资源描述：
《后ｗｔｏ时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。
1、后ＷＴＯ时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究论文.freel认为企业进行国际营销可以分成5个阶段:非直接对外营销阶段;非经常性对外销售阶段;经常性对外营销阶段;国际营销阶段;全球营销阶段。不同的企业可能处在这5个不同的阶段,不同的阶段企业的特点不同,在非直接对外营销阶段,公司产品或通过贸易公司以及其他找上门来的国外客户或不经意地通过国内的批发商或分销商或通过网上不请自来的订单销往国外。在非经常性对外销售阶段,公司因为生产水平和需求的变化发生暂时性产品过剩,从而计划出口。在经常性对外营销阶段,企业有永久的生产能力,满足国外市场的需要。在这阶段,企业或者通过国内外经营的中心是服务于国内市场需
2、求,但随着海外需求的增加,企业逐渐调整产品,增加生产能力以满足国外市场的需要。在国际营销阶段,企业全面参与国际营销活动,在全球范围内寻求市场,有计划地将产品销往许多国家市场。在全球营销阶段,公司将国内市场和国外市场视为一个市场,从而成为一个全球公司。企业的物质采购、资金筹集、生产经营、组织设置以及管理等完全从全球角度出发。因为前两个阶段地位比较低,所以下文中主要探讨的是处在后三个阶段的企业如何开拓国际市场。(二)开拓国际市场的策略1.加强对国际市场的调研,做到对目标市场的情况心中有数海尔公司有一句名言:“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的
3、不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇,也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查。目前,企业需要加强以下三方面的工作:(1)企业内部要设立专门的机构或专人负责,将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。现在有的企业在开辟市场或遇到困难时,比较重视市场调查;在营销顺利时,就忽视这项工作。营销工作应该是时时刻刻都必须放在重中之重的位置上。(2)市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查,还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。当然,微观调查的质量对于出口产品的业绩有着直接的联系,但是如果对出口产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭
4、特点、风俗习惯等文化因素,对于出口国的经济发展速度、市场规模与结构、国民收入、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素以及政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素心中无数,也就是说对直接与间接影响市场的宏观因素不了解,也很难打开市场,特别是长期地占领目标市场。(3)要多渠道地开展市场调查,确保调查的可靠性。特别是对于出口数额大的国家,调查应该采取委托调查与自己独立调查相结合的方式。在进行国际化经营时,我国有的企业失败的教训之一就是调查的内容不准确,其中不少就是由于调查渠道单一造成的。市场形势千变万化,有时只依靠一家咨询公司调查很难准确地反映真实的情况,特别是对于大的项目,最好通
5、过多渠道调查,在这方面多花些钱是值得的。2.对国际市场进行科学的市场细分,为自己寻找与众不同的目标市场现代营销的核心可以概括为STP营销,即市场细分、目标营销与市场定位。探讨世界各国企业经营成功与失败的原因,从营销方面来说就在于能否运用STP营销战略。STP营销的第一步就是进行市场细分,所谓市场细分就是企业按照某种标准,将准备进入的某一整体市场分成能满足若干消费者群体的子市场。国际市场细分同样如此,具体地说,它包含宏观与微观细分两层含义。世界上有100多个国家与地区,企业究竟进入哪一个国家或地区最有利?这就要求企业根据经济、文化、地理等标准细分后,决定进入哪一个国家(地区)或哪几个国家(地
6、区),这就是宏观细分。每一个国家(地区)顾客的需求是千差万别的,企业不可能满足所有顾客的需求,只能满足某一类或某几类顾客的需求,这就是微观的细分。当企业决定占领一类或几类于市场时,这就是目标营销。最后企业还要用能够发挥企业优势的特点来与目标市场上的竞争相区别,这就是市场定位。目前我国企业在运用STP营销方面存在的问题,一是对自己的出口市场没有细分,出口具有很大的盲目性。不少公司没有对国际市场进行细分,往往是一个好的产品,好的市场大家一拥而上,在同一市场上进行无差别竞争,最后纷纷陷入恶性降价竞争。这样不仅使企业的利润越来越少,而且由于有时价格低于成本,使有的国家对我国某些出口产品提出反倾销投
7、诉。二是重视宏观细分,轻视微观细分,造成市场定位模糊。有的企业在选择目标出口国家时,确实下了不少功夫来选择哪些适合自己产品出口的国家,如我国的中药产品主要向两类国家出口,一类是日本、东南亚、香港、台湾等受中国文化影响较深的国家和地区,直接向它们出口传统的中药材;另一类是发达国家,将中药按照西方人的服用方法与习惯做成西药的形式向它们出口。但是对于出口国家的内部市场的微观细分却做得不够,因为目标国家中的顾客并不是铁板一块,企
