市场营销精品医学ppt课件

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1、市场营销云南大学李贤第一讲市场营销之道一、经营管理的哲学1、经济学基础经济人2、哲学基础实用主义哲学3、管理学基础营销管理4、心理学基础二、市场营销的运用1、经济领域脑白金与三株2、政治领域克林顿与萨科奇3、社会生活领域城市营销－桂林与丽江三、营销之道1、客户需求是营销管理的发力点2、营销之道不可复制3、营销创新以正合，以奇胜例：叶茂中的三板斧和养生堂第二讲市场概述一、市场1、纽带论2、关系论二、营销上的市场营销4要素市场=消费者＋商品＋购买力＋购买欲望三、购买力分析购买力＝现实购买力＋潜在购买力消费者≠人商品≠产品四、购买欲望分析和尚会购买梳子吗？购买欲望如何刺激？激励公式：动力＝目

2、标实现的概率×目标实现的效果第三讲营销观念与营销组合一、营销观念演变1、生产观念2、产品观念与营销近视症3、推销观念与广告4、营销观念与客户需求5、社会营销观念6、观念演变的主线7、绿色营销产生背景（1）绿色产品（2）绿色价格（3）绿色渠道（4）绿色促销二、市场营销组合1、Customer:顾客2、Product:产品3、Price:价格4、Place:渠道5、Promotian:促销第四讲整合营销一、更重视消费者由“消费者请注意”转为“请注意消费者”二、IMC整合营销传播（1）工具的整合案例：雅客V9与新天葡萄酒（2）元素的整合案例：鲜橙多三、4C取代4P1、consumerneed

3、sandwants－（pruduct）消费者所需所欲案例：青岛如霖2、Communicatian－（promotion）沟通·沟通与消费者心理行为·分众营销趋势今天的市场，已由大众时代进入分众时代，生活丰富多彩，消费需求也日趋多样化、差异化沟通机制图信息媒体接收者解码编码发送者噪音反应反馈3、Cost－（price）成本顾客让渡价值＝顾客总价值－顾客总成本顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形象价值货币价值时间价值体力价值精力价值顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值4、Convenience－（place）便利·无店铺营销趋势网络营销直复营销·无生产营销趋势市场比工厂更重要（OEM）第五讲

4、顾客满意一、CS策略概述从PIMS理论到CS理论PIMSProfitImpactofMarketShareCSCustmerSatisfaction二、顾客满意策略的必要性1、能留住老顾客（1）多10倍的成本（2）抵御价格战2、有利于销售新产品产品生命周期与市场推广3、口碑效应效果显著（1）消费者降低购买风险需要（2）业余营销员与互惠原理互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。互惠原理会产生负债感，但产生有条件4、顾客不满意与负面口碑顾客不满意与消费者沟通三、顾客满意公式·顾客满意＝可感知效果／期望值＝案例：英雄的营销期望的来源：以往的经验、他人经验的影响、营销

5、人员或竞争者的信息承诺。四、MOT效应MomentOfTruth真实的瞬间案例：中国的银行与比利时银行五、顾客关系管理系统（CRM）一个相对完整的CRM至少要包括三大内容：触发中心、挖掘中心、CRM与ERP的很好集成。六、顾客忠诚指顾客在满意的基础上，进一步对某品牌或企业做出长期购买的行为，是意识和行为的结合。1、顾客忠诚的表现(1)大量购买(2)主动推荐(3)无更换意愿(4)有谅解心情5%与80%2、满意度与忠诚度配合（1）传道者（2）囚禁者（3）图利者（4）破坏者第六讲宏观营销环境（上）一、营销和谐观和谐，天人合一和谐环境是营销成功的基础二、市场营销环境概述1、营销环境的含义2、营

6、销环境的构成（1）微观营销环境（直接营销环境）：包括顾客、供应商、营销中介、竞争者、公众等因素。（2）宏观营销环境（间接营销环境）：包括人口、经济、技术、政治、法律、社会文化环境等因素三、营销环境的特点1、动态多变性2、差异性3、复杂性四、人口环境1、人口规模及其增长率2、人口的年龄结构中国几代人口的划分出生年代人口总数收入水平特点消费特点红色的一代1925—1945年一亿人衣食无忧追求奉献基本没有品牌意识文革一代1946—1960年两亿人收入水平较低，生活压力大大部分人未受到良好的教育，下岗者居多生活消费较节约，子女教育上舍得花钱文革后一代1961—1974年两亿人收入水平最高东西方

7、文明的复杂结合，追求五子登科最有市场开发潜力的一代新人类1975—1982年独生子女，生活条件优越，东西方差距最小品牌意识强烈，青睐快速消费品最新一代：新新人类1983至1990年80后1991至今90后3、人口的地理分布每个市场区域的地理分布人口的流动4、家庭结构与规模五、经济环境(一)经济发展阶段美国经济学家罗斯托(WaltRostow)认为，世界各国的经济发展要经历六个阶段：经济成长阶段特征比较传统社会阶段经济起飞前准备阶段经济起飞阶段趋