向美国西南航空公司学习如何战略突破

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1、企业不管是大还是小，只要是在战略上出问题，一定会失败。小的企业与大的企业的战略突破机会永远是一样的，方法就是锁定市场细分，锁定细分市场客户的核心战略需求升级突破。我们永远做不到与客户换位思考，但我们永远可以在细分市场客户的核心战略需求上升级突破！而这一方面，中国企业家还要补相当多的课。我在网上看到了这样一个案例，分享给中国企业家，相信对中国企业家会有相当大的帮助；只要您反复看几遍，我保证对您是一个新的革命性的突破！！美国西南航空公司是发源于美国的得克萨斯州。这个公司最初都是点到点飞行的，这个公司在美国也是属于一个中型的企业，不像UA，西北，美国航

2、空公司和三角洲这么大，是个中型企业。但是这家公司是唯一一个在20年过程当中年年都盈利的公司。为什么呢？很多人开始琢磨它，研究它，为什么在整个行业都前面亏损的时候，惟有这家公司一枝独秀，连年盈利？这个案例是非常有代表性的，是对市场细分和竞争优势的一个高度概括。首先这家公司从创立开始就很明确它的发展方向是什么，它的飞机全部都是用737，有什么好处呢？机械师只有一种，林配件只有一种，飞行员的训练只有一种，目的很简单，为了节约成本。因为它的公司战略就是围绕这个方面来设计的。它是点到点飞行，在得克萨斯州这三个城市之间的距离，差不多都是六七百公里，飞行时间应

3、该都是在45分钟到50分钟的时间。首先这家公司从创始开始就很明确的定义了它自己的业务范围，它的市场细分很明确，资费旅游的人员和小公司的出差公务人员，这是它的选择的两个目标市场。它比别人强在哪呢？三条：1、减少门到门的履行时间，因为大家履行考虑的不是在天上飞多少时间，是从出这个门到下一个门是多长时间。所以它选择二流机场的时候，就选择了离市区近的机场。这样的话你从家里去机场就近了，所以就可以减少门到门的履行时间。2、体验轻松活泼的旅行生活，让你在旅行过程当中感觉到非常轻松，所以它的乘务员招来都是非常活泼的，爱说笑的，爱开玩笑的，爱讲故事的人，不符合这

4、个条件不要，所以这是这家公司的特点。这家公司的机场没完没了老给你讲，我们现在飞在什么什么地方，这底下是什么什么地方，多少年以前这有点什么故事，就开始讲，坐飞机的时候，听着还挺热闹，你长了很多知识。它的乘务员也是到处问问你，逗乐，这些人一会哈哈哈笑一阵，就到地方了，感觉很舒服。美国人比较活泼一点，他就希望要别人认识到他的存在，没完没了这一路，广播里一直广播，说这个，说那个，你想睡觉不可能，就那么一会你就老得听他说才行。3、价格便宜。别人在两个城市之间飞行，票价180到200，这家公司60到80。为什么？那个卖180、200的不赚钱，卖60到80的赚

5、钱，你说奇怪不奇怪？所以我们后面来慢慢看它为什么做到这一点，还连年盈利。这是它比别人强的三条，跟别人一样的安全，因为没有人愿意为了省这100块钱把命搭上，所以大家都希望乘坐它的航班跟乘坐大公司的航班一样安全。安全的标志是什么？机龄要小，它用的全是新飞机。所以这就给消费者一种感觉，坐他公司的飞机最保险。这是它的一个特点。下面再看比别人差的，中国的企业有哪一个愿意告诉它的消费者我比别人差在哪里？到目前为止没见过。哪个企业给消费者说对不起，你买之前要考虑到我这个不好，那个不好，你愿不愿意告诉你的消费者？它愿意。为什么呢？我们慢慢来看。1、它不通过旅行社

6、卖票，我把给旅行社的钱直接给消费者，直销。任何人要想买我公司的机票，都要打电话给我。2、不确定座位。其他航空公司，我们坐飞机都是有座位号的，这个没座位，跟坐公共汽车一样，上去后随便坐。办理登机手续跟其他公司都不一样，其他公司你要给证件等等，他给你敲电脑完了以后，就开始给你打出一张登机牌。这家公司你只要说我姓什么，一敲，直接给你一个大塑料片，这个塑料片差不多这么大，非常厚，那个塑料片我想用个几万次不会损坏，各种各样的颜色，五颜六色，红的、绿的，黄的、蓝的，每个上面有个字母，ABCD，有各种各样的字母代号。来的早的这一批，都给你同样的颜色和字母，拿着

7、就走了。你一说姓什么，马上一敲就给你，走了，再敲一个有，做接着给。所以它办理登机手续的速度比别人快两倍，也就是说它办三个，别的才能办一个。这意味着什么？减少用户的等待时间，这也是减少门到门旅行时间的一个方面。所以别的公司办登机手续要一小时，它半小时全完了，因为过去一说名字直接给你。不确定座位，他上飞机的时间非常快，一说拿绿牌A号的统统都上去，差不多20个人都进去了。谁来的早先上飞机，上去以后随便挑，公平合理，早来早挑位置。而且一看后边走不动了，人家自动在旁边就坐下了，所以上飞机速度非常非常快。别的航空公司花在上飞机上的时间要比他长得多。别的航空公

8、司一般来说，在美国，在机场落下来再起飞要40分钟，在中国通常要1小时，就是飞机落下来再起飞正常情况下1小时，这家公司25分钟。这意味着什