置业顾问培训教材3--售楼员培训手册(青岛2006年版)

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1、窗体顶端置业顾问培训教材3--售楼员培训手册（青岛2006年版）引用地址：http://www.xici.net/b801296/d54734787.htm [复制│超文本复制]返回〈广告区〉关闭窗口窗体底端ID:10679916尹斌发表于：2007-7-511:20:15置业顾问培训教材--售楼员培训手册房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评主要内容：市场调查的执行方法作   用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 一、     市场调研

2、系统1．竞争跟踪调查（1）   目的了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。（2）   调查对象一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。（3）   调查方法：实地访问观察法、统计分析法等（4）   调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销

3、方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。（5）   调查注意事项l     尽可能利用公司市场调查资源l     专人每天收集市场信息l     在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l     及时汇报、交流调查结果2．专题调查根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。（1）   居民居住环境满意度调查时间：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）   大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查（3）   新楼盘市场预测调查（4）   阶段性市场动态调查

4、3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。二、     销售测评项目1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评；6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。            青岛市楼盘调查表索引代码：                

5、      （表一）               楼盘名称 区域地段 发展商 代理商 设计单位 物管单位 建筑面积 占地面积 栋数（栋） 层数（层） 绿化率 总套数 销售率 物业费用 属性 建筑风格 电梯费 户型结构 取暖方式 朝向 销售起价住:最高价格 住：商：商：付款方式 装修标准 采光通风 建筑结构 开工时间 竣工时间 入伙时间 车位出租（元/月）出售(万元/个)  售楼电话 主要户型    （表二）物业设施室内设施 小区设施 物业管理 小区环境 交通 周边楼盘 金融 证券 商业超市 商场     邮电 教育幼儿园 小学 中学 行政机构 医疗医

6、院 药店 服务业餐饮 其它 自然景观公园 景点 旅游 娱乐影视、音乐厅 其它   （表三）项目定位 客户群体定位分析 项目特色及优劣势分析卖点/特色 缺点 促销策略 媒体宣传 调查结论  调研人：          调研时间： 销售队伍的组织与接待艺术培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员关键词：选拔、标准主要内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准作   用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。 一、     销售队伍的组织我们在青岛已操作一段时日，感觉人员品质高低差距非常大。

7、所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心，     对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要，没

8、有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指