涉外事务管理作业

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1、谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益谈判又受到谈判环境的影响，大环境：政治环境、经济环境、法律、社会习俗、宗教信仰、自然环境等。谈判的情报信息：市场、技术、等。“知己知彼，百战不殆。”谈判的准备工作对谈判的成败起着关键性的作用。谈判的准备工作贯穿谈判的始终。如果想取得最后的成功，必须在谈判开始之前尽可能地掌握与本次谈判有关的信息资料。不了解信息，就无法选择合适的谈判对象，即使开始谈判，也会吃亏上当。因此，在谈判开始前有必要进行一定的探询工作。在谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，，谁就有可能制定出正确

2、的谈判策略，掌握谈判的主动权。·其次，谈判信息是控制谈判过程的手段。谈判前的准备我主要从两方面说明：一．对方的身份；以商务谈判为例：对方是很享誉盛名的大公司比如说美国的通用电气、日本的松下、中国的海尔等，他们做事讲究信誉，办事讲究原则，工作讲究效率商业信息讲究准确这要求我方提供的数据要准确、翔实、完整。如果对方是有一定知名度的企业要怎幺对待、没有知名度的企业又要怎样对待。二．审查对方的资格信誉问题；了解对方的合法资格，首先要了解对方公司是否具有法人的资格。其次，前来谈判的客商代表的资格是否有签约资格（否则没有法律效力）。三．了解对方的商业信誉和

3、合作欲望，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谈判时限。对方追求的最高目标、最低、适中的目标。四．了解对对方成员；对方主谈判人的背景，谈判班子的组成结构，各成员的相互关系。成员的个人情况（、姓名、性别、年龄、籍贯、民族、单位、职务、职称、资历、能力、信念、性格、爱好、禁忌、心理特点、个人作风、社会习俗、宗教信仰学历、学位、专业、专长、著述、知名度；婚姻、健康状况）.自己方面“知己”。古语云“欲胜任者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”只有真正的了解自己的人，才能战胜他人。了解自己的实力、自己的优势在哪，自己的需求是什么，还要

4、了解自己的不足，实现需求还欠缺什么条件。要学会扬长避短。制定谈判战略。谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有太量可靠的信息作为依据。制定具体接待形式、经费预算、人员分工、接待日程计划我方人员组成：精心选择我方人员，数量、身份、职责划分明确根据对方的规格来确定我方由哪一级人员出面迎接，注意要身份相当，以示尊重。若不能完全对等，可由职位相当的人士或副职出面。确认来宾身份：在站点接待对方是要

5、有可表明身份的标识。根据已有信息制作接站牌、欢迎横幅、身份胸卡等自我介绍。确定时间：提前约定对方抵达时间；启程前再次确认；切不可让对方等候；在车站或飞机站接待来宾接站牌要是硬质的，字迹要清晰，要让对方看明白，娱乐活动要特色化:在我方相应的人员陪同下带领对方娱乐游玩。无论食物的安排还是景点的安排都要有特色、方便、安全等。同时还有征求对方的意见。确定地点：交通工具的停靠地点：来宾临时下榻之处；东道主用以迎宾的常规场所（了解来宾具体人数，对方负责人，来宾此前有无正式来访记录；若有，则在接待规格上前后要协调一致）；确定谈判时的具体事项：谈判的场所、谈判

6、的时间、座位的安排、谈判的材料、谈判的注意事项。谈判不成功的预备方案等。谈判完成后的“送往”安排：谈判对方的离开，车票或者飞机票的预定，人员的欢送，礼物的赠送等。涉外礼仪：中国是一个礼仪之邦，古语云“礼多人不怪”，同时一个人礼仪表现，也显示了他为人的品质。一个国家的礼仪，同时也显示了这个国家的素质。所以在接待过程中要注意一些日常交往礼节、仪容和服饰、见面时礼节、谈话时礼节、称呼礼仪等。比如说乘车、乘电梯（有人电梯、无人电梯）的礼仪，送礼的礼仪，出席晚宴的的礼仪，吃饭的礼仪，座位的安排顺序等等处处显示着礼仪。