低迷市场中的销售艺术

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1、低迷市场中的销售艺术零售的艺术47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（Chico’s）的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。　　许多凯西服务过的顾客发现：她们原本只为买一条皮带而来，但最后却带着满满一袋子商品离开。　　以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧:　　　1.击败冷遇。　　许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退，但凯西却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题，去获取向顾客介绍店内产品的机会。　　她总是热衷于分析每一

2、位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”，那么，你就应该想想什么是她想看的？什么能使她产生兴趣。”凯西说。　　2.为顾客着想。　　一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础，为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子，这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。　　她说：“我从不把自己仅当作一个店员，而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。”每次销售完成之后，凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息，然后打去电话或寄去一封手写的书信，以询问顾客的

3、意见等。　　3.从不满意中看到更多机会。　　凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处，然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。　　“如果顾客来我这儿买过一次东西，她们十有八九会再来，因为我总能帮助她们解决难题。”她说，“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品；然而我很快了解了顾客的不满意之处，然后再进行针对性的推荐，结果她们最后可能买了500美元的商品。”对企业销售的艺术　　　迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理。加入SAS

4、公司的5年里，迈克尔每年都超越了承销任务，年均销售高达250万美元，并赢得了如Sony和时代公司等知名客户。　　以下是他在对企业销售中的秘诀：　　1.记住：对企业的销售工作关系到对方的职业。　在企业对企业的销售中，一笔数百万美元的错误采购决定，也许会导致采购方的某位经理失业。这种担心在整个采购过程中浸透于采购方的潜意识里，成为对企业销售的一个巨大的潜在障碍。迈克尔说：“因此你必须坦诚地将采购方拉进整个销售过程，使他清楚你的业务将如何为他的公司创造价值或减少成本。否则你的业务从一开始就玩完了。”　　2.集中力量

5、于第一季度的销售。　　“做对企业的销售，每一步业务进展都得征询客户意见，销售期相当长，或许几个月都不能完结一笔业务。”迈克尔说，“但每年的第一二个季度是所有企业效率最高的时期，所以你必须集中力量在第一个季度里，把所有关键性的销售环节完成，这样才能争取在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作。”　　3.别卖需求，卖前景。在对企业销售的过程中，迈克尔都要分析这样的问题:这位客户的企业是如何创造利润的？什么对他们真正重要？从中何处是我的销售工作的切入点？“企业客户不会关心你是否能完成销售任务，”迈克尔说，“他们只关

6、注自己企业的发展方向。所以，你必须找到对方企业非买不可的原因：你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的。”　　批发商销售的艺术　　　　47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的创始人。COKeM公司成立于3年前，是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商。2002年，公司销售额已达1.3亿美元，且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业。　　虽然是公司的老板，但邦德一直亲自参与公司的批发营销业务。他说：“现在市场空间在缩小，所以你必须去奋力维持自己的市场地位，并试着去创造新的市场空间。”　　以下是他作为

7、一名成功批发商的营销心得：　　1.想办法知道客户心中所想。　　批发商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前，邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店，看他们愿意把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候，对客户的心理状况他已有足够的信心。邦德对此解释道：“一般说来，规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么，所以你必须自己发现办法，然后告诉他们‘我的这些货正是你在寻找的’。”　　2.为客户

8、采购定制。　　零售商之间相互竞争，所以他们总是想要与竞争对手不同。针对这一特性，邦德为客户实行采购定制，在销售时不但为不同客户提供不同的货品，并且实行不同的产品展示方式。　　“要想成为一名成功的批发商，你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间，或帮助他们创造一种与众不同的核心竞争力。”邦德说。　　3.给予客户实质性的尊重。　　许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨，所以邦德的业务拜访总是简洁明了，