重点客户经营管理分析李云

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1、客户管理经营分析报告客户姓名：李云经营地址：龙场街上客户星级：四星尊敬的李云客户，您好，我是您的客户经理郭亮，通过多年对你的了解和销售情况的掌握，现在对你2011年12月的的销售作一个分析，希望对你的销售有所帮助。并对存在的不足点提出几点建议和要求，希望给予采纳，如有不妥之处敬请批评指正。一、卷烟品牌销售情况分析商品类别商品名称需求量核定量订货量上期实际一类贵烟(硬高遵)1210　黄鹤楼(软蓝)2122　黄鹤楼(硬雅香)2021　玉溪(软)2020　芙蓉王(硬)2121二类贵烟(喜)2020　黄鹤楼(软金砂)2222三类贵烟(硬黄精品)2418

2、2437　红塔山(硬经典)3031　黄果树(长征1935)8071　黄果树(长征红星照耀)6060　云烟(紫)3010015四类红金龙(硬红龙)2020　红梅(硬黄)4200　黄果树(长征)1006090102　黄果树(蓝佳品)3062019五类遵义(软)12094077总计3662521452581、从你订货卷烟类别来看，卷烟类别比较齐全，在使你在经营中，能有更大的经营利润空间。但是在三类卷烟上，品牌比较少，没有更好掌握一些常销售的卷烟品牌。1、从卷烟核定量与订货量上看，由于12月份受到卷烟供货量的影响，卷烟供货出现断货的现象，导致你的卷烟在

3、订货上，有的卷烟没有货，出现有需求而没有订货。2、但是，在订货量上，分给你的核定要，你没有订完，正明的卷烟在销售量上，还没有发挥你的销售潜力。订货量不理想。3、与上期相比，订货量下降。二、卷烟订货走势分析从你全年的卷烟订货量来看，在第四季度，由其是在12月份，卷烟订货量最少，与去年同期相比，还有下降的趋势，没有足够的卷烟库存作为销售旺季的库存卷烟。但从总体上看，还是比去年有所增长。三、卷烟赢利分析窗体顶端毛利(元)1520465黄果树(长征)904050865.041520470黄果树(长征红星照耀)632469.231420102红金龙(硬红

4、龙)29019.221420106黄鹤楼(软蓝)231064.791520469黄果树(长征1935)744194.231420621黄鹤楼(硬雅香)236088.081430204芙蓉王(硬)2412102.1窗体底端1531002红塔山(硬经典)318940.41520445贵烟(喜)227658.981530814玉溪(软)238094.191420626黄鹤楼(软金砂)227054.981520460贵烟(硬高遵)122054.531520461贵烟(硬黄精品)242448523.08从你的卷烟毛利看，只有黄果树（长征）、贵烟（精品黄）

5、最上，都是500以上，其他的卷烟毛利比较少，这是你经营利润无法提升的一个原因。四，日常分析1、诚信经营情况:贵店的本月诚信情况良好，没有违规现象。2、明码标价签摆放：好，从本月上门走访情况来看，您在柜台整理和明码标价上的配合很到位。希望继续保持。3、品牌培育情况：从你的订货，上柜情况来看，卷烟新品也引订上柜，培育也比较好，但是，在宣传上，宣传力度还不够。4、卷烟陈列状况：从陈列上看，你展示比较好，但是还不够理想，在外面看来，品牌多，五花八门，如有人来买卷烟，想要找新品牌都要找半天才能看到。五、SWOT分析及后期建议1、贵店优劣势分析：项目内容优

6、势（S）地处龙场街口边。旁边有法庭、计生办，地理位置佳。开店时间长，诚信经营，成熟顾客稳定。劣势（W）周边有几户无证经营户，路边，展示柜爱上灰，看起有点不清洁。机会（O）主要交通要道，卷烟品牌多，卷烟全部零售，盈利较好。威胁（T）没有经营技巧2、后期合理化建议1.提升零售户的经营形象请您从经营理念上要发生改变，加强卷烟柜台摆放与品牌陈列等，提高商品出样效果，刺激消费者购买欲望，并做到诚信经营。2.请您在经营过程中，注意辅助品牌的培育，增加自己的品牌推介能力，一旦主销品牌紧张，辅助品牌能够及时顶上，这样才能保持卷烟销售不断档。3.建议您随时做好卷

7、烟标价签的维护工作，并按零售指导价销售卷烟，以稳定周边市场价格，维护正当经营利益。同时，要保证进货渠道正规.卷烟品质优良，以提高消费者的消费安全感。4.掌握市场信息，增大资金周转，提高资金利用率，提前购进适销对路的卷烟品牌，以提高自己的卷烟销售能力和盈利水平。提升目标：1.掌握销售技巧，增强卷烟知识。2.改变销售观念，提高盈利水平。2011年12月