构筑竞争优势 提升销售能力 牢牢掌控区域市场的发展领先地位

《构筑竞争优势 提升销售能力 牢牢掌控区域市场的发展领先地位》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、构筑竞争优势提升销售能力牢牢掌控区域市场的发展领先地位河北邯郸市分公司邯郸市位于河北省最南端，与晋、鲁、豫三省接壤，面积1.2万平方公里，人口920万。辖4区、1市、14县和2个经济开发区，有214个乡镇、5,366个行政村，是经国务院批准具有地方立法权的“较大市”。2009年，全市实现国内生产总值2,150亿元，全部财政收入201亿元，其中地方一般预算收入87亿元。2009年底，邯郸产险市场主体14家，10家专业保险代理公司，市场保费总量11.17亿元。　　股改以来，邯郸市分公司认真贯彻落实上级公司的决策部署，践行科学发展观，结合实际、找准定位，始终坚持以提升市场销售

2、能力为核心，积极整合资源，下大力构筑核心竞争优势，不断提升综合竞争能力，在激烈的市场竞争中保持了领先地位。2003-2009年，邯郸市分公司共实现保费收入30.92亿元，年平均增幅达22.45%，市场份额一直保持在66%以上，居全省系统乃至行业前列；特别是自2007年以来，业务呈现出持续健康快速发展的强劲态势，在2008年实现保费收入5.77亿元、同比增长21.17%、提前一年完成省分公司保费三年滚动计划的基础上，2009年又连续突破6亿元、7亿元两个大关，达到7.56亿元，较2006年实现了业务翻番，业务增幅为31.12%，居全省系统第一位；2010年1-5月份，全市

3、系统累计实现保费收入5.2亿元，同比增长45%，净增保费1.6亿元，完成年度指导计划的62%，市场份额上升至70.06%，较年初提高3.18个百分点，市场增量份额达到了72.21%。2009年，邯郸市分公司被总公司授予“上市五年经营业绩50强”荣誉称号。　　主要做法是：　　一、超前谋划，勇字当头　　市级分公司是执行战略、连接市场、创造生产力的重要经营管理单元，其决策导向作用的发挥直接关系到工作成效。为此，我们深入学习“发展是第一要务”的科学内涵，深刻领会王银成总裁“销售是公司的生存之基、发展之本、效益之源”的科学论断，按照总公司“建立业内领先的销售体系和管理机制，打造具

4、有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，创造一流的销售业绩，始终保持公司在非寿险市场的引领地位”的目标要求，认真落实省分公司“两大区域发展战略”、“领先战略”的部署，把加强销售能力建设作为一项基础性、长期性任务常抓不懈。一是强化理念宣导。利用各种场合、借助多种方式反复强调作为经营一线应承担的首要任务职责，确立了用发展的办法解决前进中的矛盾和问题的基本理念，教育全体干部员工紧紧围绕“加快有效益的发展”这条主线各司其职，在全市系统营建“人人讲发展、人人谋发展、人人促发展”的大营销格局。二是强化目标引导。通过制定年度目标和中长期目标，明确业务发展规划，以富有挑战性的目标统一思想、

5、指引行动。同时，要求各级机构淡化计划盯市场，把握机遇，乘势而上，不给对手留机会，不让自己留遗憾。三是强化分析指导。广泛搜集信息捕捉保险商机，及时研究市场提高市场预见能力和响应能力，坚持“以我为主、以变应变”的发展策略，尽可能做到超前反应、超前部署，使业务发展节奏紧跟经济社会发展步伐，把握市场主动权。四是强化政策督导。充分发挥政策的杠杆作用，优化资源配置，适时开展各种业务竞赛活动，确保市分公司的经营决策意图落到实处。2010年上半年，我们基于对该时段保险市场需求大的判断，先后制定了《邯郸市分公司2010年首季“开门红”竞赛奖励办法》和《二季度业务竞赛奖励办法》，督促业务前

6、置发展，收效明显。　　二、广拓渠道，密织网络　　渠道与网络是现代市场营销的重要方式和有效手段。我们认为，建立多层次、全方位、广覆盖的销售体系，有利于提高销售的针对性，有利于增强对区域市场的控制力，有利于巩固扩大公司的市场话语权。经过几年的不断探索和实践，已初步形成了具有邯郸人保财险特色的销售渠道网络。一是与邯郸市公安交警部门联合开展“交通安全工作站、保险咨询服务站”（简称“双网”工作站）共建工作。“双网”工作站集交警审车、审证业务、违章扣分管理（5分以内），适销保险产品的推介办理，交通安全宣传，农技科普知识推广等功能为一体，通过政务简化与保险超市有机结合的形式将便捷服务

7、、增值服务送到客户面前，达成三方的互利共赢。到2009年底，全市系统共建成“双网”工作站265个，其中158个创出产能，累计收取保费9,000余万元，节约承保费用700多万元。由于该模式具有唯一性、排他性的突出特点，因此成为我们今后掌控市场而优先发展的重点，“双网”工作站不仅要进县、区、乡、镇，还要进社区、进商场、进超市，力争以近距离、低成本实现全覆盖。二是全面加强4S店渠道建设。本着“优势互补、互惠互利”的原则，以资源换资源，实行低成本合作。整合开发以往分散、沉淀的理赔资源，对4S店承保车辆按品牌、车型、出险率、赔付率等进行分析评估，并