企业营销渠道模式研究论文

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精品文档企业营销渠道模式研究论文在市场经济的环境下，我国企业采用的分销渠道模式存在不足，其模式急需变革与创新，在此基础上，中国企业的综合竞争力才能够不断增强，进而适应经济全球化的发展需要。下面是学习啦小编给大家推荐的企业营销渠道模式研究论文，希望大家喜欢!　　企业营销渠道模式研究论文篇一《企业营销渠道模式的变革与创新研究》摘要：在经济全球化与一体化日益深入的背景下，企业发展所面临的竞争日益激烈，为了适应新环境的需求，营销渠道的变革与创新得到了广泛的关注。目前，我国企业的营销渠道模式具有传统性与落后性，该模式存在诸多的问题，制约着销售效率的提高与企业效益的增长。因此，本文分析了企业营销渠道中存在的问题，并介绍了其营销渠道模式变革与创新的原因，同时提出了几点建议，旨在控制企业运营的成本，使其获得最大化的经济效益。关键词：企业营销渠道;模式;变革与创新2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档引言：在21世纪，企业营销渠道对企业的综合竞争力有着直接的影响，它是企业提高竞争力的主要方法，我国企业运用的传统营销渠道，其劣势日益显著，在市场经济的环境下，我国企业采用的分销渠道模式存在不足，其模式急需变革与创新，在此基础上，中国企业的综合竞争力才能够不断增强，进而适应经济全球化的发展需要。1、企业营销渠道存在的问题我国企业所运用的分销渠道，影响着企业的健康、稳定发展，其存在的问题主要表现在以下几方面：企业未能对分销渠道进行合理的规划，特别是对于新兴的企业而言，在产品上市时进行广泛的招商，未能根据产品的特点对分销渠道进行研究，同时也未能结合企业自身发展的实际情况。对于老牌企业而言，其分销渠道的政策缺少创新性，其中的矛盾较多。企业未能对分销渠道实现有效的调整与科学的管理，主要是企业对分销渠道的理论、体系等缺少全面的了解，对其发展的预测缺少准确性。科学的、先进的与系统的管理理论是分销渠道管理的可靠保障，而系统的、完善的管理体系是分销渠道管理的坚实基础，但理论与体系的欠缺，导致我国企业分销渠道难以适应企业发展的需要[1]。经销商的经营理念落后，其管理水平偏低，过于关注短期利益，忽视了品牌与网络建设，同时，经销商的恶性竞争、低价竞争，使其利润受到了严重的影响，进而渠道的发展难以得到保证。、企业营销渠道模式变革与创新的原因.1外部原因2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档在知识经济时代，企业管理十分注重分销链，主要是分销商对区域市场的了解较为全面，并且其客户群较为固定，在此基础上，利于企业打开区域市场。同时分销商对客户的情况与投资的环境等有着详细的了解，以此防止了企业的交易与投资风险。再者分销商拥有自己的销售网络，使企业的销售成本得到了控制。对于分销商的管理直接影响着企业销售的成果，在市场环境改变的情况下，分销商的地位有所转变，传统营销渠道模式中，企业与分销商二者的利益具有独立性与对立性，企业和消费者难以实现直接的沟通，因此，制约着渠道效率的提高。因此，企业要对分销渠道进行变革，通过管理方法的创新，对分销商的行为进行有效的控制。在激烈的市场经济环境中，企业与经销商保持着紧密的联系，但在先进技术的支持下，企业对分销渠道的要求不断增多，积极建设着外销网络，并对渠道成员进行着规范的管理。同时，企业对营销渠道的主动权有所掌握，使渠道风险得到了规避[2]。.2内部原因分销渠道难以满足最终用户的需求，促进了直销模式的出现;同时，分销渠道的单一性难以适应中国销售的发展需求，多元的渠道策略是企业发展的必然选择。分销渠道的变革使市场得到了细化，但传统的营销渠道难以实现对所有分销网络的覆盖。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档随着科学技术水平的提升，为分销商的发展提供了可靠的技术保障，但部分分销商未能对信息技术与网络技术等进行运用，使客户的反馈难以得到及时的处理，同时企业间的关系也难以实现加强，再者也制约着管理效率的提高。、企业营销渠道模式变革与创新的对策.1整合营销渠道营销渠道的整合主要是利用系统的理念对营销渠道进行建设，使渠道的资源得到合理的利用，并使渠道的竞争力进一步增强，在此基础上，营销活动才能够具有高效性与持续性。新时期，营销渠道模式的变革与创新是必要的，在整合理念的指导下，对渠道资源与技术等进行积极的运用，以此保证渠道模式变革与创新的实现。营销渠道整合的战略主要有三种，分别为集中型、选择型与混合型，第一种是指企业对不同的营销渠道进行运用，以此实现对市场的细分，但此时的营销渠道出现了重叠，渠道间的竞争较为严重;第二种是指企业选择独立的营销渠道，以此实现市场的细分;第三种是指企业对前两种战略进行结合，具体的措施是集中型渠道战略的服务对象为大规模的市场，选择型渠道战略的服务对象为产品细分市场[3]。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档在对营销渠道整理进行设计时，首先，要对顾客的购买准则进行分析，通过对顾客购买行为的研究，使企业的营销渠道功能符合目标顾客的购买准则，此时的营销渠道便具有了针对性，进而企业的渠道战略优势将更加显著。其次，要充分考虑产品与渠道二者的适应性，通过产品的复杂性与渠道的接触性二者的匹配，能够为买卖双方提供产品的服务、培训与支持，在渠道中双方实现了全面的接触。最后，对渠道展开经济性评估，使渠道的经济性有所保障。.2管理营销渠道营销渠道管理要以顾客的满意度为依据，顾客满意度直接影响着顾客的忠诚度，同时顾客忠诚度是营销渠道整合的前提条件。但我国企业过于注重分销商，忽视了顾客的需求，最终使顾客的满意度有所降低，进而其忠诚度也随之下降。企业营销渠道要符合顾客的需要，同时也具有经济性与有效性，在渠道策略制定过程中要进行审视，以目标顾客群对渠道的表现进行评价。对于企业来说，单一的渠道具有一定的束缚性，因此，要选择多渠道的策略，它有利于实现对市场的占有，同时也能够保证销售的业绩[1]。再者，企业营销渠道的政策要符合企业发展的目标，在对分销商进行考核时，要结合企业的实际情况，并不断提高下游分销商对企业的忠诚度。最后，要注重客户关系管理，保证客户资料的完整性、详细性与准确性等，以此依据，企业营销渠道的管理才能够具有针对性与高效性。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档总结：综上所述，在经济全球化与一体化的背景下，产品趋于同质化，为了适应经济发展的需要，企业对营销渠道十分关注。本文研究了企业营销渠道中存在的问题，并介绍了企业营销渠道模式变革与创新的原因，同时提出了几点对策，相信，在营销渠道模式不断变革与创新的基础上，企业的销售成果将更加显著，同时其竞争力将不断提高。(作者单位：中央财经大学)参考文献：[1]吴见平，单丹.白酒营销渠道模式创新研究[J].价值工程，2016，31：14-15.[2]程龙.体验经济视角下企业营销模式变革与创新[J].商业时代，2016，30：45-46.[3]李丹.新营销环境下企业渠道的变革与创新[J].现代交际，2016，06：113.[4]祝彦成.武汉中小企业营销模式转变与创新研究[J].当代经济，2016，21：39-41.点击下页还有更多>>>企业营销渠道模式研究论文　　企业营销渠道模式研究论文篇二《汽车企业营销渠道模式分析》【摘要】汽车企业营销渠道的畅通是保证汽车打入市场的前提。文章主要分析了目前我国汽车企业营销渠道模式及其特点，希望通过主要营销渠道模式的分析，寻找适合中国的汽车企业营销渠道。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档【关键词】汽车企业;营销渠道;模式汽车企业营销渠道是指当汽车产品或服务从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。它的起点是汽车生产企业，终点是汽车消费者。熟话说“得渠道者得天下”，汽车企业的营销渠道是否畅通，直接关系着该企业汽车产品能否顺利走向市场。一、汽车企业主要营销渠道模式目前国内外主要存在四种汽车营销渠道模式：(1)汽车总代理制。汽车总代理制下的营销渠道模式是汽车生产企业→总代理→区域代理→下级代理商→汽车消费者(如图1)。汽车总代理制是我国进口汽车主要采用的模式。(2)汽车区域代理制。模式可表述为：汽车生产企业→区域总代理→下级代理商→汽车消费者(如图2)。汽车区域代理制是汽车渠道最早采用的模式，现在基本被淘汰。(3)汽车品牌专卖制。汽车品牌专卖渠道模式可表述为：汽车生产企业→汽车专卖店→汽车消费者(如图3)。品牌专卖制主要以4S店的形式存在。所谓的4S店也就是四位一体汽车营销模式，主要包括整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四大功能。目前各个品牌的轿车基本上都建立了自己的品牌专卖店。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档(4)汽车特许经销制。特许经销渠道模式可表述为：汽车生产企业→特许经销商→汽车消费者(如图4)。汽车厂商发现在区域代理制下，汽车经销商经常恶意竞争，无视整车企业的服务规范要求，造成市场混乱。整车厂家很难管理经销商。于是1996年后，汽车特许经营渠道逐渐向特许经销制转变。二、主要渠道模式的特点分析2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档(1)总代理制和区域代理制特点。代理制和区域代理制的优势主要有：第一，迅速打开市场销路。经销商数量较多，分布广泛，可帮助企业迅速打开市场销路。第二，可以降低市场进入风险。由于汽车生产企业选择的汽车各区域的经销商一般都是当地较为有实力的大户，他们在市场运作、资金、信誉等方面有着丰富的经验，能够借助这些大户的帮助很容易进入到一个较为陌生的市场，或者开辟出新的市场。代理制和区域代理制的劣势主要有：第一，经销商不稳定。汽车整车企业选择的汽车经销商都是独立的经营实体，他们一般不接受整车企业的约束，在汽车市场好的情况下能够互利互惠，但是一旦汽车市场冷却，或者受市场波动与竞争影响销量不好时，经销商很容易转投其它产品。第二，价格不均衡，服务不到位。由于汽车经销商是独立的经营单位，不受整车企业的约束，厂家对经销商的管理和控制就是空白，这样导致汽车经销商对汽车的价格随意性大，导致同一车型价格相差大，扰乱市场价格。(2)特许经销制和品牌专卖制的特点。优点：由于特许经销商和专卖店都是整车企业挑选出来的合作伙伴，厂家对他们的约束性较强。他们双方都签订了合作协议，规定了各自的权利和义务，从而使两者关系密切。同时建立一个专卖店需要千万资金，经销商不容易转向，从而保证了合作的紧密性。缺点：特许经销制和品牌专卖制下的汽车经销商的数量较少，不利于提高汽车产品的市场占有率。汽车产品一般是由生产企业直接配送，导致生产企业要承担物流网络的建立等工作，分散精力。汽车企业营销渠道主要有汽车总代理制、区域代理制、特许经销制和品牌专卖制这几种模式，现在被广泛采用的渠道模式为特许经销制和品牌专卖制。汽车企业应该根据各个渠道模式的特点，结合汽车产品的特点和进入市场的实际情况，合理选择营销模式。参考文献[1]展望，宋倩.谈国内外汽车营销模式[J].天津汽车.xx(4)：7～13[2]龚慧敏.女性汽车市场与营销策略[J].企业导报.2016(3)[3]孙明贵.销售物流管理[M].北京：中国社会科学出版社，xx 看过“企业营销渠道模式研究论文”的人还看了：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10 精品文档2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10