超市ka与电商规划

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1、超市及電子商務等新流通渠道規劃龚蓝星市場格局現狀：平板電視產品的銷售渠道模式不再是單一的某個環節在整個銷售鏈條中佔據主導地位，而因為平板電視生產企業搭建銷售渠道的變化，下游零售企業的格局變化以及地區市場需求的差異呈現出多元化。面對家電零售連鎖業的日益壯大，對於家電產品銷售渠道權利的增強，傳統銷售渠道所衍生出的營銷成本日益增加，導致企業回報降低。我們必須尋求渠道的多樣化發展與新型市場的開拓。市場格局目的：我們的目的是使分銷渠道結構扁平化，降低分銷成本，提高毛利率，給經銷商更大的利潤空間，吸引優良經銷商加入，

2、拉近廠家與最終消費者的距離，更好的滿足消費者的需求。市場格局手段：在使銷售渠道扁平化的同時，我們需要充分與綜合性超市K/A合作。此類客戶有著比傳統銷售家電連鎖如國美、蘇寧更為有優勢的商業政策，平均商業折扣率比蘇寧國美要低10%以上。我們可以用用直營的方式，簽訂大盤合作協議，提供質優價廉的特製機型完成銷量最大化，優先擴大銷售規模，以點帶面，完成一二級市場的佈局。同時，充分利用互聯網絡，實現B2C直銷模式，或依託現有的知名B2C平臺，逐步建設企業自身的電子商務平臺，廣泛參與電子商務網絡營銷，消費類電子產品推介

3、與展覽。利用網絡營銷降低營銷成本，在提高企業品牌形象的同時獲得穩定的銷售回報。在直銷、工程及定制方面，利用電子商務平臺獲取信息，結合廣泛積極的市場調查，在第一時間獲得第一手資料，廣泛參與各種工程機招標、業務人員配合跟進，與商業地產項目開發商合作，不放過任何一個在建、已建的商業地產項目。綜合性超市K/A系統：超市購物在中國已逐漸成為一種購物潮流和習慣，其豐富的現場倉儲式售賣方式極大刺激了消費者現場購物欲望，創造了強大的客流。廣泛精准大批量DM郵報能快速有效的與消費者進行商品資訊傳播，製造強大的廣告效應。較低

4、的銷售政策和一站式快速流通的運營成本為盈利創造了必要條件。銷售規模擴大、業態平衡及豐富管道格局的本身需要，必須開發超市。在LCD產品上，蘇寧國美的商業合同折扣在18%-20%左右，但外資超市K/A的商業合同折扣一般約為7%-11%，對於廠家來講，有著巨大的毛利空間與操作靈活度。爲什麽要做？綜合性超市K/A系統：K/A超市系統可以分為以下幾種：A:全球性重點客戶（GlobalKey-Account）擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響較大的，如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、樂購、大潤發B:全國性重點客戶（Nati

5、onalKey-Account)國內佈局、跨省擁有多個門店，影響力較大的，如：上海華聯、好又多量販、華潤萬家C:地方性重點客戶（LocalKey-Account）在區域市場內擁有多家門店的，有一定影響力的，如：無錫大統華、上海農工商、北京物美我們的潛在客戶是誰？綜合性超市K/A系統：我們的潛在客戶是誰？綜合性超市K/A系統：這些潛在客戶的發展狀況如何？2010年主流綜合性超市門店數量及LCD電視銷售額情況（不含CRT)K/A名稱門店數量年銷售額（百萬）家樂福1761196.8大潤發138993.6沃爾瑪2

6、24940.8樂購90405歐尚40262麥德龍48335.4卜蜂蓮花78171.6總計6514305.2綜合性超市K/A系統：這些潛在客戶的商業政策如何？（以國內某一線品牌平板電視為例）項目大潤發家樂福麥德龍歐尚基本返利5.60%LCD6.5%CRT2.5%5.80%5.3%商務網費1%無團購返利2.60%規模返利年返無無>2500萬返0.8%>2500萬返0.8%郵報費0.50%0.50%1%端頭TG促銷費0.50%1.20%1%0.50%帳期票到15天票到20天票到20天票到15天貨款支付現匯現匯現

7、匯現匯樣機政策液晶免費出樣免費出樣免費出樣免費出樣進場費及其他費用新店進場費1萬元、燈箱費1萬元,新店進場費1萬元節慶費五千元一攬子費用計劃：35萬元包括全國所有門店的節慶：四大節慶D/M、簡報、專題費用、促銷活動費用新店贊助：一萬元新店進場費10000元年節慶費8000元綜合性超市K/A系統：這些潛在客戶的商業政策與家電連鎖K/A（蘇寧國美）和代理商對比以國內某一線品牌平板電視為例項目超市K/A(平均值）家電連鎖K/A(平均值）區域代理商基本返利8%12%-14%10%帳期票到15天票到30以上天現款

8、現貨貨款支付現匯銀行承兌現匯或銀行承兌樣機政策免費出樣免費出樣按照進貨額制定的樣機政策進場費及其他費用新店進場費10,000元、全年節慶費5,000元、端頭TG促銷費1%場地費：4%（與廠家共同承擔）場地費：2%選位費：2%（與廠家共同承擔）選位費：1%綜合性超市K/A系統：連鎖超市K/A與家電連鎖相比的其他優勢：1.資金優勢，非銀行承兌，現款結算，帳期短。2.進入快速，商務談判週期短。3.無需製作展臺、展廳、等。4.操作靈活