产权式酒店运作模式课件

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产权式酒店运作模式 第一部分经济估算第二部分总体运作模式第三部分开发商环节分析第四部分管理公司环节分析第五部分酒店经营公司环节分析第六部分业主环节分析第七部分推广思路目录 第一部分经济估算 回报方案经济测算方案一：以购房总额的8%作为年回报，回报周期二十年为例。 业主投资回报测算本项目可售客房面积为8，652㎡，可售客房数量为150间，则每间客房平均面积为57.68㎡；以10，000元/㎡售价为例，则每间客房平均总价为576，800元。 业主投资回报测算五成十年付款方式，业主首付为296，800元，贷款为280，000元，月供为3，013元；每年购房总价8%的回报，则二十年总回报为922，880元；年回报为46,144元；月回报为3，845元；即头十年内，业主月供可由酒店管理公司承担，且可以收回99，840元的首付款（占首付款的34%）；后十年，业主可收回461，400元，抵扣首付款后，获利264，440元。 开发商回报付出测算以此种回报方式计，开发商二十年总付出为138，432，000元，每年付出6，921，600元；假定开发商以客房收入支付回报（酒店配套收入暂不计），170套客房，房价以250元/天/间测算，出租率按60%计，客房年收入为9，307，500元；客房价格为标间的折后价，根据中原对酒店房价的调查，一般需另加收10-15%的服务费；客房价格的取值采取了较为保守的方式，最终价格需与酒店经营公司协商）。 开发商回报付出测算客房的营业税金及附加税率为5.75%，经营公司管理费用假定为4.25%（一般国外经营公司的费用为酒店营业收入的3~5%）；客房的其他运行费用综合按营业额10%提取，其他运行费用包括管理费、冷暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金。客房运行成本为1，861，500元 开发商回报付出测算酒店外聘管理人员工资职务月薪（万元）年薪（万元）总经理560销售经理3.542财务总监3.542人事培训部经理3.542合计15.5186 开发商回报付出测算一般国内酒店人员的配备按客房数的1.0~1.5配备，我们取其下限值按照客房数1：1的比例配备；酒店人员平均月工资取1，000元计算；一般人员的工资年合计为2，040，000元；若加上外聘管理人员的薪金，整个酒店人员的年工资费用合计为3，900，000元；假定客房部分和配套部分平均承担所有人员工资，客房应分摊的人员工资费用1，950，000元。 开发商回报付出测算客房收入扣除客房成本后，客房利润为5，496，000元；以客房利润支付回报，每年尚差1，425，600元资金，需用酒店配套部分的利润进行弥补。 回报方案经济测算方案二：以首付总额的9%作为年回报，且业主月供款由酒店管理公司支付，回报周期十年为例（约为购房总额的10.9%）。 业主投资回报测算五成十年付款方式，业主首付为296，800元，贷款为280，000元，月供为3，013元；每年首付款9%的回报，月供由管理公司支付，则十年总回报为628，680元；年回报为62，868元；月回报为5，239元；即十年内，业主月供可由酒店管理公司承担，且可以收回267，120元的首付款（占首付款的90%）； 开发商回报付出测算以此种回报方式计，开发商十年总付出为94，302，000，每年付出9，430，200元；假定开发商以客房收入支付回报（酒店配套收入暂不计），170套客房，房价以250元/天/间测算，出租率按60%计，客房年收入为9，307，500元； 开发商回报付出测算假定开发商以客房收入支付回报（酒店配套收入暂不计），170套客房，房价以250元/天/间测算，出租率按60%计，客房年收入为9，307，500元；客房运行成本为1，861，500元；客房应分摊的人员工资费用为1，950，000元。客房收入扣除客房成本后，客房利润为5，496，000元；以客房利润支付回报，每年尚差3，934，200元资金，需用酒店配套部分的利润和开发商的另行投入进行弥补。 分析第一种方案客户：优势：回报期内客户可获纯利264，440元；劣势：回报期较长，且头十年内无法收回首付，客户可能会产生不安全感；在长时间内客户无法拥有对客房的使用权； 分析开发商：优势：可拥有较长时间的酒店经营权；每年的回报压力相对较轻；劣势：与第二种方案比，将多支出回报44，130，000元，二十年的回报总金额较高； 分析第二种方案客户：优势：十年内可收回90%的首付款，安全性相对较高；可在相对较短的时间内收回客房的使用权，灵活性较强；劣势：回报期内无纯利收回. 分析开发商：优势：总回报金额相对较低，回报风险相对较小；在营销推广时，此方案对于客户而言安全性更高，有利于营销；劣势：短期内增大了酒店的经营压力；若开发商看好酒店的后期经营，则十年后需与业主再次签约，会带来续约的风险； 分析就第一种方案而言，有利于酒店的后期经营；就第二种方案而言，有利于前期营销推广；无论采用哪种方案，客户的首付款均较高。 第二部分总体运作模式 1、总体运作模式示意图产权式酒店业主管理公司经营公司开发商 2、模式操作流程说明开发商开发出酒店，将酒店客房出售给业主，从而获取开发收益及酒店配套部分的资产。 模式操作流程说明开发商委托管理公司管理酒店配套部分的资产，并以酒店配套部分的资产为业主回报提供担保。担保额以假设业主全部作五成十年的按揭，其首付的金额计，为44，520，000元。 模式操作流程说明管理公司接受开发商的委托，并建立一套经营、权属、投资回报管理体系；接受业主物业资产委托管理，并定期兑现业主权益或进行权属管理等；委托酒店经营公司（或顾问公司）经营管理产权式酒店。 模式操作流程说明业主将酒店客房委托给管理公司进行管理和经营，并定期从管理公司处获得回报。 模式操作流程说明酒店经营公司接受管理公司委托经营管理，引进先进的理念经营管理产权式酒店，实现投资者的稳定回报。 第三部分开发商环节分析 1、开发商与各方关系分析与业主与管理公司与酒店经营公司 与业主开发商只与业主签订购房合同，不承诺任何回报；但开发商以酒店配套部分资产为业主回报提供担保。 与管理公司开发商委托管理公司管理并经营酒店配套部分资产，但不转移资产的所有权，对管理公司行使财务监督权。 与酒店经营公司开发商与酒店经营公司不发生直接的联系，由英皇管理公司进行对接。 2、开发商应承担责任开发商应对所售客房的质量及客房的产权在转移给客户的过程中所出现的，应由开发商承担的责任负责；应承担若管理公司无法提供回报时，将担保的资产用于抵押的责任。 3、开发商收益开发商开发收益酒店经营收入客房收入业主回报配套收入业主回报开发商管理公司酒店经营公司 开发商收益将酒店客房出售后的开发收益；酒店经营所产生的收入； 酒店经营所产生的收入酒店经营收入包括客房的经营收益和配套部分产生的收益；客房的经营收入用于支付业主回报和酒店经营公司的管理费；若不足以支付，则由配套部分产生的收益支付；若客房的经营收入不足以支付业主回报时，则由配套部分产生的收益支付；盈余部分由开发商和管理公司按一定比例进行分配。 4、权属关系开发商对酒店的配套部分拥有产权。 5、开发商风险及规避风险1：项目开发对资金的要求度较高。规避：及早进入销售阶段，尽快回笼资金；拓宽贷款的渠道。 开发商风险及规避风险2：开发商无品牌效应，难以迅速建立市场知名度。规避：加大对酒店经营公司的宣传力度，以对酒店经营公司的宣传包装来达到淡化开发商无品牌效应的负面影响。 风险3：本项目单价较高，可能会有市场抗性。规避：对于价格，中原建议采取“稳步抬升”的方式，即入市时的价格不宜过高，以免出现曲高和寡的局面；待项目受到市场追捧后，再对价格进行稳步提升。开发商风险及规避 风险4：客户对产权式酒店的信心不足。规避：加大对产权式酒店的宣传力度，同时为客户提供一系列保障措施。开发商风险及规避 风险5：投资回报率（核心卖点）难以吸引客户。规避：提供的回报不低于目前重庆投资性物业承诺的回报率，且尽可能能够让客户在10年内收回首付，并在10年内不再额外投入。开发商风险及规避 风险6：难以聘请到知名酒店经营公司。规避：聘请有特色的酒店经营公司，利用其经营特色来吸引客户。开发商风险及规避 风险7：若对客户的回报自签订委托经营协议后执行，则开发商会提前支付前期回报，在酒店开始经营后再提取回来。规避：对于一次性付款的客户，回报期可于缴清房款后的次月支付回报。对于按揭付款的客户，可将客户开始支付月供的时间作为回报的开始时间开发商风险及规避 开发商风险及规避风险8：开发商不能严格按四星极的标准来打造产品，使产品品质受到影响；规避：开发商各执行部门应统一思路和对项目的认识，保证产品的最终质量。 6、开发商涉及的法律问题开发商将酒店客房销售给业主，业主拥有客房的产权及他项权利（抵押权、质押权、使用权、租赁权、经营权等），开发商不向业主承诺回报，从法律关系上看，是属于合法的交易。 开发商应对所售客房的质量及客房的产权在转移给客户的过程中所出现，应由开发商承担的责任负责；开发商涉及的法律问题 开发商只是以资产提供担保，不承担支付回报责任；只承担若管理公司无法提供回报时，将担保的资产用于抵押的责任。开发商涉及的法律问题 第四部分管理公司环节分析 与开发商与酒店经营公司与业主1、管理公司与各方关系分析 与开发商接受开发商委托，对酒店配套部分的资产进行管理，并将酒店经营收入部分上缴回开发商。 与酒店经营公司委托酒店经营公司对酒店进行经营；提出经营目标，并支付管理费。 与业主接受业主委托，对酒店客房进行管理，与业主签订酒店客房委托经营协议，并定期支付业主回报。 2、管理公司应承担责任定期支付业主回报；维持酒店的正常运行。 3、管理公司收益酒店经营收入在支付业主回报和酒店经营公司后的盈余部分，按一定比例分配给管理公司。 4、权属关系管理公司对酒店配套和酒店客房只拥有管理权和经营权。 5、管理公司风险与规避风险1：实力不强，难以使客户产生信心。规避：加大对管理公司的宣传力度。 风险2：酒店经营出现问题，无法提供客户回报。规避：对酒店进行特色化经营，增强酒店的竞争力。管理公司风险与规避 管理公司风险与规避风险3：管理公司无酒店专业人才和酒店管理体系；规避：尽快引入酒店专业人才，建立一套经营、权属、投资回报管理体系。 6、管理公司涉及的法律问题管理公司接受业主的委托，对酒店的客房进行经营，并对客户提供回报。从法律关系上看，属于合法的委托经营关系。 酒店配套和客房的产权以及其他他项权利（抵押权、质押权等）属于开发商和业主，管理公司无权进行处理。管理公司涉及的法律问题 管理公司若发生经营转让时必须书面通知全体业主，充分维护业主利益，使新经营公司继续按原协议执行或按业主可接受的新协议执行。管理公司涉及的法律问题 第五部分酒店经营公司环节分析 1、酒店经营公司与各方关系分析与管理公司与开发商和业主 与管理公司酒店经营公司接受管理公司的委托，对酒店进行经营，并对管理公司承诺经营目标。 与开发商和业主酒店经营公司只与管理公司存在着直接的关系，而与开发商和业主不发生直接联系。 2、酒店经营公司应承担责任酒店经营公司应对酒店的经营负有责任。 3、酒店经营公司收益酒店经营公司收益从酒店营业收入中提取。 4、权属关系酒店经营公司只对酒店拥有经营权。 5、酒店经营公司风险及规避风险1：酒店经营公司实力不强，难以让客户产生信心。规避：加大对酒店经营公司的宣传力度。 风险2：酒店经营出现问题，无法支付管理费。规避：对酒店进行特色化经营，增强酒店的竞争力。酒店经营公司风险及规避 第六部分业主环节分析 1、业主与各方关系分析与开发商与管理公司与酒店经营公司 与开发商与开发商签订商品房买卖合同，购买客房产权。 与管理公司与管理公司签订酒店客房委托经营协议，并从管理公司处获取回报。 与酒店经营公司与酒店经营公司无直接关系。 2、业主应承担责任业主应履行商品房买卖合同中的协定；业主应保证委托经营协议的正常履行。 3、业主收益以第二种回报方式为例，暂定总价为570，680元；五成十年，首付为296，800元，月供为3，013元。 业主购房即办理五成十年按揭（首付为296，800元，月供为3，013元），同时与英皇管理公司签订一套客房10年租赁合约（由开发商担保）。业主收益 10年期内，业主客房月供由英皇管理公司全额承担，且英皇管理公司每年一次性返还业主首付款×9%的红利；则10年的回报为267，120元；。业主收益 业主每年可获36天免费入住权，也可用免费入住权换取在与酒店签有协议的其他酒店内免费入住；此项权益经投资者本人书面授权后可以转赠；但不能折算为现金。业主收益 若业主在该年度内未使用完入住权，则不累计入下一年度；管理公司不作补偿。业主收益 若按酒店客房250元/天计，则客户每年可获9,000元（36天*250元/天）的免费入住权；加上每年首付9%的现金回报和月供款，在宣传时可称回报率为12.5%。（62，868+9,000/576，800）业主收益 每位业主将拥有一张精美的业主卡，业主卡持有人可享受酒店各项配套设施5—8折不等的优惠。业主收益 4、权属关系业主对酒店客房拥有产权，可进行抵押、转让、转移、继承； 权属关系业主委托给管理公司的只是客房的使用权、租赁权和经营权，同时在委托期内放弃物业的使用权、租赁权和经营权；客房的产权和其他他项权利（抵押权、质押权等）仍属于业主。 5、业主风险及规避风险1：无法收到回报；风险2：所购资产有可能贬值。 规避：建立业主权益保障体系开发商以酒店配套部分资产为业主回报担保；管理公司承诺协议期满后对资产进行评估；成立业主委员会；建立公开透明的财务管理与审计制度；对委托经营协议进行公证；对酒店客房进行回购。业主风险及规避 6、业主涉及的法律问题在购买酒店客房时，应履行商品房买卖合同中的协定； 业主涉及的法律问题在委托经营协议期内，业主若使用其权利（如转卖或抵押等），必须提前告之管理公司，并保证经营协议的正常履行； 业主涉及的法律问题客户在经营协议期内无权收回客房的使用权、租赁权和经营权。 第七部分推广思路 推广思路建立项目高品质的整体形象有品质的物业是具有较强生命力的，无论是投资、居住或办公，都会对客户产生较大的吸引力，这一点已经从龙湖、大都会、浪高凯悦等项目中得到印证。虽然它们在物业形态和使用功能上存在诸多的不同，但有一点无疑是共同的，即带给客户以品质感。因此，中原认为本项目成功的前提是树立项目的高品质形象。 推广思路丰富推广手段1、创新推广思路1）采用外销的推广方式，中原建议将本项目在香港进行推广，理由如下：可打造“重庆首家外销楼盘”的概念，极大地支撑本项目的高品质形象；迎合客户的心理虚荣，有利于本项目的炒作；中原公司在香港的营销渠道为本项目在香港取得实质性的销售提供了可能。 推广思路2)强调独特的酒店风格与文化中原认为，在本项目的推广中，酒店是贯穿始终的主线，对酒店风格与文化的诉求可形成本项目独特的形象。因此，中原建议开发商在选择酒店经营公司时应考虑此点，以利于项目的推广。 推广思路2、多渠道推广1）拓宽推广面由于本项目的客户面较广，中原建议应采用本地推广、郊县推广和外地推广相结合的方式，以便于客户的积累。2）推广工具的多样化中原建议本项目应通过报纸、电视、广播、户外、车身、网站、直邮、活动、直销、中原二手网络相结合的方式，形成全方位、立体化的营销网络来实现整合传播的效果。 推广思路加快推广步骤1、项目销售前期进行密集性推广中原认为本项目的推广重点应放在项目销售前期，在项目正式销售前，加强推广力度，为项目的热销奠定坚实的推广基础。 推广思路2、项目自身应作好相关准备工作，配合推广要求项目推广的成功与否，取决于前期的各项准备工作是否落实到位，因此中原建议开发商及相关配合单位应严格遵守各方确认的工作时间表，按时按质完成前期的各项准备工作，以保证推广的顺利开展。 推广阶段划分准备期时间：05年3月1日前；目的：为项目的面市做好前期准备工作；相关工作：产品设计方案的最终确定；酒店经营公司的确定；酒店管理公司的确定；广告公司的确定；产权式酒店具体运作方式的确定；项目推广思路及媒体计划确定；售楼部及相关的包装完成 推广阶段划分蓄势期时间：05年6月1日前推广主题：产品投资价值目的：通过对酒店经营公司、产权式酒店、“重庆首家外销楼盘”概念及酒店投资回报模式的炒作，诠释出本项目的投资价值，引起客户兴趣，完成选房前的认购积累； 推广阶段划分强销期时间：05年8月1日前推广主题：产品的稀有性目的：通过对项目在本地及外地热销的原因进行分析，进而得出产品的稀有性决定了产品的投资价值这一结论，从而引发客户强烈的购买欲； 推广阶段划分尾盘期时间：05年10月1日前推广主题：产品的经营性目的：通过对酒店未来经营特色和服务品质的介绍来增强客户的信心，同时为酒店的开业造势。 重庆（香港）中原营销策划顾问有限公司二○○四年十二月谢谢！