关于现代企业市场营销管理的问题研究

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1、关于现代企业市场营销管理的问题研究摘要：伴随着市场经济的不断发展，我国企业的发展环境发生了很大的变化。企业再也无法利用传统的营销模式进行生产和发展，只有更好地学习和掌握现代企业市场营销技能和方法，才能够提高企业的核心竞争力。本文首先阐释了当前现代企业市场营销管理面临的问题，进而针对问题提出了相应的解决对策，进而为企业的健康快速发展奠定了重要的基础。关键词：企业管理；市场营销；研究一、当前企业营销管理面临的问题1.营销管理理念落后。由于计划经济根深蒂固响，一些企业面对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，致使“生意难做”的问题日愈突出；还有一些企业对买方

2、市场束手无策，随大流盲目地推销产品，其结果要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。2.高层营销管理缺位。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局限性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害：首先，其他部门的营销职能体现不出来，造成营销部门孤军奋战，营销资源和营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。3.开发新市场的能力缺乏。比如就农村市

3、场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和引导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，忽视了对农村投资需求的开发。企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。4.忽视了营销X络的功能。一位营销专家曾说过“，市场，说到底就是‘X络＋品牌’——销售X络加上品牌的影响力”。X络如同人体的血管，依靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场X络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而

4、且无法取得好的营销业绩。二、优化现代企业市场营销管理的对策1.建立科学、实战的营销组织框架，确立整体营销观念，使企所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的是整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有被真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理

5、层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。2.树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力、产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售。企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”

6、地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，为企业进入买方市场作好准备。企业只有转变观念，逐渐地适应买方市场，才能抓住买方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。3.制定合理务实的市场营销管理政策，充分发挥业务人员的促销作用。当今的业务人员除销售商品外，还应了解和熟悉顾客的需求动向，及时向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在

7、市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品。合理务实的业务政策是激发业务员奋发工作的基本动力。当前，国内的许多企业力图通过道德和思想教育达到发挥业务人员作用的目的，这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题时，业务员才不关心利益。4.建立完善的市场营销管理系统。企业市场营销战略和策略的科学制定和成功地实施，在于完善的市场营销管理系统。完善的市场营销管理系统必须以营销机构、营销X络和营销队伍建设为重点，以物流和信息流合理有序流动为目标。它必须是在充分分析市