韩都衣舍促销策略研究

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1、韩都衣舍促销策略研究王玲玲孙亚卉赵娉婷青岛农业大学管理学院摘要：随着经济的迅猛发展，电子商务正在改变着人们的生活，这也给许多服装品牌带来机遇和挑战，想要在激烈的网络环境中突出重围，制定合理的营销策略，尤其是促销策略就显得尤为重要。本文以韩都衣舍网店为例，通过调研得到的相关数据，对韩都衣舍网店的消费者行为进行详细的研宄。同时，分析韩都衣舍网店促销策略现状，发现其促销策略存在的问题，并提出相应的解决策略，以便为韩都衣舍及更多互联网服装品牌的发展提供理论支持。关键词：网店;消费者行为;促销策略;收稿日期：2017年11月17曰基金：青岛农业大学大学生

2、科技创新项目：“产业集群品牌竞争力评价研究”阶段性成果Received：2017年11月170一、韩都衣舍网店促销策略现状（一）韩都衣舍网店的广告策略。2014年4月1H，韩都衣舍正式宣布:签约韩国巨星全智贤作为旗下品牌HSTYLE的形象代言人。赵迎光表示，选择全智贤作为其品牌形象代言人，非常符合11SHLE专注韩风快时尚的品牌风格，并且由于近年来韩剧的热播，韩星的影响力逐渐扩大，相信全智贤可以为HST7LE创造更高的品牌效益。此后，在2015年3月签约另一韩流女神朴信惠作为旗下品牌HSTYLE的形象代言人，同年10月份再次签约因韩剧大火的韩国

3、演员池昌旭作为其旗下品牌AMH的形象代言人，韩都衣舍成为了拥有最多韩流明星代言人的屮国企业。在聘请明星代言人的同时，韩都衣舍在天猫、京东、唯品会等投入大量的资金，获得这些网购平台的首页广告，让消费者在打开购物网站的第一时间就看得到韩都衣舍的广告，能够准确吸引消费者的目光，同时可以提高韩都衣舍的知名度。2014年9月25日，由任泉、黄晓明、李冰冰发起的明星投资机构StarVC正式与韩都衣舍达成合作，成为韩都衣舍的投资人。赵迎光说，韩都衣舍的消费群体与明星的粉丝有很大的重合，明星投资人的影响力可以不断帮助其挖掘潜在消费者，提高顾客转化效率。（二）韩

4、都衣舍网店的营业推广策略。营业推广作为电商品牌必不可少的促销手段，韩都衣舍也受到了极大的重视，主要推广方式见表1。（表1）表1中显示除了传统的节假日打折促销、天猫聚划算限时抢购、“双十一”特价销售及买赠活动等以外，韩都衣舍特有的会员制度和积分特权也吸引Y很多的消费者。韩都衣舍每月的16闩到18闩是专属会员闩，会员的等级根据消费的累计金额自动升级，等级最高的至尊VIP可享受8.5折的购物优惠，退换货期限延长至15天；同时，在重大活动开始期间会有短信提醒，享有客服特权，可以与专属旺旺号随时联系。会员积分特权则包括领取积分可以兑换优惠券、包邮卡、礼品

5、，还可以定时抽奖，而积分的获得则可以通过参加店N活动、每□签到、收藏关注、完善资料等方式获得，在参加这些活动的过程中，除了能够给消费者带去优惠以外，也大大提高了会员对韩都衣舍品牌的忠诚度。同时，韩都衣舍也很注重完善针对推销人员的营业推广工具，例如举行优秀客服竞赛评选，优胜者可以获得一定的奖励;另外，韩都衣舍为每一个客服人员都提供Y公平合理的晋升机制，不会埋没优秀人才。（三）韩都衣舍网店的人员推销策略。韩都衣舍作为一个互联网服装品牌，主要依靠的是客服人员与消费者进行直接的沟通，他们沟通能力、服务态度的好坏，可以直接影响消费者的购买行为。通常客服人

6、员在与消费者进行沟通时，会采用针对性策略，即顾客将感兴趣的产品链接发送给客服人员，依据消费者提出的问题，客服人员进行解答，针对消费者提问频率较高的问题，制定统一的标准答案，例如尺码、快递所需吋间等等,通过这种方式来提高工作效率，及时解答更多消费者的提问。韩都衣舍在2014^2015年连续两年获得了京东好客服金奖、京东服务明星店铺，在业内拥有了良好的口碑。表1韩都衣舍网店的营业推广方式一览表下载原表（四）韩都衣舍网店的公共关系策略。为了树立良好的公司形象，提高品牌价值，间接促进产品销售，韩都衣舍一直以诚信互惠为原则，以信誉和形象为0标，致力于公益

7、项0以及大型公关活动的开展，具体案例可见表2。（表2）2016年1月11日，由韩都衣舍承办的中国（济南）服装产业创新发展峰会“2015~2016韩都衣舍供应商年会暨颁奖典礼”在济南召开，大会对优秀供应商进行了表彰，并提出了“升级、协作、开放”的主题。当晚，主办方置办了没有酒水的素食晚宴，以推动2016年韩都衣舍“让爱无穷”公益爱心项目活动的传递。“无穷花开”项目是韩都衣舍自2013年开始推进的一个公益项目，其目的是能够让贫困地区更多的孩子穿上干净时尚的校服。到A前为止，已经顺利开展了第三十期项目，有众多乡村小学的学生及老师因此受益。韩都衣舍将继

8、续致力于“无穷花开”项目的开展，让全中国的孩子穿上时尚校服。二、韩都衣舍网店促销策略存在的问题（一）广告促销低效，媒介选择单虽然韩都衣舍己经拥有多位超