踪影还有些在厂家的压力，（回款压力）与专卖店的挤兑之中（提无理的要求挤压代理商微薄的利润空间），处于两头受气的多难境地。国内优势的品牌不找代理合作，中间商代理弱势的品牌缺乏竞争力非但不能帮助代理商发展，反而成为代理商发展的羁绊。做为代理商如何在激烈的竞争中找到自己的位置，跳出恶性循环低层次竞争的怪圈呢？    其实化妆品厂家也面

2、临着激烈的市场竞争，目前全国大约有数万家洗涤化妆用品生产厂家，这些厂家参差不齐实力悬殊很大，大企业年营业额在几个亿到几十个亿，很多小企业的年营业额在几百万之间徘徊，有很多不守规矩的小厂家扰乱市场秩序，模仿复制大企业的品牌生产似是而非的打擦边球的产品，跟随大企业后边侵害大企业的利益，以粗制滥造的产品以较低的折扣供货给专卖店，化妆品行业的低层次恶性竞争厂家也很头疼。其实化妆品行业已经进入战略投资时代，在三年以前只要品牌价格合理折扣合适就可以赚钱，而现在哪怕是终端优势品牌都不可能马上赚钱，这种情况需具备营销实力有客户网络的大代理商，化妆品专卖店同样置身于残酷的恶性竞争

3、的怪圈之中，因为所有的专卖店老板做促销活动只会打价格战，用工薪层熟知的名牌，中低消费者认可的名牌产品做特价，目的是让顾客觉得自己店铺的价格便宜，吸引顾客到店铺以后再推荐利润比较高的非知名品牌。全国的店铺大大小小的老板，无论是资深老板还刚刚出道的“新手”都会这一招，说明大家的方法并不高明。因为大家还没有找到好办法的时候，代理商如果能够在营销策划方面有所创新，，弥补店铺的劣势及经营管理的弱势帮助店铺快速发展，代理商就会在竞争中取得优势地位。    新营销时代主要竞争层面是谁具备“话语权”，谁具备讨价还价的权利重要的是谁说了算。品牌做大了厂家说了算，经销商必须遵循厂家

4、的条件品牌的要求；专卖店做牛了（像国美、苏宁模式就是化妆品行业的例子）专卖店定规矩品牌听专卖店的，如果代理商做牛了，品牌和专卖店都要按照代理商的规矩来，这就是著名企业战略专家营销专家高建华先生说的：新营销时代关键看谁具备讨价还价的实力，谁就掌握了竞争的优势！做为代理商必须在营销领域超越专卖店，成为店铺的战略伙伴和营销顾问，代理商的产品才可以顺利到消费者手里。目前专卖店的老板无论是常规促销、节日促销、店庆促销还是与厂家联合的品牌促销活动，仅仅是找一家广告公司拍摄特价商品，排版印刷（与其说策划活动不如说是照片组合促销）让员工到街头和小区散发，店铺里再挂一些气球营造气

5、氛，风风火火的赶时间三五天下来活动就做完了。如果活动不成功老板就责怪员工发放不到位，如果有大批的贪便宜的顾客排器长队，虽然营业额不高没有利润甚至还要赔钱，赔本赚吆喝老板也高兴，这样的活动越来越缺乏吸引力。    营销软件输出包括店铺管理模式，营销策划方案以及员工培训模式的输出，我们着重介绍营销方案输出，发展需要规划、营销需要思路、促销需要方法，店铺促销可以按照节日的重要程度，以及大家的重视程度设计促销活动的等级，按照最高五星级根据节日的轻重程度划分活动等级，这样就会避免每次活动都要从头再来，规避促销活动费时费力费财的弊病。例如三八妇女节母亲节等女性节日，要按照目

6、前国民的重视程度设计促销方案，设计级别应该四颗星表示非常重要，一定要造出声势做出特色胜过对手；像五一节、国庆仲秋、元旦春节等，一定按照最高级别五颗星表示大投入大制作，从人力物力财力方面做充足的准备，这样的活动只许成功不许失败！一定要超越竞争对手！当然还有情人节和感恩节等也比较重要可以按照三颗星设计，全年约有20几个节日平均每月两个节日，很多专卖店在年初就按排好一年的促销活动。节日促销是专卖店永恒的主题，如果节日促销永远是一个面孔，消费者就会觉得缺乏新意觉得厌烦，有一个问题值得关注，从冰封的东三省到春色江南，从东部沿海再到西部边陲绝大多数的店铺，做活动仅仅停留在“

7、利”字当头的层面，每个店铺都是低价，特价便宜赠送抽奖、会员积分等，例如把一些流通品牌，价格非常透明的品牌，做特价像牙刷一毛，香水一块、洗衣粉五毛，香皂五角、两块钱的发水等等，用低价吸引人进店后再推荐利润丰厚的品牌，没有一家店铺能够超越“利”字关口，日日让利不见利，天天活动不提升的尴尬境地。利字当头的活动可以做为战术性应急之用，如果一个店铺仅仅靠这样的方法想长远发展，永远不可能成为一流店铺！如果把节日按照星级划分设计好，做活动就会有目标有计划有章法，同时会大大提高活动的影响力，业绩也会提升当然利润也会水涨船高。    按照店铺的营销定位做促销活动，做促销活动首先根

8、据店铺的战略规划，然后分