升泰果业有限公司创业计划书

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广东升泰果业有限责任公司无籽沙糖桔推广与营销商业计划书团队成员：林威鹏梁笑婷易川林汉雄谢俊彪邙臣坤李林涛陈佳儿邓燕贞罗琼珠指导老师：叶自行林顺权齐文娥

1保密须知本商业计划书属商业机密,所有权属于广东升泰果业有限责任公司，其涉及的内容和资料只限于已签定投资意向的投资者使用.收到本计划书后,收件人应立即确认,并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2、在没有取得广东升泰果业有限责任公司的15面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人；3、收件人应像对待贵公司机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本计划书不可以作销售报价使用，也不可以用作购买的报价使用。

2本公司是一家以推广无籽沙糖桔优良苗木及其配套栽培技术为核心业务，并配套经营下游产品深加工技术的农产品技术公司，实行“产一供一销”一体化的经营模式。本公司核心产品无籽沙糖桔为华南农业大学与四会市石狗镇经济实业发展总公司共同研发，为2001年广东省科技攻关项目，研究成果通过了广东农产品新品种鉴定，并获得四会市科学技术进步一等奖、肇庆市科学技术进步一等奖。本产品研制成功后，已在四会、德庆、清远、揭阳、高明、郁南等试点种植，推广种植证明：本产品具有良好的社会、经济、生态效益。沙糖桔近十年来在我省得到了飞跃式的发展，种植面积已达一百多万亩，而且深受广大消费者的喜爱，长期畅销不衰，远销北方各地及热销港澳和东南亚地区：但其主要集中在12〜1月上市，无法弥补早期沙糖桔的供应。随着人们的消费水平的提高，对柑桔的品质提出了更高的要求，除了要求品质优良，更要求无籽或少籽。而我公司所产优良无籽沙糖桔新品种具有：早熟、无籽、丰产、品质极优。他的选育成功，弥补了早期无籽沙糖桔上市的空白，提早和延长了沙糖桔的供应期，是一个极具发展前景的沙糖桔新品种。依据以上产品优势和市场需求，我们制定了此本详尽计划书。通过对无籽沙糖桔市场环境、竞争者市场的分析，锁定了目标市场，又通过市场调研和SWOT的分析，制定出我公司的生产、管理、销售等策略，最后对公司的财务进行了较为全面的测评。本公司首期投资为200万，投产后大约两年半的时间可收回投资。

3目录1.概要11.1.公司战略11.2.产品描述11.3.市场分析11.4.营销策略11.5.团队管理21.6.财务分析21.7.融资回报21.8.风险退出22.公司战略32.1.公司标识32.2.公司介绍32.3.公司宗旨42.4.公司目标42.5.总体战略43.产品描述53.1.项目背景53.2.产品简介53.3.曾获奖项63.4.技术水平73.5.社会效益84.6市场认可85.市场分析105.1市场描述105.2产业效益分析105.3产品定位分析115.4竞争对手分析115.4.1行业内竞争者11III

44.4.2潜在进入者124.5.3购买方124.6.4.4同类产品竞争对手124.7.5供应方124.8.争战略分析134.9.标市场与战略145.营销策略161.1.营销目标162.推广183.服务185.2.价格策略195.2.1,产品成本分析195.2.2.竞争者分析195.3.分销策略205.4.促销策略216.生产管理226.4.苗木生产：226.2.物流控制226.2.1.库存226.2.2,原材料库存226.3.采后商品化配套：236.3.1,果实采购：237.3.2.储存保鲜：238.3.3.产品销售：247.团队管理257.1.公司组织形式257.2.公司管理层269.3.公司专家顾问团279.4.主要投资人持股表278.财务分析288.1.投资说明与预测2810.2.主要财务假设28

5财务数据预测经济效益分析融资回报资产报酬率股东权益报酬率风险分析风险识别市场风险经营风险财务风险环境风险10.2.110.2.210.2.310.2.4SouthChinaAgr(culturalUniversity10.4风险退出

6L概要1.i.公司战略本公司成立的初衷源于希望更好的推广无籽沙糖桔科研成果,实之能更好、更快的转化社会生产力，产生社会价值。真正实现高校进行科研的社会意义。我公司推广的无籽沙糖桔苗木技术，其实已在两年前就开始在广东部分地区推广，并取得了良好的社会、经济、环境效益，而且取得了“2006年度广东省农业技术推广一等奖“但是我们技术的推广比较局限，我们的公司的目标就是使无籽沙糖桔的的推广朝着系统化、产业化转变。以无籽沙糖桔的推广作为试点，以点带面摸索技术推广的产业化。1.2.产品描述我公司第1〜3年的主要业务是推广无籽沙糖桔苗木的种植，我公司销售的由华南农业大学园艺学院和四会经济实业总公司共同开发的无籽沙糖桔具有早熟、丰产、质优等特点。其中以早产最为我产品的特色，它弥补了11月份没有沙糖桔上市的空白、而且其平均每公斤价格也比普通沙糖桔高出1.5〜2元。第3年开始，考虑到在我们可推广自然种植地的相对饱和，我们逐步开始由推广无籽沙糖桔苗木的推广转向无籽沙糖桔的销售及深加工产业。此时，也正是我们第一批无籽沙糖桔上市的时间（无籽沙糖桔的产果时间为三年），提高产品的附加值，提高公司效益和促进公司的转型。1.3.市场分析由于无籽沙糖桔在国内种植面积较少，且分散生产经营，因而产业化、标准化程度不高，管理粗放，导致品质不稳定：病害特别是毁灭性病害阴魂不散，加上监管乏力，行业危机隐伏；经营上小农意识根深蒂固，跟风种植，品牌意识滞后、营销手法落伍。我公司提供的产品具有字产、无籽、品质好、售价函,独有特点,适合市场需求，必将带给我们公司更大的发展空间。本产感臭有促进农村发展的社会效益,必将得政府有关部门大力支持和全力推进下，所以市场前景非常广阔。1.4.营销策略我公司产品的营销策略与公司发展的不同时期紧密联系在一起。在营销战略上，1

7主要销售无籽沙糖桔苗种,采取集中化推广战略，力求以最快的速度占领市场。公司有了一定规模后，以销售无籽沙糖桔果实为主针对不同层次城市的潸费忒平及消费、饮食习惯,分级销售分为一级（精品）盒装、二级塑料盒装、三级直接批发销售，在城市采取在超级市场销售一、二级产品及在大城市批发商场批发三级产晶的策略相结合，我们在中、小城市采取以大市场批发为主导、以超市销售二级产品为辅的销售策略。1.4.团队管理公司采用矩阵式的组织结构模式。人员知识结构方面由农学院、公共管理学院、经济管理学院和园艺学院的专业人员组成。另外，公司将聘请著名高级农艺师、果树学专家、经济学专家及管理专家担任公司顾问团。人力资源管理方面，积极建立人才培养机制，完善薪酬福利制度。1.1.6.财务分析按照国家对高新企业的优惠政策，所得税按照'‘三免三减半”原则征收。公司初始资本投资200万元，厂房及附属生产设备作价入股50万元，专利技术作价入股20万元.1.7.融资回报预计未来市场占有率20%以上。公司盈利情况非常理想，第1年即可实现盈利40万元，第3年即可收回全部投资。以后年度保持在一个比较稳定的高水平，第1年净利润可达到30〜80万元，投资净利率更可以达到13%,股东的权益报酬率达到5%。1.8.风险退出我公司作为农副产品的企业，在此领域上，机遇与挑战并存。虽然公司在市场、技术、经营和财务四方面存在一定的风险，但是，我公司已经制定了周密完备的风险规避策略，确保公司战略顺利实施。如果规避风险策略不奏效、公司无法抵御风险时，我们唯有选择退出市场，以保留公司的实力与财力。我公司退出风险投资的渠道会选择公开上市、出售、破产清算等。

82.公司战略2.1.公司标识2.2.公司介绍广东升泰果业有限责任公司总部设在番禺区节能科技园。公司主要通过推广无籽沙糖桔选育新品种及配套栽培技术，为顾客创造价值，为农业创造机会，促进农村经济的发展和农民的增收，为社会创造效益该技术由华南农业大学柑桔技术开放指导小组专家在四会传统沙糖桔中经多年选育的新品种，是目前广东省最优良最畅销的柑桔品种之一。其表现无籽、品质极优良、早结、丰产稳产、营养价值高的优良形状，在市场上取得了社会经济效益和生态效益显著。公司以“绿色生产、管理、销售”为经营管理模式。推广标准化发展战略，构建育苗、种植生产及销售的产业链，逐步建立“产一供一销”一体化的有效生产和营销机制。以“公司+基地”为生产发展导向，并采用无公害栽培技术和先进的贮运保鲜技术及加工、包装技术，确保生产的相对稳定、货源的充足及果品的质量，建立以市场销售网络为向导的实体企.业。

9公司的初期产品是无籽沙糖桔果苗，目前在市场上只有小面积推广。本产品具有明显的技术优势，并具有长远的市场需求，此足以逐步切入市场，随着公司发展，公司将以销售无籽沙糖桔为盈利手段，并以此不断改进育苗技术，稳步市场，长远致胜。2.1.公司宗旨为顾客创造价值，为农业创造机会，为社会创造效益；寻求公司发展与农业、城市相协调的道路。2.2.公司目标*顾客首选成为广大消费者的首选优质水果品牌*赢利能力满足投资者期望，并保证未来收益*泛全国化质量标准全国化、资源调配全国化、经营战略全国化2.3.总体战略扎根于广东并且正常运广东市场占有率达到20%方面.作，主要产品达到规模效应，或以上.市场占有率5%

103.产品描述项目・产品・相关・曾获■技术・社会背景口简介。政策口奖项口水平口效益3.1.项目背景沙糖桔是广东最优良的地方性桔类品种之一,深受当地消费者的喜爱，长期畅销不衰，售价和销量均高居广东柑桔之首。近年来，大量进军北方市场，成为全国最畅销的柑桔品种之一.在沙糖桔的产地，种植者只愁产量，不愁销路，有些年份沙糖桔果还未成熟就有大量的销售商到产地定购。在外销方面，出口港澳及东南亚等地，大受当地消费者欢迎。品质虽然优良，但种子多，削弱了其竞争力。随着人们的消费水平的提高，对柑桔的品质提出了更高要求，除了要求品质优良，更要求无籽或少籽，华南农业大学园艺学院课题组顺应了柑桔市场的需求，开展了无籽沙糖桔的选育，促进沙糖桔产业的更大发展空间。3.2.产品简介无籽沙糖桔：是由华南农业大学园艺学院同四会市石狗镇经济实业发展总公司共同研发的沙糖桔新品种，（2005年通过了省科技厅组织的成果鉴定）该新品种。相比同类产品，具有一下特点：

11具体明细参数分析表指标无籽沙糖桔有籽沙糖桔优势比较分析成熟时间11月初12月底比常规沙糖桔早两个月上市，正好填补了沙糖桔倘售的真空期，销售价格居高不下。产量5〜30Kg10〜20Kg平均产量比常规沙糖桔高10Kg种植地域北纬25°31r北纬24。31比常规沙糖桔向北能迁移多11IKm售价4〜8元/Kg2~5元/Kg平均售价高出2.5元/Kg黄龙病发病率12%15%发病率低3%举例：假设某农户种植无籽沙糖桔100株，而且这些树全部结果且以最低价格售出。其收益相比种植100常规有籽沙糖桔多赚?(假设有籽沙糖桔年产20Kg,售价为4元/Kg,发病率为15%)100X(1-12%)X30X(4+2.5)=17160100X(1-15%)X20X(44-0)=680019800-6800=10360结论：种植100株无籽沙糖桔比常规沙糖桔多赚2倍3.1.曾获奖项(1)广东省农业攻关项目(编号为C20227)(2)广东省农业重大专项(编号为2003A2010202)(3)广东省科技厅技成果鉴定书编号(粤科鉴字(2004)330号。)(4)2006年度广东省农业技术推广一等奖(粤农推奖［2007101号)<5)四会市科学进步一等奖(6)肇庆市科学进步一等奖

123.4.技术水平（表-）无核沙糖桔（V3）和有籽沙糖桔基因组DNA的质量和含量供试样品A260A280A230^260/280^260/230原液浓度（ng/pl）无核沙糖桔0.4100.2060.1291.772.492340有籽沙糖桔0.4510.2100.1211.892.832560由以上实验结果得出：无籽沙糖桔的A230和A260片段均比有籽沙糖桔小遗传稳定性,而且小片段的片段居多，证明培育新品种遗传稳定性更强。（表二）无核沙糖桔、有核沙糖桔、四倍体沙糖桔的花粉粒畸形率供试样品花粉粒总数（个）畸形花粉粒（个）畸形率（%）无籽沙糖桔616355.68有籽沙糖桔622274.34四倍体沙糖桔55150892.2由以上实验结果得：有核沙糖桔芽变发生的无核沙糖桔花粉形态与有核沙糖桔无显著差异这与其花粉生活力和发芽力的实验结果一致，进一步说明无核沙糖桔花粉发育正常的结果是可靠的。而且可稳定遗传。综上所述：培育的无籽沙糖桔遗传稳定，优良性状延续性强。具有时代的可移植性。

133.5.社会效益本产品比同类产品具有种植区域更广的特点,非常适合种植在坡度不大于15度的山区（非常适合在我省粤北和粤西广大欠发达的等推广地区，促进当地的经济社沙糖桔还具有涵养水源、抓根护士的作用.1提高农民的收入，缓解城乡收入日益加剧的矛盾会、发展），而且相比同类产品每公斤价格高L5〜2元,具有更好的经济价值.而且2解决部分农村剩余劳动力，缓解大量农村人口涌进城市3增加农村财政收入，促进农村基础建设4带动相关运输、销售等行业的发展3.6市场认可应用证明••WOOOi*n«ai»*a左石.K中・・・.-UI2002nhmitnv•e/L—

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154.市场分析小结标场略目而战争手析竞对分品位析产定分业益析产效分市场描述经济效益生态效益4.1市场描述沙糖桔是广东最优良的桔类品种之一，深受消费者的喜爱，长期畅销不衰。近年来，随着国民生活水平和消费水平的不断提高，生活质量追求迫切，逐渐形成了节日用果和饭后吃果的习惯，而且对柑桔的品质提出了更高的耍求，除了要求品质优良，更需求无籽或少籽。沙糖桔深受消费者的青睐，市场需求量不断增大，产品年年供不应求。现在，尽管投产面积在扩大，产量在增加，市场需求亦显示出超乎寻常的刚性。由于沙糖桔在国内种植面积较少，且分散生产经营，因而产业化、标准化程度不高，管理粗放，导致品质不稳定；病害特别是毁灭性病害阴魂不散，加上监管乏力，行业危机隐伏；经营上小农意识根深蒂固，跟风种植，品牌意识滞后、营销手法落伍.所以，沙糖桔难以满足国内外消费者需求。从市场需求看，优质沙糖桔的市场容量并未达到饱和的程度，加之由于品质的退化，果树的颓败使这一产业陷入困境。4.2产业效益分析无籽沙糖桔是园艺学院课题组顺应柑桔市场的需要，经多年联合攻关，选育出来的优良柑桔品种，自推广以来取得非常显著的经济效益、社会效益和生态效益，更突显其前景广阔。以每人管理10亩投产的无籽沙糖桔果园计算，解决了6.1万人的就业问题；带动了加工、运输及销售业的发展。就业人数达1万人，就此产生的经济效益约5亿元：无籽沙糖桔成为饮誉国内外的名牌柑桔品种，提高了我省乃至我国柑桔声誉。同时，通过与农村政府合作，可增加农民收入，缓解三农问题。已推广面积约61万亩，其中投产面积约38.8万亩，产值达41.8亿人民币（见附表）.无籽沙糖桔品质优于原种，每公斤售价可高出1元，每亩产量1500公斤，新增经济效益1500元，种植10万亩，则每年新增经济效益1.5亿。当今农村不少地区，土地资源的生态问题已让人不敢正视。无籽沙糖桔主要在山地栽培，绿化了荒山，减少r水土流失，使生态系统良性循环。

16应用地区推广面积（万亩）投产面积（万亩）产值（亿元）推广时间证明单位（应用证明见附录）肇庆30.020.020.01998〜2006肇庆市农业局云浮15.010.015.02000~2006云浮市农业局清远15.08.06.02000~2006清远市农业局广州1.00.80.82001~2006广州市农技推广中心合计61.038.841.81998-20064个附表无籽沙糖桔新品种及其配套栽培技术在广东推广应用情况汇总表4.3产品定位分析我公司对本产品定位为“四大法宝”。价格合理：果实价格与市场上有籽沙糖桔价格相当营养价值高：维生素C、可溶性固形物比一般有籽沙糖桔高大法宝早熟：提前月上市无籽：单果平均种子数为0.14粒，大大低于无籽标准3粒结论：结合公司无籽沙糖桔产品四大法宝，我公司产品能满足消费者需要。并且与现在其他公司的沙糖桔产品无论在技术和价格上，都存在较大优势。4.4竞争对手分析4.4.1行业内竞争者存在一些有一定竞争力的企业；品牌效应强，但缺乏专业性，标准化和信息化管

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19SWOT分析表力外部因素、S优势分析1.产品有质量保证及技术创新2.产品有良好、显著的效益3.先进可靠的技术支持W劣势分析经验不足,创业资金有限生产体系不健全及技术认可度低公司知名度、起点低。机会分析1.国家的优惠政策支持2.市场发展潜力大3.国民生活水平和消费水平提高SO战略一利用优势，把握机遇1利用政策优势，做好品牌优势2利用技术优势，试用产品，树立品牌效应3新品种抢先进入市场，占据市场份额4制定区域发展策略，由点带面5完善终端服务体系，保持优势W0战略…利用机会，克服弱势1根据市场需求及产品价格变化，及时做出相应的应对措施，同时管理和品牌建设必须全面跟进2以先进技术作为强大后盾，并建立信息反愦中心，及时有效地反馈信息并做出相应的应对措施。3加大宣传产品优势，扩大市场影响T威胁分析1.同类公司在市场上已拥一定的市场份额和知名度，有一定的品牌效应。2.市场可供选择产品多，竞争激烈3.外地竞争对手进入本地市场ST战略…利用优势，回避威胁1努力研发产品性能，继续完善技术，利用品质和管理，建立品牌，应对未来的品牌竞争，努力打造优势品牌.2搞活营销，完善交易方式，拓展市场网络。3通过各种有效途径，逐步提高影响力,拓展销售空间4.利用自身优势，打响品牌。WT战略…减少弱势，应对风险1加快技术的研发，不断完善产品生产、管理、营销方面的不足.2加强技术指导，改进并提高生产技术，办好育苗基地，确保产品质量.3建立流通队伍，加强与大企业合作联系，吸取同类竞争对手教训，建立风险应对机制4研究开发新技术，提高产品附加值.4.6目标市场与战略我们公司的市场战略是将本公司的主导生产与客户配合，并提供技术支持。在不同的发展时期采用不同的市场策略，这样可使我们的客户更好地应用我们的产品和提高生产效益，广东升泰果业有限责任公司将以其核心技术和人才资源去占领果业市场,为此,公司采用发展战略。目标市场：我们选择广州为第一年的切入市场，继而在珠三角各城市率先建立销售网络。

20市场目标：扎根于广东并且正常运作，主要产品达到规模效应，市场占有率5%：顾客服务目标：与主要的供应商和地方政府达成良好的合作关系，建立初步市场反馈体系。社会信誉目标：建立一定的企业信誉，保证产品质量与服务质量，建立一定的品牌效应。第1〜2年采取集中化推广策略，把公司发展初期的市场定在广州及其周边地区，在最短时期内抢占最大市场份额，然后再向其他地区渗透。采取差异化战略，树立良好的创新与周到服务的品牌形象，增加市场稳定份额。同时，进行产业结构调整，增进技术服务，以期扩展市场份额。市场目标：产品进入各地政府，在广东市场占有率达到20%或以上。盈利能力目标：投资效益达到最高，公司发展势头良好。人力资源目标：保持公司人员活力，营销人员是重点培训对象，继续发展人才战略。第6ro年采用成本优势战略，逐渐降低产品及服务价格，把主要资金用于对成品果的销传以及新技术的研发方面。研究开发目标：也，目.的小研部门,,拥有较高水平的科研人员与顾问.社会责任目标：支持农村建设，做好农小结：由此可见，品质极优、丰产稳产、可提早上市的无核沙糖桔新品种存在着大且极具潜力的市场。为生产者提供高效益的新品种的同时满足市场的需求以及有利于农村经济的发展和农民的增收。

215.营销策略促销策略第一年：实现销售无籽沙糖桔果苗：进一步扩大无籽沙糖桔5万株，实现营业额40万.在原有的清远、肇庆的果苗推广地基本实现全面种植无籽优质果苗.河源广州惠州阳江湛江5.1.营销目标的种植，预计实现全年销售果苗10万株，实现营业额70万。实无籽沙糖桔的种植地扩大到斗东地区（汕头、潮州、揭阳、梅州）第三年：在广东全境推广无籽沙糖桔优质果苗，实现销售果苗15万株，实现营业额90万.实现成本全部回收•并逐步转向以销售无籽沙糖桔为主，销售果苗为辅的新方向来.第四年：以无籽沙糖桔为企业的主打产品，对产品实行分级销售.以广州地区为市场突破口，打开产.然后继续扩展到珠三角各城市（深圳、珠海、东莞），提高产品知名度。占领广东5%销售量.

22第五年：以广州，汕头，湛江、韶关为中心点，向周边的城镇进行销售渗透，提高我公司的果实的销售量，达到年销售量达5万吨.在此基础上，建立自己的品牌。占领广东沙糖桔15%的销售量.第六年：广东市场相对饱和的情况下，向北方市场进发，在北方主要城市设办事处.并以这些大城市为中心，向周围中、小城市辐射发展。与此同时不断加强对港澳台市场的推广，并对无籽沙糖桔食品深加工进行初步尝尸，联合国内著名的食品深加工企业，做高档、高附加值的水果加工品.（如I王集团、广州副食品有限公司、盼盼集团）第七年以后：完善食品生产体制、做好食品质・检验力度。积极向还外发展，逐步开拓东南亚，西欧市场利用公司雄厚的原场地资源和独特的科研优势，根据市场需要，继续开发研制并产业化生产的水果深加工产品国际市场接轨，推出符合国际标准的产品，并且以国际标准为依托带动国内优质农产品具备国际竞争力.

23•每年暑假、寒假，广东各大高校都会组织学生“三下乡”活动。我们可以以之为依托，将我公司优良无籽沙糖桔及其栽培技术材料通过卜乡团队，发放到广大农村中去。•种植无籽沙糖桔解决当地的劳动就业问题，提高地区就业率。同时也提高当地政府税收。并带动加工、运输、及销售业的发展。通过和当地政府合作，在当地政府的优良政策卜推广该技术.•通过《南方农村报》、《广东科技报》、《广州日报》、广东电视台的“摇钱树”节目组和南方电视台“绿色家园”节目组等良好合作关系的媒体，大力宣传报道无籽沙糖桔及其配套栽培技术.学生下乡（新闻媒体•继续建设好我公司在全省部分地区建立高标准的示范基地，以优良的经济、社会、生态效益为依托，将无籽沙糖桔的种植以示范基地为辐射点，进一步向周用城镇辐射。•由我公司、华南农业大学组织、定期到各个种植基地、试点和暂无种植的地区举行讲座、培训会、科技咨询及现场技术指导，推广无籽沙糖桔技术及其配套栽培技术。技术下乡售后服务进行技术培训：为了使该计划顺利进行，并取得良好的经济效益，有必要有计划开展宣传和技术培训。准备定期不定期的举行技术培训班、专题讲座、现场会、印发有关技术资料,制作技术VCD等，使果农尽快掌握无籽沙糖桔配套栽培技术，得到效益，带动推广。进行技术指导：派技术员到主要示范点进行技术指导，并对实施过程种遇到的技术问题计时进行研究解决。唐立行W协金：借助当地种植砂无籽糖桔的农户建立行业协会，使彼此间可以相互交流种植生产中所遇到的问题，及时反馈给我公司，同时我们业可以通过行业协会将我们最新的配套技术传播给农民朋友们，保证农民的利益，同时也促进了我公司与广大农户的良性互动。解决销路问题：联合实力雄厚的食品加工企业同农民签到收购协议。这样既解决了农民种植无籽沙糖桔的效率问题，同时也对沙糖桔进行了进一步的深加工，进一步提高了农业产品的附加值，提高了经济效益。

245.2.价格策略5.2.1.产品成本分析定价区域图如E每公斤至少需要4元定价区域图如F每百株至少需要200元SouthChinaAgr(culturalUniversity(1004-104-504-104-30)/100=4(100+10+50+10+30)/100=2无籽沙糖桔苗木在今后3〜5年内仍继续处于该领域的领先位置广东是沙糖桔生产大省，多数生产加工企业居于与北地区，珠三角更是产商的争夺重地，竞争十分激烈.另外，现在市场上的沙糖桔良挎不齐，价格差距甚大，以公斤为例，价格从3元到14不等费用科目生产成本营错费用1管理费用财务费用研发费用总费用金额1001550530200每百株优质无籽沙糖桔果苗单位1费用科目1生产成本1营销费用1管理费用1财务费用|1研发费用|I总费用1金额1604019550400每公斤优质无籽沙糖桔果苗

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26地区级分销商市场区域城市辐射区域华南地区广州广东、广西、香港、澳门华中地区武汉湖北、河南、四川、重庆华东地区上海上海、江苏、浙江、安徽华北地区北京北京、天津、河北、山东5.4.促销策略广告宣传企业促销公关活动销售促进r盘拉动中间商热情打动目标顾客•高空广告轰炸，在适当的时期选择电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买，提高品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用.集中火力，针对目标消费群进行针对宣传轰炸。•中空软文配合，推出报纸和电台广告，有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。广告策略：确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略，同时力求通过事件炒作，诱导媒体报道相关信息。•低空操作采取：⑴、做好售点的产品终端陈列；（2）、加强商场营业员和导购员亲善工作；⑶、户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性、集中性、阅读率高的特点,扩大产品品牌的知名度；（4）、资料派发，在商场和主要交通点进行资料派发,提高产品知名度、消费群的兴趣度；（5）、免费赠用，在消费者对产品有一定的认识度和兴趣度的基础上，进行大规模赠用品派发，促进消费者试用，实质了解产品性质。（6）、通过娱乐促销，增强企业亲和力。

276.生产管理怪pd体系随机抽检卜―「质检I—「工田种植j（以上苗木生产由华农大苗木场及四会经济实业发展总公司完成）6.2.物流控制6.2.1.库存本公司采用物流需求计划（DistributionRequirementPlanning）对多层次的需求、供给系统库存计划的一个更专业的控制方法。它可调节系统的库存水准，计划库存的流动,在市场营销方面带来如下好处：（1）能提高服务水准和准时送货率，减少客户抱怨；（2）能提高促销和新产品上市计划的效率；（3）提高对货物短缺的预见性；（4）改善了与其它公司相关部门的协调关系；6.2.2.原材料库存由于原材料主要是植物类，不容易储存，所以我们采取储存无籽沙糖桔花粉的方法，在以冰

28冻冷库为储存地点。若需要更多材料，由于我培育基地中有种植该树种，所以可以采取从中补充无籽沙糖桔的原料（花粉）。6.3.采后商品化配套:果实采购生产线生产储存保鲜产品销售6.3.1.果实采购：在出售无籽沙糖桔苗木的同时，同种植农户签订果实的收购协议，解决的农户种植沙糖桔的出路问题，解决增产不增收的难题。提高农户种植无籽沙糖桔的积极性，在第三年后，当无籽沙糖桔优良苗木的市场相对饱和的情况下，本公司开始转型做无籽沙糖桔深加工产业时，为无籽沙糖桔的来源奠定坚实的基础。6.3.2.储存保鲜：最适合储温选择，经过实验表明，无籽沙糖桔在3℃和7C下存储72天后表现的性状如下：温度（C）储藏天数（d）好果率储藏天数好果率（％）坏果原因(%)(d)常温2120720腐烂3401007245冷害640957277.5轻微冷害94092.57267.5腐烂我们选择将无籽沙糖桔加工果实储藏在9~10度的冷库中。

296.3.3.产品销售:市场覆盖面：第一年覆盖广州地区，包括10个区及两个管辖市.渠道目标：确保在广州各区及管辖市都能便利地购买到企业产晶渠道模式，宽、广渠道模式升泰销售物流中心一地区级独家经销商-*二级批发商一零售店升泰销售物流中心一大型购物中心升泰销售物流中心一大型企事业单位大型企事业'Y'-位二级批发商二级批发商二级批发商小结：综上所述，我公司配套了从果树苗木培养、果实收获后的保鲜、加工、物流、仓储，以及物流分销到各地的整条产业链条。

307.团队管理公司组m公司管网专家顾m投资人织形式“理层』问团u持股表7.1.公司组织形式本公司的性质是有限责任公司，实行所有权和经营权结合，在公司成立前三年，我们主要业务是进行无籽沙糖桔苗木及栽培管理技术推广，而且公司成立之初，规模小、人员少、资金缺乏。依据此需要我们设以下部门（不设人事部、初期无此需要）董事会公司经营三年后，公司上来一定规模，而且无籽沙糖桔苗木及栽培管理技术推广市场相对饱和的情况下，这时正当三年前种植无籽沙糖桔全面丰收的时候，我们的主要业务逐步转向无籽沙糖桔销售的开发。由于业务的转变增设营销部、办事处、人事部。并加强研发力度，研发中心。

317.2.公司管理层职务专业分r.背景专长林威鹏总经理05生态学（循环经济）组织曾任校学生会勤工助学部部长、生活部副部长、红十字会社务部长：多次协调组织学校展开各类活动，经验丰富，交际面广，交际能力强、善于领导与沟通。曾在汕头园林局、金威啤酒公司、东风印刷公司实习。全面协调策划梁笑婷总经理助理05生态学（生态旅游）行政现任学院团委宣传部部长、通讯社社长。有较强的理论分析能力、语言表达能力、应用写作能力。协调沟通易川办公室主任05公共事业管理行政现任校宿舍管理委员会主任、校学生会纪保部副部长；多次组织参与学校展开各类活动，经验丰富，有良好交际网，交际能力强，有良好的协调沟通能力。曾在汕头市保税区办公室实习行政管理语言表达林汉雄生产部经理05生态学（农业生态）生产曾任班长、具有较强的组织、协调、策划能力、较好的语言表达能力，对工作认真负责。家中曾从事果苗的开发与种植，在产品的生产管理有自己独到的经验和见解。生产管理谢俊彪营销部经理05营销学营销现任学院信息技术中心副主任、校党信息部信息员，曾任班长、学院青年志愿者服务队策划部部长，多次组织参与学校、学院开展的各类活动，学习成绩优秀，获优秀生二等奖学金，有良好的交际能力和协调能力。营销管理邙臣坤办事处主任05生态学（循环经济）营销曾任团支书、组织委员等职务，在寒暑假期间曾多次参加社会实践活动、从事推销工作、积累了一定的社会经验，对推销工作浓厚兴趣。营销沟通李林涛研发中心主任04果树学技术研发长期担任班长、学习委员等职务，学习成绩一流，在校期间曾获一等、二等优秀奖学金。具有较强的学习能力和研究能力，科学理论结合实践，并应用于实际生产的能力。科研创新陈佳儿总经理财务顾问05会计学财务现任班长、学生党支部副书记、学校党办信息部信息员，学习成绩优秀，获优秀生奖学金。具有较强的理论分析能力，专业能力强。理财理论分析邓燕贞财务部经理05会计学财务学习成绩优秀，获优秀生奖学金，专业知识扎实、擅长处理财务事务、有自己的一套理财管理方法，可以很好的联系财务与营销的模块。理财罗琼珠售后服务部经理05生态学（生态旅游）售后服务曾任组织委员职务，成绩优秀，为人热情，真诚，周到，常以礼待人，善于聆听别人的意见以及建议，具有较好的交际能力。沟通协调

327.3.公司专家顾问团叶自行：高级农艺师，现任华南农业大学园艺学院果树良种室副教授。无籽沙糖选育及其栽培技术研究项目主持人。长期充实荔枝、龙眼、芒果等优良果实苗木的开发与应用。并多次在不同的专业学术期刊发表论文27篇。所主持《无籽沙塘桔新品种的选育及推广应用》荣获2006年度广东省农业技术推广一等奖。林J版权：博士，教授，博士生导师，现任华南农业大学园艺学院院长。国际园艺学会、中国园艺学会、中国遗传学会、中国农业生物技术学会会员，《园艺学报》、《亚热带植物科学》、《广东园艺》编委，国家自然科学基金委员会第九届生命科学部专家评审组成员，国务院政府特殊津贴获得者。华南农业大学果树学博士点首席专家助理。齐文娥：博士讲师，现任经济管理学院营销系讲师，营销专业负责人。1998年毕业于中山大学管理学院商业经济专业国际市场营销研究方向，获经济学硕士学位。1998年〜2001年曾就职深圳华为技术有限公司任管理/营销培训工程师。2001年〜2004年就读于郑州大学，研究方向为非线性与系统经济学分析，获理学博士学位。2004年7月至今任教于华南农业大学经济管理学院。7.4.主要投资人持股表

338.财务分析8.1.投资说明与预测股本结构和规模如下：单位：万元资本来源货币资金1房屋及建筑物苗圃基地专利技术合计持股比例1四会经济实业发展有限公司15355025%华南农业大学10203015%林威鹏10203015%谢俊彪1552010%其他股东707035%合计95503520200100%融资方式说明：我们公司采用有限责任公司的形式成立，初始总投资共有200万。其中，吸收四会经济实业发展有限公司50万元，华南农业大学以技术入股30万元，林威鹏投资30万元，谢俊彪投资20万元，其他股东共投资70万元。8.2.主要财务假设公司总部设立在番禺科技园，属于高新技术企业，享受国家给予的所得税优惠，投产前两年免交所得税，以后每年按33%计税。公司前三年销售果苗，第四年起果苗与砂糖桔成晶兼并销售，以销售砂糖桔成品为主,果苗为辅，盈利会大大增加.公司第一二年不分红，第三年起按净利润的30%分红。公司的设备，原材料供应商的信誉足够好，技术先进，使生产能够保证质量，顺利运行。8.3.财务数据预测1、前提记账本位币：以人民币为记账本位币：记账基础和计价原则：以权责发生制为记账基础，以历史成本为计价原则；营业收入主要由果苗和砂糖桔成品销售收入构成。初期资金运用：公司初期的资金主要由吸收的风险投资60万元和股东自筹120万元组成，主要用于构建沙糖桔果苗栽培的实验室及苗圃费用（35万元），厂房、办公室设备及附属生产设备（50万元），以及生产中所需的直接原材料，直接人工，制造费用，运输费用及其他各类期间费用等。

342、预计利润表（主要考虑前六年的）预计利润表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年一、营业收入40.0080.0090.0061.5093.00138.00减：营业成本5.0010.0015.0010.6016.2024.20营业税金及附加2.805.606.304.316.519.66销售费用0.751.502.252.153.555.55管理费用4.008.0012.0010.8317.7027.40其中：研发费用1.503.004.501.501.501.50财务费用0.250.500.750.430.600.85资产减值损失0.000.000.000.000.000.00二、营业利润27.2054.4053.733.1848.4470.34加：营业外收入0.200.180.330.240.170.28减：营业外支出0.270.360.410.450.420.40三、利润总额27.1354.2253.6232.9748.1970.22减：所得税费用0.000.0017.7010.8815.9023.17四、净利润27.1354.2235.9222.0932.2947.05注：营业税金按7%来算。数据来源年份果苗销量（株）果苗单价（元/株）砂糖桔销，（公斤）砂糖桔单价（元/公斤）营业收入（万元）第一年5000080040第二年10000070080第三年15000060090第四年50000635000961.5第五年50000670000993第六年5000061200009138分析营业收入：由于果苗和砂糖桔成品兼并销售，后几年营业收入有所变动，但第四年砂糖桔刚上市且果苗销售量下降，收入反而减少。随着砂糖桔在市场上的推广，第五年开始营业收入持续上升，盈利前景乐观。营业成本：随着果苗的种植，投入的资源逐渐增加，营业成本上升。销售费用：销售费用根据营业收入的百分比计提，而且由于公司开始实行战略扩张，开始逐步扩大生产规模，销售费用随之增加。管理费用：管理费用的增长是由于研发费用的提高，业务扩张和工资水平的普遍提高，净利润：净利润的变化幅度在第四年，主要因为交纳的所得税不同引起的。

35营业收入3、资产负债表年报资产负债表年报单位：万元年份第一年第二年第三年第四年第五年第六年流动资产：货币资金85.00119.22135.14128.12167.79137.89短期投资0.000.000.000.000.000.00应收账款20.0040.0045.0030.7546.5069.00坏帐准备0.060.120.140.090.140.21应收账款净额19.9439.8844.8630.6646.3668.79其他应收款0.000.000.000.000.000.00待摊费用0.000.000.000.000.000.00存货38.8126.5219.1912.4411.5014.36流动资产合计143.75185.62199.19171.22265.65221.04长期股权投资0.000.000.000.000.000.00长期投资减值准备0.000.000.000.000.000.00长期债权投资0.000.000.000.000.000.00固定资产原价85.0085.0085.0085.0085.00135.00累计折旧8.5017.0025.5034.0042.5051.00固定资产净值76.5068.0059.5051.0042.5084.00在建工程0.000.000.0020.0050.000.00

36.■SouthChinaAgriculturalUniversity・-固定资产合计76.5068.0059.5071.0092.5084.00无形资产16.0012.008.004.000.000.00长期待摊费用0.000.000.000.000.000.00其他长期资产0.000.000.000.000.000.00资产总计236.25265.62266.69246.22298.15305.04流动负债：短期借款0.000.000.000.000.000.00应付账款0.000.008.009.8124.769.49应付票据0.000.0010.000.0020.0020.00应付工资8.0010.0011.2012.5619.1225.00应付福利费1.121.401.571.761.983.50预收账款0.000.000.000.000.000.00其他应付款0.000.000.000.000.000.00应交税金0.000.000.000.000.000.00应付股利0.000.0010.786.639.6914.12其他应交款0.000.000.000.000.000.00预提费用0.000.000.000.000.000.00应付利息0.000.000.000.000.000.00流动负债合计9.1211.4041.5530.7675.5572.11长期负债长期应付款0.000.000.000.000.000.00长期负债合计0.000.000.000.000.000.00负债合计9.1211.4041.5530.7675.5572.11所有者权益：股本200.00200.00200.00200.00200.00200资本公积0.000.000.000.000.000.00盈余公积4.078.135.393.324.857.06其中：法定盈余公积金2.715.423.592.213.234.71

37SouthChinaAgriculturalUniversitymm■.鼻■等■公益金1.362.711.801.111.622.35未分配利润23.0646.0919.7512.1417.7525.87所有者权益合计227.13254.22225.14215.46222.60232.93负债与所有者权益合计236.25265.62266.69246.22298.15305.04注：坏账准备按当年应收账款发生额的3%。计提。设备估计使用年限为10年，无形资产为5年，期末无残值，按直线折旧法计算。第四年扩大生产规模，两年投建。4、现金流量表现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金20.0060.0085.0075.75130.2575.50收到的其他与经营活动有关的现金6.320.680.060.007.668.60现金流入小计26.3260.6885.0675.75137.9166.90购买商品、接受劳务支付的现金5.0010.0015.0020.6016.2024.20支付给职工以及为职工支付的现金8.0010.0011.2012.5619.1225.00支付的各项税费2.805.6024.0015.1922.4132.83支付的其他与经营活动有关的现金0.270.367.417.360.420.40现金流出小计16.0725.9657.6155.7158.1582.43经营活动产生的现金流量净额10.2534.7227.4520.0479.76-15.53二、投资活动产生的现金流量投资活动现金流入小计0.000.000.000.000.000.00购建固定资产所支付的现金0.000.000.0020.0030.000.00现金流出小计0.000.000.0020.0030.000.00投资活动产生的现金流量净额0.000.000.00-20.00-30.000.00三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金0.000.000.000.000.000.00借款所收到的现金0.000.000.000.000.000.00现金流入小计0.000.000.000.000.000.00偿还债务所支付的现金0.000.000.000.000.000.00

38SouthChinaAgriculturalUniversity—一分配股利或利润所支付的现金0.000.0010.786.639.6914.12偿付利息所支付的现金0.000.000.000.000.000.00支付的其他与筹资活动有关的现金0.250.500.750.430.500.55现金流出小计0.250.5011.537.0610.1914.67筹资活动产生的现金流量净额-0.25-0.50-11.53-7.06-10.19—14.67四、汇率变动对现金的影响0.000.000.000.000.100.30五、现金及现金等价物净增加额10.0034.2215.92-7.0239.67-29.908.1.经济效益分析盈利能力分析第一年第二年第三年第四年第五年第六年销售收入40.0080.0090.0061.5093.00138.00销售成本5.0010.0015.0010.6016.2024.20销售毛利率（%）87.5087.5083.3082.7682.5882.46销售毛利率=【（销售收入一销售成本）/销售收入】X100%它表示每一百元销售收入扣除销售成本后，有多少钱可以用于各项期间费用和形成盈利,它是企业销售净利利率的最初基础，没有足够的毛利率便不能盈利。销售毛利率反应了销售成本与销售收入的比例关系，毛利率越大，说明在销售收入净额中销售成本所占比重越少，通过销售获取利润的能力越强。以上的数据表明本公司的盈利能力比较强。第一年第二年第三年第四年第五年第六年销售收入40.0080.0090.0061.5093.00138.00净利润27.1354.2235.9222.0932.2947.05销售净利率（％）67.8367.7839.9135.9234.7234.09销售净利率=（净利润/销售收入）X100%它表示每一百元销售收入可实现的净利润是多少，可以评价企业通过销售赚取利润的能力，该比例越高，通过扩大销售获取收益的能力就越强。由于企业前两年享受免税优惠，销售净利率偏高。以上数据说明企业的盈利能力比较强。

399.融资回报9.1.资产报酬率第一年第二年第三年第四年第五年第六年净利润27.1354.2235.9222.0932.2947.05资产平均总额236.25250.94266.16256.46272.19301.59资产报酬率11.4821.6113.508.6111.8615.60(%)资产报酬率=（净利润/资产平均总额）X100%资产报酬率表明每一百元的资产可以获取多少净利润，主要用来衡量企业利用资产获取利润的能力，该比率越高，说明获利能力越强。由于企业前两年享受免税优惠，资产报酬率偏高。第四年企业扩大生产规模，部分资金用于在建工程，资产报酬率相对较低。以上数据说明企业利用资产进行经营获取利润的能力比较强,企业回收资金的能力较强,股东回报较高。9.2.股东权益报酬率第一年第二年第三年第四年第五年第六年净利润27.1354.2235.9222.0932.2947.05股东权益平均总额227.13240.68239.68220.30219.03227.77股东权益报酬率（%）11.9422.5314.9910.0314.7420.66股东权益报酬率=（净利润/股东权益平均总额）X100%净利润股东权益报酬率反映了股东获取投资报酬的高低，该比率越高，说明企业的获利能力越强，股东的融资回报越高。以上数据说明企业利用资产进行经营获取利润的能力比较强，企业回收资金的能力较强,股东回报较高。

409.风险分析10.2风险分析10.2.1市场风险市场风险的防范及应对措施：a.技术研发和品牌战略是企业两大最核心的业务b.我们将树立超前意识，积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特色的新产品，不断在技术上领先，建立技术壁垒，提高企业的竞争力，增强抗风险能力

41C.利用强有力的营销组合和客户服务建立高知名度、高美誉度、高忠诚度的品牌形象d.我们的产品原来具有很大的利润空间，使得我们的降价空间也是很大的，我们将实行多层次的价格策略，决不降低质量损害消费者的利益和以盲目的削价竞争损害投资者的利益e.将建立广泛的信息网络，及时了解和掌握国内外市场的价格信息，而采取正确的采购策略，有效的降低原料的采购成本和风险f.企业在调味品行业内的小范围多元化的经营战略将使得市场风险进一步的被分10.2.1经营风险1.原材料供给及价格变动:风险系数4后果影响生产成本的增加，利润的减少，增加资金回收期估算的不确定性防范及应对措施a.与供应商签订合同，承诺给于其一定的利益，随着企业规模扩大，以企业的声誉将能保持一个强势的讨价还价能力b.企业要有原材料的保险存货量，以减少原材料供应不及时导致的风险c.针对采购人员、验收人员疏忽导致原材料质量数量不当，公司将订立人员奖罚机制。2.供销链风险：风险系数4后果造成产品滞销，不利于资金的回笼与流转，对企业带来较大打击防范及应对措施a.定期疏通产品流通渠道b.与供销商签订合同，承诺利益共享

421.技术风险：风险系数3后果导致研发资金无法回收，错失占有市场有利时机防范及应对措施加强对技术研发队伍的建设，提高整体研发能力2.管理风险：风险系数3后果影响公司的生产经营决策和效率，增加生产成本防范及应对措施a.建立完善的内部控制机制，明确各工作人员的职责，加强监督b.建立强大全面的专家顾问团队将对企业的运营进行全方位的指导和咨询c.积极的人才引进机制也将使得企业的决策层不断丰富升华，以降低决策中的失误e.利用保险企业对企业人员及财产管理的风险进行转移3.产品自身：风险系数1后果影响企业形象及品牌知名度防范及应对措施加强生产过程中的监控，保证产品质量10.2.3财务风险本公司短期内没有考虑过上市，所以我们的财务风险主要体现在：融资过程中的风险收益分配过程中的风险资金回收过程中的风险资金使用过程中的风险资金偿还过程中的风险系列1432101系歹IJ1451.融资过程中的风险风险系数：4后果：筹集不到资金，使企业发展处于停滞阶段2.资金偿还过程中的风险风险系数：5后果：直接影响资金偿还，进而影响企业的声誉3.资金使用过程中的风险风险系数：3后果：影响存货及现金的周转速度4.资金回收过程中的风险风险系数：4后果：可能会导致坏账5.收益分配过程中的风险风险系数：3后果：影响投资者的再进入

43自然环境•b气候变化：厄尔尼诺及拉尼娜气候会直接导致海水温度反常，不适于海洋生物的生长与繁殖。•c台风等其他灾害：相对于前两种灾害，台风及其他灾害的风险系数卜分低。经济环境•利率的变动（如利率上升，贷款成本增加，可能导致企业融资困难等）・汇率的变动（如汇率下降，则竞争对手的销价按我国货币计价将降低，从而对本企业造成冲击等）•通货膨胀或通货紧缩（影响消费者购买力）等10.3风险总结

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4510.4风险退出古语有云：“人无远虑，必有近忧。”事先做好最坏的打算，计划好经营退路，也是必须的。针对本公司的经营范围和对象，一旦公司经营失败，可以采取适当退路，避免全军覆没，并掌握机会东山再起或另起炉灶。风险投资的主要目的是通过投资者资本与管理的投入，使所投资的项目和企业的资本增值，并在投资退出时实现收益变现，即风险投资的最终目的是盈利。风险投资主要是通过股权转让或股票上市来获得投资回报。考虑到我们公司的经营业务以及公司性质，适合我们公司退出风险投资的渠道一般有公开上市、出售、破产清算等。(1)公开上市是风险投资退出的最佳途径，可得到相当好的回报，但对于新创办的公司来说，远远达不到上市标准。(2)出售是风险投资最常用的方式，可快速地将资本撤除企业以实现资产增值。投资者出售手续简便，可以立即将资金从企业中完全退出，降低剩余风险。(3)破产清算是减少损失最好的方法，投资不成功，只能采取破产清算的方式退出。投资者在确定企业没有发展前途后一定要做出果断决策，否则会给公司带来更大的损失。结合公司发展状况，在公司发展初期，公司采取破产清算，因为这个时期公司正处于始创阶段，资金投入比较少，能迅速撤回资金减少损失；公司发展中期，主要考虑出传的方式退出，以确保公司的发展有良性条件和机会；公司发展成熟后，会考虑以公开上市的方式退出风险投资。