安洁士-油田污水处理的大生意

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1、安洁士:油田污水处理的大生意　　韩露：公司名称“安洁士（Aegis）”朗朗上口又简单易记，同时十分具有国际范儿，创业时怎么想到这个名字的？粟元生：当时给公司起名倒没有奔着“国际范儿”这个想法。就是希望方便检索，所以就想起一个以首字母“A”打头的名字。翻字典无意中找到“Aegis”这个词，它的原意是“宙斯的盾牌”，有保护、庇护之意，这与我们保护地球赖以生存的自然环境的公司使命十分契合，所以就选了这个英文名字，后来又根据谐音，定下“安全、清洁、卫士”这个中文名称。韩露：安洁士也有三位“中国合伙人”，但没有一位有

2、石油或者环保方面的背景，三位创立安洁士的背景和原因是什么？8粟元生：我大学读的是中文专业，毕业后做了一名机关公务员。何总（何文意）一直从事媒体行业，李总（李松棠）还算是与石油专业有点关联，大学是在大庆石油学院，攻读石油工程专业，但毕业后跑偏了，一直在长春高速工作。2003年之前，我们三人背景各异，天各一方，互不相识。2003年，我们一起考入了上海交大EMBA，成为同班同学。大家朝夕相处，我们老中青三人尤其投机，琢磨着一起做点事情。头脑风暴很久，各行各业的机会都分析过，最后瞄准石油行业。这个行业虽然相对封闭，

3、但体量巨大，机会众多。韩露：为什么选择石油环保这个领域作为切入点？粟元生：石油相关的业务主要有三大块：生产、贸易与环保。石油生产不是一般企业能够涉足，门槛太高，是巨头的游戏；石油贸易相对门槛又太低，大多是做贸易，持续性不好；石油环保在10多年前是一个空白市场，大量资金投入开采环节，环保方面的技术和产品研发投入不足，也就有了市场机会。第三方公司即便有技术能力，但无法进入石油体系。综合考量之后，石油环保领域具有一定的技术和市场门槛，同时又是一个可持续发展的市场。韩露：2005年讨论想法，2009年成立安洁士，想

4、必三位创始人在这期间做了积极的筹备吧？粟元生：是的。2005年我们决定做石油环保这件事，之后3年多都在做技术研发。我们三个都不是研发出身，甚至都不是这个专业的，所以当时的研发主要是与高校以及研究所合作，并与大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部，请专业人员做技术攻关，研究治理石油污水的难题。直到2008年底，在大庆的终试成功，我们终于明确此事大有可为，于是在2009年3月成立了安洁士。8韩露：所以虽然公司在2009年才成立，但此前其实经过了4年的蛰伏和筹备阶段，集中攻克技术难关。这其实是一次谋定而后动

5、、厚积薄发的创业，能够看出三位创始人的成熟与稳健，从中也可以发现与年轻创业者的不同。请问，你们在创业过程中碰到过哪些难关，又是如何渡过的？粟元生：最大的困难就是资金。从2005年启动项目，直到2010年，我们都只有投入，不见产出，所有资金都是我们三个人自己的钱。当时我们技术没有突破，客户一个没有，不会有人愿意投钱给我们。其次是技术。当时我们国家的采油技术全球领先，但石油环保技术却非常落后，创业之初想找个模仿的对象都没有，所有的技术研发都靠自己摸索，而我们瞄准的又是其中最难的压裂废水处理技术，攻克这一关用了我

6、们将近4年。最后是市场。想成为油田企业的供应商不是件容易的事，这个体系相对封闭，而我们又没有什么关系，每拿下一个客户都十分困难。我们的设备或者服务又都价格昂贵，动辄以百万计，每签一个合同都要走无数流程。但当时有一个对我们有利的大背景，国家开始重视石油环保，我们公司的出现填补了这个空白，运气好、踏在了步点上。韩露：您说到创业之初遇到的最大困难是资金问题，但后来安洁士在三年内连续获得三轮融资，及时解决了这一问题，这三轮融资入场时，安洁士分别处于什么样的状态？8粟元生：第一轮融资启动是在2009年底，当年初成立安

7、洁士之后，到年底我们的资金已经捉襟见肘，于是开始到处找钱。第一个进场的是经纬中国，当时给了我们200万美元。这笔钱对我们至关重要，虽然我们付出了较多股份的代价，但这仍是一个双赢的投资。当时我们没有产品，没有客户，只有技术，用经纬的这笔钱，我们造出了第一台设备（一个移动污水处理站），并成功开发了第一个客户――吉林油田。第一轮融资成功建立并检验了我们的商业模式，证明了安洁士是可以有所作为的。第二轮融资是在2011年，由盈峰资本和德丰杰资本投资，规模大约3000万元人民币。这轮融资解决了安洁士商业模式的重要转型，

8、从单一的销售设备转为提供技术服务――油田将污水给我们，我们将其处理为符合国家环保标准的可循环利用水，按照水处理量结算费用，设备、人员、化学处理剂等都是我们提供。转型技术服务之后，我们迅速扩大了客户数量和销售规模，拿下了胜利、大庆、吉林油田的多笔订单。2012年的第三轮融资，纪源资本投了我们6000万元人民币，解决了安洁士产业化的问题。用这笔钱，我们得以扩大设备、服务的产业化提供，并新增了三个油田的多处污水处理业务