1、1.从实现工作目标的路径角度来说，客户关系管理强调的是：D1. A 从生产商到客户的路径2. B 从产品到市场3. C 从市场到产品4. D 注重客户价值理念的整合2.以下哪个不是客户关系管理的特征：C1. A 注重与客户的沟通交流2. B 注重客户的差异性需求3. C 客户量越大约好4. D 强调与客户建立长久的合作关系3.营销的核心是：1. A 了解市场2. B 客户需求3. C 好的产品4. D 以上都不4.从供应商的角度来看，他们一般只考虑以下哪种需求： A1. A 公司需求2. B 个人需
2、求3. C 客户需求1. D 市场需求5.个人需求中的“归属感”是指：A1. A 希望自己成为某个团队、集体中的一员2. B 希望拥有稳定的职业3. C 希望找到同类伙伴4. D 希望被认同6.使用ALL规则发现客户需求，其中“A”所指的是：正确答案:A1. A 问2. B 听3. C 看4. D 以上说法都不对7.客户关系管理的第一大要点是：正确答案：A1. A 记录客户信息2. B 掌握客户信息3. C 对客户资料进行动态分析4. D 以上都包括8.封闭式问题的功能是：C1. A 大量掌握客户信息
3、1. B 了解客户的差异性需求2. C 锁定客户需求3. D 找出客户需求的特点9.与客户沟通应当尽量避免是：B1. A 直截了当2. B 强行推销3. C 不作互动4. D 态度夸张10.了解客户的企业文化，指的是：D1. A 了解客户企业的公司政策2. B 了解客户企业的采购程序3. C 了解客户企业的决策的关键人物4. D 以上都是11.营销人员分析现状，首先应该：A1. A 找出产品的卖点2. B 了解产品的特点3. C 考虑有利因素4. D 考虑不利因素12.引导客户发现需求，而不是单纯促销
4、，目的是：D1. A 让客户更好地了解产品2. B 避免客户反感3. C 与客户建立长久的合作关系4. D 以上都不13.沟通过程中，暖场的作用是：A1. A 给客户安全感2. B 切入主题3. C 提高效率4. D 与客户快速进入主题14.形成营销策略，需要分析以下因素：D1. A 影响营销业务的因素是正面还是负面2. B 影响营销业务的因素是否可以高度控制3. C 尽量拓展思维，找出各种影响因素4. D 以上都是15.设计营销方案，达成最终目标必须：D1. A 消除负面2. B 保持原有关系3.
5、C 利用其他有利因素1. D 以上都是1.下列造成客户流失的原因中，哪个是属于企业自身原因：B(3分)1. A 客户失去联络2. B 客户投诉处理不当3. C 竞争产品4. D 客户亲友的影响2.对营销人员的正确工作定位是：C(3分)1. A 了解客户需求2. B 了解产品3. C 营销人员的专业性与亲和力4. D 为企业盈利3.下列哪些不属于营销中的公司需求表现：D(3分)1. A 形象需求2. B 效益需求3. C 财政需求4. D 市场需求4.成功
6、的营销是：C1. A 吸引客户注意力1. B 说服客户购买2. C 既满足公司需求又满足个人需求3. D 以上都不6.个人需求中的“归属感”是指：A(3分)1. A 希望自己成为某个团队、集体中的一员2. B 希望拥有稳定的职业3. C 希望找到同类伙伴4. D 希望被认同7.封闭式问题的特征是：B(3分)1. A 没有唯一答案2. B 只须作出是非判断3. C 需要有说理4. D 需要作出预测8.以下说法正确的是：(3分)1. A 思路决定出路2.
7、 B 利润决定出路3. C 市场决定出路4. D 以上都不9.与客户沟通应当尽量避免是：B(3分)1. A 直截了当2. B 强行推销3. C 不作互动4. D 态度夸张10.“冰山原理”说明：B(3分)1. A 探求客户需求不容易2. B 客户需求大部分是潜藏的，需要细心发掘3. C 客户需求不容易被满足4. D 客户需求多样性11.说服客户，需要选择恰当的时机，时机恰当与否，包括： D1. A 时间恰当2. B 市场状况3. C 经济环境4.
8、 D 以上都12.发掘出客户需求之后，重要的工作是：A1. A 分析需求的特点2. B 与客户及时沟通3. C 说服客户接受自己的产品、服务4. D 继续收集有关信息13.让客户了解现状的最佳方式是：C(3分)1. A 进行详细的分析2. B 描绘未来蓝图3. C 告知客户“后果”与“结果”4. D 做对比14.根据对项目的影响程度不同，可将客户分为：A1. A 项目决策者与项目参与者2. B 批准者与拥有者3
