如何破解区域市场的管理难题

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1、如何破解区域市场管理难题魏庆★课程提纲第一讲面对区域市场的理性思考(上)1．前言2．销售人员销量考核的困惑3．销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招第二讲面对区域市场的理性思考(下)1.划分销量任务的困惑2.划分销量任务的绝招3.提高销量的关键指标 第三讲空白片区与价格体系对市场销量的影响(上)1．引言2．避免辖区销售盲点3．空白片区的管理第四讲空白片区与价格体系对市场销量的影响(下)1．渠道的创新2．批零矛盾的处理第五讲　经销商对市场销量的影响1．经销商不配合的根源2．对经销商“施加压力”的具体方法第六讲即

2、期品对市场销量的影响1．引言2．减少即期品的方法3.即期品处理的渠道 第七讲终端维护对市场销量的影响1.引言2.促销活动执行力的打造3．提升终端铺货率的方法第八讲特权客户对市场销量的影响1.特权客户现象的来由2.防范大客户出现的对策3.真假大户的治理第九讲冲货对市场销量的影响1.引言2.预防冲货的方法3.治理冲货的方法 第十讲二批砸价对市场销量的影响1.二批砸价的治理2.总结第1讲面对区域市场的理性思考（上） 【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招 本课程分为三个模块：第一个

3、模块：面对区域市场的理性思考。在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。第二个模块：影响销量的九个问题。在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。第三个模块：解决问题。我们会明确地提出解决上述九个营销难题

4、的方法、对策和实施步骤。 销售人员销量考核的困惑 1．辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。 2．心苦劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到

5、了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。 销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招  【自检】你认为是否有轻松完成销量的方法？你采取过下面的哪些手

6、段来实现销售量的提高？□培训业务员□寻找大的经销商□出卖其他人和组织的利益□窜货□广告支持，以提升品牌知名度□做好整合推广□利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。下面的15种手段，就是销售人员轻松完成销量的常用伎俩。 1．赊销移库产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销

7、售过程中非常常见。销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出，再采取促销措施。 2．吃仓以前，销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就拼命从公司调货，造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区，它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。 3．假客户套货款销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。销售人员采取上述方式虚构

8、销售时，如果在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是如果在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任，同时卷走货款。 4．假客户套返利此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款，而且还会虚构交易量来取得交易提成。 【举例】某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司，并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户，并申请50万元的赊销，