数据挖掘在电信行业精确营销策略研究

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1、数据挖掘在电信行业精确营销策略研究一、绪论（一）研究目的本文目的在于对精确营销的理论研究，结合当前中国电信发展状况，利用数据挖掘技术对国家统计局历年来统计的电信业务销量进行数据分析，从地域性差异来分析电信业务中的精确营销，从而给企业的预测，资源配置提供科学依据。（二）研究背景及意义1、电信产业总体发展现状和行业地位(1)产业规模和发展状况在改革开放的进程中，中国抓住世界通信技术由模拟向数字转变的历史机遇，发挥各级地方政府发展通信的积极性，通过大规模的资金投入，实现了电信业的超常规发展，创造了令世人瞩目的业绩。自1985年起，中

2、国邮电通信的发展速度开始超过国民经济的发展速度。从第七个“五年计划”开始，中国电信业连续以高于同期GDP几倍的增幅发展，从2000年开始，中国每年的电话用户新增数都在1亿左右，电信业务总量保持了30%左右的增长幅度。截至2004年底，均已实现电话交换程控化、传输数字化的中国电信业，局用交换机容量达到42102万门，移动交换机容量达到39747万户。电信业务收入在全国GDP中所占的比重，已从1986年的0.3%提高到了3.8%.302005年以来，全国电话市场持续保持良好的发展态势，每月新增用户都在1000万户以上。到2005年

3、9月底，全国固定电话普及率已达到每百人26部，移动电话普及率首次超过世界平均水平，达到每百人28部。作为国民经济发展的基础行业，综合用户规模已跃居全球首位的中国电信业，实现了从弱小到强大、从落后到先进、从曾是制约经济发展的“瓶颈”到成为国民经济先导产业的质的飞跃，对经济、社会的发展起到了巨大的拉动作用。(2)行业地位据国家统计局的统计，2005年中国电子信息行业的销售收入达38411亿元人民币，居产业销售收入排名的第1位。可见电信行业作为中国国民经济发展的基础行业，已经成为了拉动中国经济快速稳健发展的重要力量。据预测，中国电信

4、业在未来几年内，仍将继续高速发展，进一步的普及，并成为人们生活不可缺少的部份,如下表1。中国电信行业发展数据预测表2005年2006年2007年2008年2009年固定电话用户数(万）固定电话普及率（每百人）27.731.134.336.838.5手机用户数（万）手机普及率（每百人)29.332.936.33940.8互联网用户（万）互联网用户普及率（每百人）9.110.411.612.713.7个人计算机普及率（每千人）5665778898电信总投资（亿美元）124561211811661113021095430（3）国际竞

5、争力总体上看，随着中国电信业法制建设、体制改革和相关政府机构(尤其是行业监管机构)执政能力的不断提升以及中国电信企业微观治理机构的完善，加上数字鸿沟的不断缩小，中国电信业国际竞争力发展趋势是一个上升的过程。根据《中国电信业国际竞争力发展报告(2004年)》，中国电信业的国际竞争力在2004年排名全球第14位，而到2010年预测国际竞争力将排名全球的第2位。见表22003年2004年2010年预测综合竞争力13142环境竞争力27259市场竞争力221企业竞争力312712可见，中国电信业的国际竞争力在不断提升，但要想达到预期的

6、在2010年国际竞争力排名全球第2位的目标，中国电信企业还任重道远，其首要的任务就是尽快实现企业转型，变粗放式经营为精细化和精确化的经营策略。2、我国电信企业的营销现状从1994年中国联通获得营业执照开始，伴随着政府“破除垄断，引入竞争”为目标的电信体制改革的推进，中国的通信行业进入了全新的竞争时代。由于长期以来中国电信行业一直处于完全垄断的行业状态，脱胎于“垄断背景”的中国通信运营企业虽然在网络技术、产品开发上快速紧追国际运营商的步伐，而在市场运作上则与国际运营商存在一定的差距，这种差距表现在以下几个方面:（1）模糊的客户定

7、位30定位是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动]。所以公司在进行客户定位时，必须首先找到自己的目标客户，然后根据目标客户群的特点和需求来设计自己的产品，给每一个产品都有一个明确的客户定位，这样才能实现差异化的竞争优势。罗瑟·里夫斯说，一家公司应该为每一种产品制定一个惟一的销售定位，并专营这一定位。可见对于定位，最关键在于它的独特性和差异性。解决定位问题的好处在于，它能帮助公司解决营销组合问题。所以有了一个清晰准确的客户定位以后，企业才能有的放矢地投入资源解决其市场营销组合，实现差异化

8、的市场营销目前中国电信企业在客户定位上做得还很不够，由于自身的用户数量很庞大，数以亿计的用户表现出了各种各样不同的需求，而运营商传统的按ARPU值进行客户细分的方法还不够科学。粗放的客户细分方法，必然导致企业对于客户真正的需求不能很好的把握，由此也就导致了企业在客户定位上的模