销售部idc客户经理工作手册

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1、销售部工作手册目录：一．IDC市场状况市场份额和竞争对手二．客户定位三．销售团队的分工和职责四．销售流程五．客户管理分类六．IDC销售技巧七．销售工作常见问题及Q&A八．销售管理制度一．IDC市场状况市场份额和竞争对手根据中国互联网协会信息中心发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》。截至2009年12月，我国网民规模已达3.84亿，互联网普及率达到28.9%，IPv4地址量2.32亿，商务交易用户增68%，农村网民规模达到10681万，宽带网民规模达到3.46亿人。而手机网民则已达2.33亿人，占整体网民的60.

2、8%，移动上网已成为我国互联网用户的新增长点。据中国IDC圈与赛迪顾问联合发布的《2009-2010年中国IDC业务市场研究报告》显示，截止到2009年年底，中国IDC市场规模达到72.8亿元人民币。2009年，全球整体市场规模达到148.4亿美元，增速为25.1%，较2008年下降了6.4个百分点。　尽管目前这个行业有很好的成长空间，但也面临着小、乱、散的竞争格局，市场集中度较低，所以行业亟待整合来提高产业集中度。赛迪顾问的研究报告显示，2009年以来，中国IDC市场的大变革已悄然发生。作为互联网行业的基础服务体系，I

3、DC行业正在进行洗牌，规模较小、服务低劣的IDC商逐步被市场淘汰，大型服务商整合IDC市场已成趋势。2009年以来，中国IDC企业间的兼并收购加剧，国内IDC产业经历了8年后的第二轮重新洗牌，服务商由千余家缩至300家以内，市场整合后浮现出约50家规模较大的公司。二．客户定位-任何互联网产品都离不开IDC基础服务，我们需要一双善于发现的眼睛有关专家表示，随着中国网民数量的进一步增加，伴随着站长、3G、网购、多媒体、视频、网游等项目的发展以及多网络融合应用，IDC产业及其增值业务将迎来新的发展期。三．销售团队的分工和职责：

4、负责销售公司产品（IDC）服务器租用，服务器托管，机柜出租，带宽租用等业务；团队职责1、制定可行的销售计划，按计划完成公司的销售任务2、利用一切可行的方式找寻潜在客户，积极主动激发客户需求3、大客户方案的部署，执行，谈判、跟踪和以及管理3、维护既有客户资源，保持良好的日常沟通，挖掘及激发客户发展需求，扩充业绩；4、配合应收款项的催收及协调工作；五．销售流程：对外流程，对内灵活找寻客户资料电话QQ面谈等方式的沟通谈判确定客户的购买需求华数世纪主机业务平台下订单客户身份证和营业执照的传真和快递签订合同和安全承诺说明客户付款和

5、财务到账确认填写华数世纪客户下单表协助客服上架开通服务器1网上接待、电话接待，现场销售1）、网上销售人员接待客户：销售员应首先主动问候：“您好，华数世纪，请问有什么可以帮助您。”若客户是首次联系咨询，销售人员可探寻客户需求（如机房、带宽、配置等），做到心中有数，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，并根据客户喜好做推荐，让客户理解接受你的产品和建议。2）、电话开发或者接听接待客户：接听接线，销售人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求邀请他来销售现场进行面

6、谈，最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。 3）、现场销售人员面对客户：销售人员应首先致以问候，给客户资料、名片，首先对IDC项目简单讲解（如租用托管的区别、机房分布、配置、环境等），使客户对项目形成一个大致概念，在项目讲解过程中，可探寻客户需求（如机房、带宽、配置等），做到心中有数，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，并根据客户喜好做强力推荐，表达项目销售很快希望其尽快做决定（但表达方式切忌直白）。六．客户

7、管理分类：意向客户分类漏斗管理原则撒网捕鱼法客户意向度明确购买需求在一周内可以成交的客户明确需求的客户在一个月内成交的客户有潜在需求，成交时间尚未确定的客户。普遍撒网客户分类ABC跟踪方法成交！立刻成交！树立客户信心，把握成交时机养鱼法原理：网撒的越大，捕的鱼越多意向客户和成交客户永远都是成正比的七．IDC销售技巧：灵活的销售1、开场白——你的自我介绍必须注明以下几点：　　你是谁?　　你是代表哪家公司?　　你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?　　例子：　　“陈先生，我们曾经给一家和你们类似的公司提供了IDC产品和服务方

8、案，而他们电子商务的业务量不段增加，每月保持15%的增长。服务器量有当初的一台增加到了现在的10多台，我相信我们也可为您提供这样的服务——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……　　2、寒喧　　你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。　　我们每一次拜访新老客