营销谋略之销售行为培训教材.ppt

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1、1《营销谋略361》之销售行为四级推动销售行为四级推进图价值说服异议引导攻心成交竞品应对激发需求扫除顾虑放弃竞品心动成交2异议引导3话4引3精彩回顾主题导入：什么是异议处理？问题：当客户认为费用贵，没必要，赠送少，限制多等，我们应该怎么处理？价格只是我们遇到的众多客户异议的一种。异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。在销售过程中，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往会导致销售的失败。5主题导入：如何处理异议？结论：面对客户异议，你的反驳和解释越直接越急迫，客户

2、的抗拒和排斥就越强烈。先跟后带——先认同对方的情感，再改变对方的立场小互动6说您心里话说我心里话说句实在话张三丰先生，我非常理解您的感受，您的想法是目前年纪还不大，身体很好，因此没有购买的迫切性对吗，其实有您这个想法的人也不少，我非常理解。如果我没理解错的话，其实您所真正考虑的不是现在买还是今后买，而是现在购买有什么优势，现在买的必要性在哪里对吗？之所以建议您尽可能早买，主要原因是.........要点详解：异议引导三句话实战建议张三丰：我目前还年轻，身体还不错，因此不是很急需！7说您心里话说我心里话说句实在话岳先生，我非常理解

3、您的感受，作为老客户，您肯定希望获得更多的价格优惠，您有这个想法，也是人之常情，我也能理解。如果我没理解错的话，其实您真正关注的倒并非一定是价格，而是很想了解我们针对您这样的客户有哪些特殊政策对吗？其实针对您这样的客户，除了价格外，我们给您提供了.........要点详解：异议引导三句话实战建议岳不群：你们应该给我适当的优惠啊，我一直在你这里投保的！8方法介绍：异议引导三话表达法1.说您心里话2.说我心里话3.说句实在话9太极三抄手10方法介绍：异议引导三话表达法异议引导三话四引分析表三话四引说明说您心里话揣摩对方心思，用自己的

4、语言表达出对对方的理解和体谅，软化对方情绪。标准话术：您心里肯定在想XXXXXX对吗，我表示非常理解！说我心里话对客户的不同观点进行概念偷换和概念转移，把话题引导到自己最希望讲述的内容上。标准话术：如果我没有理解错的话，……说句实在话通过逻辑性强的事实和有说服力的论据来阐述自己的观点，获得对方认可。标准话术：说句实在话的标准话术可以多样化，例如不瞒您说，坦率地说，和您说句掏心窝的话等等，重点是显自己的真诚。11要点详解：说我心里话要点解析说我心里话：对客户的不同观点进行概念偷换和概念转移，把话题引导到自己最希望讲述的内容上。标准

5、话术：“如果我没理解错的话......”关键点：不反驳不给结论，只完成话题转移12要点详解：说我心里话示例我选老婆，美丽是首要条件！如果我没理解错的话，对您这样有品位的男性而言，女性美既包括外在美，也包含内在美，两者都很重要，而对于选择陪伴一生的终生伴侣来说，内在美也挺重要，您说呢？爱美之心人皆有之，对于你想选择一位美丽的对象也是人之常情，这一点我非常理解。13方法介绍：异议引导四大手法反转法转移法对比法木桶法异议引导四大手法14张三丰：我现在收入有限，所以防癌险暂时不在计划内。销售人员：梅超风正在和豆腐摊主讨价还价梅超风：你的

6、豆腐好像不是特别白啊！摊主：之所以我的豆腐没有那么白，正是因为我的豆腐不含任何漂白作用的石灰碱，而是黄豆的本来颜色，说明我的豆腐是纯天然的啊。要点详解：四大手法--反转法标准话术：之所以……正是……段延庆：我听说你们公司的理赔手续很复杂，流程很慢啊。销售人员：15要点详解：四大手法--反转法标准话术：之所以……正是……张无忌：我小孩这么小，还要买防癌险吗销售人员：谢逊：你们这个险刚推出不久，我要观察一段时间再买。销售人员：16练习一生无忧及癌筛查的常见异议问题反转处理法序号异议问题反转处理119年交费期太长2有重疾险、有社保3保

7、险责任单一，只管癌症4不得癌症见不到钱5不得癌症见不到钱17保费优惠服务赠送保障面（项目）保障额度还本承诺四大手法--转移法18沉睡指标优胜指标无关指标、危险指标重要性——客户认为重要吗？低高高转移指标淡化激活要点详解：四大手法—转移法优势性——我们有优势吗？转移策略：把危险指标淡化为无关指标，把沉睡指标激活为优胜指标！19家务有才无关指标、微胖重要性竞争性低高高四大手法—转移法20要点详解：四大手法—转移法转移法：转移对方的注意焦点，把对方的关注和兴趣转移到我们更有优势的方面。所要转移的点一定要是对客户而言具体的有吸引力的。2

8、1段延庆：作为老客户，我还需要一点优惠。销售人员：说实在话，以您的身份，还会在乎这点小优惠嘛，即便这怎么努力，再优惠都很难。其实您是聪明人，知道我们的免费检测项目需要投入很大成本，这不是一点优惠能比拟的，而您肯定知道，这种大力度促销政策很快会截止的…….淡化：小