市场营销运作八大秘诀

市场营销运作八大秘诀

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1、市场营销运作八大秘诀转贴秘诀之一,没有调查研究,就没有发言权,不要想当然。有的时候,营销主管在对产品、促销、分销、价格等营销组合要素进行决策时,往往会在缺乏调研、情况不明的情况下盲目决策,这样必然导致营销组合和营销运作方案的无效性。比如,克拉玛投资公司,在没有进行客户访问的情况下,盲目地改变了自己原有的营销渠道,导致了原有客户的丧失。秘诀之二,营销组合的各个环节之间要相互协调,不能出现“断路”现象。比如,某电脑公司推出了一种新产品,在功能上完全可以取代老产品,但新产品的技术要求、配套性、应用范围、市场定位都与老产品有很大差异。尽管新产品的市场前景非常乐观,但并没有取得销售上的成功

2、。究其原因,主要是该企业对自己的销售人员没有进行培训。这些销售人员用销售老产品的办法来销售新产品,没有采取适当的营销渠道和促销手段,割断了产品传输到消费者手中的通路,最终导致了失败。秘诀之三,对待市场营销组合的各个环节,不能平均用力,而要根据企业特点和实际情况,有所侧重。这一点,在资源有限的情况下更为关键。如吉列公司特别注意广告促销,在这方面投入了大量时间、金钱、人力。实践证明,吉列公司通过独特的广告营造了自己的竞争优势。与吉列公司相类似,佛雷公司一直坚持送货上门,尽管这一政策使该公司必须保持上万名的销售队伍,必须支付巨额的营销费用,但却使它建立起了自己独特的营销优势。秘诀之四,

3、营销组合和营销计划目标要明确,而且要切实可行,不要开空头支票。无的放矢,好高骛远,都是不可取的。比如,一家大型的制造企业,早于竞争对手年开发成功了一种很有市场前景的新产品,但最终却比竞争对手晚两年才将该产品推向市场,其结果,当然是以失败而告终。究其原因,主要是因为该公司目标不明确,有限的开发人员不能够集中精力于这种新产品的开发推广,而一会去修改原有产品,一会又去做其他一些无关大局的事情。最终,日标不明,力量分散,导致了该公司的失败。这是一个“无的放矢”的例子。下面是一个“好高骛远”的例子。菲利普公司在美国的一家子公司,推出了一种叫做诺雷克的灯泡。这家子公司确立的目标是:使诺雷克灯

4、泡成为仅次于奇异和西屋的第三大品牌。当时,奇异电子公司和西屋电气公司都是世界著名的跨国公司,在北美灯泡市场上,奇异电子公司市场份额达60%,西屋公司市场份额占20%,而菲利普的这家北美子公司是一个营业额仅为3000万美元的小公司,为了将诺雷克灯泡成为第三大品牌,该公司采取了一系列措施,包括低价定位,利用五金店、折扣商店、超级市场等多种渠道,但最终结果是:该公司收效甚微,根本达不到其当初确立的目标。其失败原因,有营销方面的失误,比如广告费用投入力度不够,但其目标过高也是一个重要的方面。秘诀之五,营销观念和营销体制要适时地不断创新,而不能一味地默守成规。例如IBM公司的新产品开发体制

5、,有一套烦琐的审批手续,在这种制度下,一项新的创意和构思往往需要很长时间审批。这点与当前的市场环境已大大地不适应了。秘诀之六,不要误用营销资料。营销资料的正确用途,是进行营销决策。而目前有很多企业把营销资料做为考核营销人员业绩的依据。这样一来,一些营销人员为了个人的私利,会提供一些虚假的营销资料,报喜不报忧,最终导致企业的整体利益受到损害。秘诀之七,营造本组织的营销文化。营销文化是一种无形的行为规范,它可以通过多种途径营造出来。比如佛雷公司的营销副总裁卡拉诺先生要求他的公司在企业形象、颜色、陈列、言行举止等方面都统一,营造了一种管理严格、协调、有序、行动迅速的营销文化氛围。秘诀之

6、八,营销行动需要企业内部各部门的协调互助,共同努力。比如,吉列公司在推出西尔康丝润丝精这一产品时,由于产品经理和广告公司总裁的共同努力,取得了巨大成功,使该产品在护发类产品中,销售额占50%,利润占80%。但在推出西尔康丝洗发精时,由于产品部门与广告部门意见不统一,导致了这一产品的销路非常不理想。

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