俏丹娜事业部运营方案ppt课件

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俏丹娜运营方案2010俏丹娜品牌事业部营销体系李永峰内部资料绝密

1内衣行业趋势女性调整型内衣正成为内衣行业瞩目的热点随着城市化进程的不断发展，在未来，中国将涌现更多的中小城镇，随之都市白领、城市小资将越来越多，另一方面，多元化文化的冲击及消费观念的转变，中国城市女性将愈发注重内衣的品质以及内衣的文化、生活价值，品牌消费意识将愈加浓郁。从讲究舒适、追求美观到营造氛围、改变形体，多样化和个性化成为新世纪内衣的口号。各种应时、应情、应季的内衣正成为女性的重要消费对象。

2国内内衣流通渠道发展在我国，由于许多的内衣品牌都是从加工型企业转型而来，其流通渠道带有原始的大流通色彩，市场分销主要以批发为主。随着市场的日益增大，内衣企业品牌意识的日益增强，内衣的流通渠道将会出现一些新的形态与特点。其总体的发展将由粗放型向集约型转型、由先期的批发放任向专卖集中控制转型，到现在的注重品牌服务，表面上看来是厂商对渠道及终端资源控制权的大力争夺，深层则是利润的重新分配。

3国内品牌暂露头角随着市场的不断发展，国内许多加工型企业转向品牌经营，近年来，涌现出不少具有一定影响的国产内衣品牌，如北京爱慕、上海的奇丽尔、潮阳的曼妮芬、南海的依丽曼等。这些国产高档内衣正在迎头赶上目前，一些已经成了外国品牌强劲的竞争对手。除此之外，国内市场还有许多发展潜力大、前景光明的二线品牌，如南海的依之妮、美思，潮阳的奥丝蓝黛、霞黛芬、汾芳王等。随着女性对胸型及身材美观的需求，功能型文胸发展如雨后春笋，如莱特妮丝、贝佳人、六月玫瑰、爱戴、俏丹娜、露蒂诗、纤研等。

4内衣专卖店店将承担起一定的销售作用所有的产品只有经过终端才能实现商品——利润的转化许多内衣代理商、批发商发现这一发展态势，利用多年内衣经营经验以及手中的资源，组合产品，开店设铺，现阶段来看，专卖店服务型销售将有很大的成长空间，起到良好的品牌销售作用。品牌专卖形式将迅速成长        随着社会对品牌认知、消费者品牌消费意识的提高，高档内衣专卖将迅速成长。另一方面，许多的功能型内衣品牌将以发展单品专卖的形式蔓延

5品牌培育，发展及管理发展规划任何一个品牌的发展都是在产品品牌的基础上向上跳跃，上升为一种文化，一种生活方式，但这种发展是一个相对较长的过程，不仅需要在品质上提高，增强产品的功能性，舒适性，而且还注在发展的过程中不断积淀自己的文化，以利于由产品导向向品牌导向转变。由此，Q的品牌发展可规划为三个阶段：1．产品导向阶段：以产品的价格及品质为立足之本，重点塑造Q专业、全面、可亲的产品及品牌形象，这段时间以发展销售网点为主，预计在4-5年内发展销售网点800-1000个。

6品牌培育，发展及管理发展规划2．品牌导向阶段：当Q网点基本完善后，目标消费群体能方便地购买到产品，能接触到Q的形象宣传，便可进行品牌的塑造，这种塑造不仅要体现在网点的专业形象，贴心服务上，更多的是通过媒体广告及相关公益活动提高品牌的美誉度，以获取社会的认同，取得消费者对Q的信任，消除消费者的产品信任危机，用Q强而有力的品牌张力影响消费者。让消费者产生“Q——专业内衣品牌——品质优良——值得信赖——极富内涵”的过渡联想。3．文化导向阶段：品牌的影响力有了，也获得了消费者的信任，但如何才能维系顾客，仅仅通过在价格上让利还不足以道。最佳的办法就是更新填充品牌内涵，及时补充新的品牌文化，通过文化来与消费者产生互动，交换思想，实现品牌与消费者的有效沟通。如上述黛安芬、欧迪芬、安莉芳、爱慕等品牌的一系列内衣秀、文化展等，其主要用义不仅是单单增加品牌在公众的影响力，更重要的是补充新的文化，让消费者产生联想，增进沟通。

7产品营销策略1．QDN产品价格结构遵循6：2：2原则，即调整型文胸类占65%、束身类占20%、其它占15%。在文胸产品档次上，价格在100—240元间占55%，240—280元占30%，价格在300元以上的精品文胸占15%；产品杯型结构遵循北方杯型比例南方杯型比例A-B10%A-B35%B-C-D45%B-C-D45%C-D-E30%C-D-E15%C-F15%其他5%

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10渠道策略2．渠道策略：摒弃批发，大流通，而是采用自营、加盟、区域代理相结合的方式进行通路扩张，而且自营店与加盟店铺数量比例应为3：7，即代理商自营店占30%，这样容易掌握市场，即培养人才，又能有效清除库存，而且还能做品牌形象样板,起到品牌加盟示范榜样作用。

11市场定位3．市场定位：一线城市做形象，树榜样，店铺网点应以少而精为主，店铺不开在繁华闹市，高档品牌聚集区，而应选择在同类品牌集中，消费层次偏中高档的大中型社区，居民区,学校或工业区商业路段，店铺形象专业而高档，突出专业、专卖特色，争取在店铺附近独树一帜。另一方面，应把我们的重点销售市场锁定为二三线市场，网点要精而多，品牌形象统一，陈列要标准，销售服务要专业！

12俏丹娜品牌终端拓展策略将80%的精力服务于20%的大客户，将20%的精力服务于80%的小客户和散户。本着“秉承完美，重视细节”，把工作落实到位！---努力做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！在“渠道”中向“点”持续地延伸再延伸：所谓“渠道”，是一条销售渠道。在一个“点”中，首先选择一条路，然后，顺着这“一条路走到黑”，走到底。这个过程是在同一渠道中不停顿地扩张，不停顿地延伸的过程。在“终端”中向“渠道”渐次地推进再推进：在“终端”中，把一条路做透了，也就是在这条路上，几乎没有什么空隙了，然后，再开辟第二条路。

13推广思路根据品牌5年发展规划中的三个阶段所要达到的目标，在推广上其侧重点也有所不同。        1．产品导向阶段，注重Q产品特征及连锁专卖的宣传，重点塑造专业束身矫正型内衣的产品卖点，推广的重点对象为渠道商，通过招商、网络硬广告、软文、品牌发布展会、市场专业杂志等途径，开辟更多的销售网点，提高品牌市场占有率。        2．品牌导向阶段，招商推广与品牌形象推广相持并重，重点展示Q独特的品牌文化与发展前景，推广的重点从招商转移到终端的宣传，如大型促销活动、区域媒体广告（路牌、电视、平面）、公关活动、内衣全国巡回秀等。        3．文化导向阶段，以“沟通”为推广重点，积淀品牌文化，推广方式以事件推广、软文宣传、内衣秀、事件公关等为主。

14推广策略1．终端形象        采用专卖、加盟的形式，重点突出专业调整型品牌，营造一种专业、功能型、全身调整的品牌气氛。统一品牌终端形象，统一导购着装，统一导购销售行为与服务，让顾客感觉到Q的专业与品牌感染力。2．广告行为        目前来说，广告按媒介性质可分为：A，电视（含全国与区域性）；B，广播；C，报纸（大众及专业性）；D，杂志（面对消费者型与面向渠道型）；E，户外（如路牌、灯箱、公车站台等）；F，网络（以专业性为主）；G，其它（如宣传单张等）。根据Q现状，就2011年Q广告投放拟作以下规划：3.媒体类别投放时间目的用途媒体例举要求    报纸借助事件形式        网络7月—12月招商中华内衣网、中国服装网、时尚品牌网、淘宝网    杂志7月—12月招商、发布相关信息《内衣风》《时尚内衣》等

15品牌终端推广CI1、企业品牌宣传光碟2、品牌春夏、秋冬产品画册3、俏丹娜品牌终端形象手册4、俏丹娜品牌终端导购销售培训手册5、俏丹娜品牌终端店务管理流程6、俏丹娜品牌产品销售手册

16销售推广思路3．促销根据目的，促销可分为：A，策划新店开业促销；B，策划重大节假日促销，如三八、五一、十一、周年庆典等；C，常规特卖、新货上市促销；D，策划针对竞争对手产品促销；E，联合促销，应与其它同主题不同类别产品联合促销，如与XX化妆品/。    （详细计划见附页《2010全年促销计划及工作安排》）

17终端如何全面提升单店零售额产品；（品种要全，不能缺货，产品质量要有保证）产品出样：渠道终端全面柜台形象跟进（统一终端形象，统一陈列）销售人员销售技巧培训（要求培训提高成交率和销售能力）促销活动方案（公司要有全年的统一规划）VIP管理方案（要细：生日礼品，新品资料，促销礼品，）广告宣传到位（当地内衣的杂志上的广告和软文广告宣传）全员增加维护品牌的意识。

18代理商新品发布内衣秀暨招商培训会新品发布内衣秀暨招商培训会是每个内衣品牌代理商必备的项目，它对于新品的推广、终端品牌知名度的提高有着不可忽视的作用。a，内衣秀给谁秀？一般内衣秀，T台两旁附近都是一些加盟商，而内衣秀的真正受众——女性消费者却被排挤到了外围，这是极不合理的，虽然人气很旺，但不起实效。由此可见，我们Q的内衣秀必须有所改变，在T台附近划好女性专区，让女性消费者能更好地欣赏到内衣。        b，现场气氛的营造上，得突出Q的品牌内涵与文化诉求，通过对灯光、舞美、音乐、走秀编排等现场要素有机组合，不仅要能完美地表达出Q产品的舒适、时尚，而且更能升华到一种对女性的关怀、关爱、对社会的关爱层面。

19大型展会全国大型内衣展会。参加大型全国或国际性展会的重要性无需怀疑，其带给品牌的效益也颇为可观。如每年上海的中针会，北京内博会等，其影响力已超出了区域，而是全国，乃至国际，有不少品牌在这些大大小小的展览会上一举成品。有Q的成长道路上，参加展会是一道必须要做的功课，重要的是我们该如果去参展，如何在展会上突出品牌内涵，做到个性鲜明，以吸引更多优秀终端的客商。

20终端店铺个性化推广1．小册子。设置好关于女性健康、时尚类小手册，免费赠送给消费的顾客，册子要求图文并茂，并具有很强的可读性与珍藏性。同时，小册子还可作为促销赠品。2．每日提示，可在店铺门口设一提示栏，就近来天气、交通等情况给予告知，供过往行人参阅。如：“近日天气转冷，请注意保暖”等字样的提示栏。其目的并非是起到真正的提示作用，而是体现Q“关爱”的品牌个性3．雨天借伞，在雨天里，可以借伞给来往需要雨具的顾客朋友，雨具的借用手续可以这样设置：需要借雨具的顾客只需交付10元（待定）的雨具押金，登记家住址及联系电话后便可支借雨具，待顾客归还雨具时退回押金。其目的是体现Q的品牌特质。4．送护手液、围巾、手套等；这种服务可适用于特定时机的促销活动，如冬天择机举办主题为“严冬时节，QDN送温暖”的买赠促销，消费满XX元便可获赠围巾或是手套等，虽说手法有点落俗，但礼多人不怪，而且也紧扣住了Q“关爱”的品牌个性文化。5．生日关怀。给当天生日的顾客朋友送上一份生日礼品，礼品可以是一条Q牌束裤，和一朵鲜艳的玫瑰花等。

21代理商的困惑1、想发展做大做强，但缺少一套系统的品牌运作模式和公司化运营管理体系。2、优秀的人才不好选、不好管、不好留，团队组建不健全、不稳定、不规范，极度缺乏优秀专业的职业经理人才，也缺乏对团队人才的整体管理方法和模式。3、客户不合理要求越来越多，客户抱怨也越来越多，终端合作多年，拉不下面子，很不好规范管理，也感觉无从下手，对终端客户的管理服务不知如何是好。4、市场竞争加剧，对手愈来愈多、利润愈来愈薄，自身缺少清晰的分析研判和有效应对办法，感觉前途迷茫、进退为难、思路混乱。

22代理商品牌团队建设目前团队现状品牌专职团队状况：残缺不全，素质低下，管理不畅，配合混乱。特点1：人员结构不科学、不规范。很多都是老板夫妻自己或亲戚或者亲戚的亲戚主导。特点2：皇亲国戚，缺少管理能力，不服规范管理，又自大排外。特点3：老板本人事事亲为，越忙越乱。不敢授权、不愿选人，裹步不前。特点4：缺少高素质的职业管理人和专业工作成员。特点5：公司管理机制不规范、不完善。尤其是人员的选、育、用、留的环境和机制。

23如何帮助和说服代理商转变1、解开存在的心结：必须彻底改变以上思想观念认识误区，树立长远发展目标和与总公司共赢的信念。软化代理商思想。2、阐明如何成为一名卓越的品牌运营代理商，指出内衣品牌代理商今后发展的明确方向。3、指导代理商组织搭建专职团队与团队的管理方法，既要有一定的高度，同时又要有非常好的实操性，达到今天学明天用的效果。4、抓住品牌时代发展特性，引导代理商向真正的品牌化营销经营思路靠拢，制造一定的紧迫竞争意识和危机观念，明确告知不进则退、不变则死的危险性。5、指导提升对终端客户服务管理的方式方法，确立品牌时代服务理念，一切以顾客满意为宗旨。终端客户资源管理开发与服务，是品牌公司厂家和代理商成败的共同关键，我们必须达成高度的共识：未来的品牌营销竞争就是服务的竞争，必须做到精细、深入、专业、规范

24如何建设品牌团队1、优化团队成员结构。外来专业营销人员应当随着企业的发展保持不断增加。2、团队成员年龄构成，老少结合建议保持2：8制；在性别构成上，男女可以保持在4：6。3、广开人员选聘进入渠道，除了上面亲戚朋友介绍外，还可以通过正规人才市场这个渠道。再次，通过合作过的企业营销人员介绍的方式，也是可行的，通过“借渠浇水”。介绍、人才市场选聘、广告宣传、挖墙角、、4、提高人员使用原则：赛马不相马，必须引入职业经理人群体。建立自己的一套体系，让人尽其才，物尽其用。第一、用人不疑，疑人不用。第二、以业绩论成败，以市场论英雄。合理付酬。第三、避亲不避贤。5、创新留人方式。

25代理商团队建设品牌经理加强学习与培训，不断提升管理水平和市场操控能力针对市场终端店铺的不同情况给予具体的分析与指导组织和协助督导以巡店方式进行以培训为主的服务做好业务拓展规划：吸收有经济实力，有管理水平的人加盟俏丹娜品牌

26建设代理商品牌培训督导团队建设俏丹娜品牌专业培训督导团队加强督导专业知识与技能的培养，培训督导对终端导购进行销售专业技巧及提高进店率，成交率的巡回培训指导；规范俏丹娜品牌终端形象及产品出样；提高终端俏丹娜品牌口碑，提高客户回头率；加强终端对老客户档案的管理完善全年节假日促销活动策划与实施；完善对俏丹娜品牌终端产品销售信息的反馈与建议，竞争品牌动态报告等

27事业部区域经理岗位工作职责一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况；二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系三、落实所负责区域年度营销计划，千方百计完成销售目标四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商；五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务；六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作；

28事业部区域经理岗位工作职责七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；八、充分理解和把握公司的战略思想，统一各个代理商的经营思想，并将公司既定的工作方针贯彻、落实到代理商和终端；九、协助经销商做好渠道拓展工作和品牌宣传工作；十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态；十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货现象；十三、建立以终端客户为基础、以直营为补充的销售网络；十四、按时、按量完成事业部交办的各项工作任务。

29事业部客服岗位工作职责工作内容：电话销售：电话销售流程代理商月度回款落实《销售政策》、《企宣品配货流程》、《道具报价单》、《参考步骤》、《级别表》、《联络单》、《空白授权合同》、《意向客户档案表》、《信息周报表》、《信息统计分析表》、《信息明细》、2、订购/退换货：订购/退换货流程（对外）、订购/退换流程（对内）、仓储管理流程（对内）《已填授权合同》、《客商要货单》、《退货申请单》、《销货单》、《销退单》、《对帐单》、《质量检验报告》、《库存日报表》、《销售提报》、《销服→仓库签收登记表》3、新品销售：信息反馈流程《订购信息表》、《俏丹娜产品记录卡》、《预配表》、《实配表》4、客商帐务核对：客商明细帐流程（对帐）《XX客商对帐明细表》（财务）、《XX客商明细帐》（财务）、《收款明细表》（财务）、《客商要货单》、《退货申请单》、《销货单》、《销退单》

30事业部客服工作细则

31俏丹娜事业部片区管理为适应日益发展的俏丹娜品牌专卖事业，更快捷、更准确地反映各地专卖商/店的信息与需求，有必要将全国代理商按地理区域分布情况划分片区，实施片区管理，以利于公司与代理商之间的沟通，现根据公司现状，将全国代理商分为三大片区：中区南区北区

32南区：终端网络拓展分布以四川成都为中心向周边省份辐射广东省直营店19家专柜0家加盟专卖店0家加盟组合店8家深圳市广西区直营店0家专柜0家加盟组合店32家其中20家有门头甘肃省直营店3家专柜0家加盟专卖店0家加盟组合店15家四川省直营店0家专柜0家加盟组合店44家其中22家有门头云南省直营店0家专柜0家加盟组合店26家贵州省直营店0家专柜0家加盟组合店20家合计终端加盟俏丹娜组合店164家

33北区：终端网络拓展分布以北京为中心向周边省份辐射北京市直营店6家专柜0家加盟组合店12家天津市直营店0家专柜1家加盟组合店10家山西省直营店2家专柜0家加盟组合店6家山东省直营店0家专柜0家加盟组合店32家内蒙直营店0家专柜0家加盟组合店2家新疆区直营店0家专柜0家加盟组合店15家黑龙江直营店0家专柜0家加盟组合店10家辽宁省直营店0家专柜0家加盟组合店20家吉林省直营店0家专柜0家加盟组合店12家合计终端加盟俏丹娜组合店119家

34中区：终端网络拓展分布以江苏为中心向周边省份辐射江苏省直营店6家专柜2家加盟组合店32家安徽省直营店0家专柜0家加盟组合店26家江西省直营店1家专柜1家加盟组合店15家湖北省直营店0家专柜0家加盟组合店0家湖南省直营店1家专柜0家加盟组合店35家河南省直营店0家专柜0家加盟组合店18家福建省直营店0家专柜0家加盟组合店10家合计终端加盟俏丹娜组合店136家全国合计俏丹娜终端加盟店419家，有效网点200余家，有柜台陈列出样的300家

35俏丹娜品牌形象推广计划一、总体目标        5年内（即到2015年），拥有有效俏丹娜品牌销售网点1000家（俏丹娜门头、至少4节柜台、全产品系列出样），成为国内调整型内衣品牌的领跑者，进入一线功能型内衣品牌前列，年销售总额超过亿！根据上述品牌发展规划，可把总体目标细分成三个阶段：

36俏丹娜品牌5年形象推广计划1．产品导向阶段（10—11年），有效店铺及网点总数达300家，品牌知名度达20%，消费者对Q牌有较深的品牌认知度，完成“QDN—品牌内衣—品质优良”的产品联想过渡，跻身国产调整型内衣二线品牌。        2．品牌导向阶段（12—13年）有效店铺数量达到600家，品牌知名度进一步提高，达35%，完成Q牌品美誉度的积累，提升品牌忠诚度。在消费者心中构筑“Q—品牌内衣—值得信赖”的心智联想模式，紧追国内一线内衣品牌。        3．文化导向阶段（14—15年）有效店铺数量再次提升，达800-1000家，维系老客户，品牌忠诚度高，重复消费达32%。以文化宣传为主，重点突出Q独特的品牌个性与优秀的文化，着重加强Q与消费者的心灵沟通与互动。完善“Q—内衣首选”的消费者购买行为决策模式。跻身一线品牌行列。

37俏丹娜品牌5年销售计划1．产品导向阶段（10—11年），Q牌有效店铺及网点总数达300家，完成销售4000万，跻身国产调整型内衣二线品牌。2．品牌导向阶段（12—13年），Q牌有效店铺数量达到600家，品牌知名度进一步提高，完成年度销售 6000万；3．文化导向阶段（14—15年），Q牌有效店铺数量再次提升，维系老客户，拓展新客户，品牌加盟店达800-1000家，每个加盟店年度销售回款8-10万元，完成年度销售9000万，努力突破亿元大关；

38下半年市场工作重心重点市场划分、A类代理商1、南区市场A类市场：四川、甘肃、广西、广州办事处B类市场：云南、广州、深圳C类市场：贵州、东莞需开发市场：重庆、陕西2、北区市场A类市场：山东、新疆B类市场：北京、天津、内蒙、黑龙江C类市场：吉林、山西需开发市场：山西、陕西、沈阳3、中区市场A类市场：江苏、湖南B类市场：安徽、江西C类市场：福建、河南需开发市场：浙江、上海、湖北

39俏丹娜事业部团队规划全国区域划分为三个大区品牌经理：李永峰培训主管：1名暂空1、李永峰—北区大区经理客服：林云霞培训督导：1名暂空东北三省，华北山东、山西、北京、天津、内蒙、西北新疆2、张海涛—南区大区经理客服：林云霞培训督导：1名暂空云贵川三省、重庆、甘肃、广东、广西、3、王华—中区大区经理客服：邬阳培训督导：1名暂空华南福建、华东三省江苏、安徽、浙江，华中四省湖南、湖北、江西、河南

40俏丹娜事业部大区管理制度（1）区域人员属公司营销部的正规人员编制，管理上隶属俏丹娜品牌事业部；其一切工作规范和安排必须服从和执行于公司。同时，试行区域人员在外的工作和生活也必须体现公司应有的风范。（2）区域人员在派往代理市场后，必须严格依照事业部部品牌经理及其上一级安排的思路去开展工作，在正常开展工作的前提下对于工作的建议和思路，可采用正确的方式向公司进行反馈和沟通。（3）区域人员必须按照公司规定的表格（月度工作以文字报告上传公司领导）及时间要求（当月、周的最后一天）上传周、月工作计划及总结到公司或上一级，（如遇出差可按出差计划顺延）。（4）区域人员，出差必须是按照公司领导的指示，或提前向公司领导提出出差申请，并在得到批复的前提下实施出差。其出差标准严格按照公司要求执行。（5）在外出差人员必须严格按照公司的工作大区经理工作流程，在团结、归位、学习、向上的氛围下开展工作。做到有思路，有计划、有想法，有行动，有目标，有结果，具体落实到完成时间。

41大区经理出差工作目的代理商基本情况了解：俏丹娜品牌销售现状，代理商俏丹娜品牌团队建设情况，代理商品牌运作思路是否明确？终端网络建设情况（详细地址、联系人、联系方式、柜台数量、店铺类别、产品需求等）？了解代理商库存结构是否合理以及库存处理需求及解决方案协商？代理商目前急需解决问题处理。（1）盘点库存：你是否了解终端库存？是否分析库存？有没有实实在在的提出改进意见？每个网点都做到了吗？（2）新品上市：每个季度的新品平均上架率能达到80%吗，90%呢？畅销款都上了没有？有几款？矫形内衣、文胸？比例有多大？真正销售季节有几个？（3）导购培训：我对终端导购员到底进行了多少培训？都培训什么？我自认为讲得怎么样？她们听得认真吗？培训后有没有明显提高？

42大区经理出差工作目的（4）促销推广：我所负责的终端在都在一年六节都开展促销活动吗？每次的参与率有多高？（5）形象推广：我所负责的终端都形象柜吗？都有门头吗？有多少？占总数量的多少？都有最新形象画吗？是不是每次都是第一时间更换？有没有浪费？我有没有出现过等到十二月份还在帮终端下秋冬形象画？（6）网点维护及拓展：这一个年度我增加了几个新点？空白网点还有多少？每个网点的拜访频率有多高？去年在我手里增加了几个大客户？扶持弱小终端的实效如何？（7）市场综评：客户对我评价如何？他们配合我的工作吗？对我的服务态度、我的专业水平认可吗？对我敷衍、不信任的终端又有几个？

43对终端走访的要求走访终端：提出要求，陈列面是否达到要求？出样数量是否齐全？导购水平是否有待提高？当地消费情况并提出针对性的促销活动方案？客商需求（终端物料、培训、活动方案）?并汇总根据年度合同任务及订单情况做好与代理商及品牌团队的沟通，并达成市场网络分销计划，做好全年任务的销售达标计划和市场拓展时间表；代理商内训需求:（1）督导配合部分：产品培训、穿戴方法、销售技巧、挂板陈列四大主题，由客商提出要求，督导配合。（2）大区内训：A、团队建设及分工工作职责；业务俏丹娜品牌网络拓展方案及目标；B、导购销售技巧及服务流程（见附表）；C、客服工作职责及销售技巧了解代理商终端客户资料及竞争品牌的情况。

44终端培训督导素质要求（1）良好的人际理解与沟通协调能力和组织能力，善于倾听；具备良好的沟通协调能力和组织能力，善于制造机会去接触和了解他人，能够把握别人的态度、兴趣、观点和行为方式等，理解他人思想和行为背后的原因，并且能通过倾听与观察预测他人的反应；（2）较好的文字功底和语言表达能力；（3）思维敏捷；能够将复杂问题进行有效分解，使之更容易被理解与把握，且能根据知识、经验和常识，迅速发现问题的实质；（4）愿意与他人合作，主动与其他成员进行沟通交流。共同分享信息、知识、资源。（5）影响力：能够有针对性地根据对方的兴趣、需要和利益确定并调整沟通方式与策略，并能巧妙地采用多种方式影响他人；

45俏丹娜事业部培训部组织构架

46俏丹娜事业部工作重点俏丹娜品牌终端目前工作重点是加强导购培训（1）导购销售技巧培训：进店率、试衣率、系列推介率、成交率（2）导购产品知识培训：每个季度的新品有那些，店内畅销款有没有货？有几款？杯型结构有那些？矫形内衣、文胸？比例有多大？（3）导购店务流程培训：货品陈列、进销存管理、销售管理、形象我对终端导购员到底进行了多少培训？都培训什么？我自认为讲得怎么样？她们听得认真吗？培训后有没有明显提高？

472009年俏丹娜销售业绩2009年全国代理商合计销售回款1646.78万

482010年俏丹娜事业部中区年度任务同比中区2009年实际回款590万，增长166%

492010年俏丹娜事业部北区年度任务同比北区2009年实际回款590万，增长181%

502010年俏丹娜事业部南区年度任务同比南区2009年实际回款465万，增长260%

51重点市场四川市场分析

52重点市场四川市场分析四川客商1999年与公司合作，目前经营有俏丹娜、霞黛芳、奥斯蓝带等品牌，下半年45%任务定金已打，回款及时，完成260万销售回款业绩问题不大目前四川代理商在终端有60余家加盟网络，品牌运作意识较强，现在销售团队健全，下步工作重心是做好终端网络雨拓展，做好终端网络后期销售辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端提高终端网络质量，培训导购销售技巧

53重点市场江苏市场分析

54重点市场江苏市场运营策略重点维护终端加盟客户的情感营销，去年因为取消春娜品牌代理一事，客商对公司品牌代理权保持较为谨慎态度，目前江苏俏丹娜网络34家，有门头柜台形象19家，其中专卖店6家，商场专柜4家，整体品牌框架已经搭建好，需要是终端网络质量提升，需要督导定期维护市场销售及产品陈列。客商较为配合公司运营政策，截至7月份，客商回款91.88万，下半年45%任务112万定金已打，产品出货及时，完成150万销售回款业绩问题不大，7、8月份在江苏南京，举办俏丹娜终端品牌培训会暨秋冬新品发布，带动市场品牌经营信心，提升终端销售积极性与销售技巧；带动代理商经营品牌意识，2010年完成合同销售业绩是可能的。

55重点市场江苏市场操作方法江苏市场是业绩保证的黄金市场，加强对江苏省A类市场俏丹娜加盟店促销活动支持及服务。B类市场和新开市场是业绩增长的亮点市场。重点加强对B类客户的提升，并保证好新开市场的稳定发展。培训督导重点加强服务支持。全面开发空白市场：树立宁缺毋滥的宗旨，找到有实力、有思路、重视我品牌的优质终端。对C类市场，注重加强电话跟踪、引导，并做好意向客户储备随时准备调整；提升俏丹娜品牌终端销售，代理商下半年通过对网络终端促销人员品牌销售技巧培训会，产品知识培训，提高销售人员对俏丹娜产品的认识和对俏丹娜产品的销售技巧来达到提高终端产品销售的目的。代理商协助加盟店建立销售激励制度，适当奖励销售业绩好的店铺及促销人员，充分提高俏丹娜品牌销售积极性；同时，为了落实任务分解目标，每月对终端进行一次评估，及时分析加盟店完不成相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的解决措施，及时处理终端出现的突发问题。

56重点市场湖南市场分析

57重点市场湖南市场运营方案湖南客商较为配合公司运营政策，与公司合作时间较长，客户品牌忠诚度较高，截至7月份，客商回款78万，下半年45%任务13万定金已打，产品出货及时，完成160万销售回款业绩问题不大目前湖南俏丹娜网络多，但是有质量的终端网点不多，品牌运作意识急需加强，现在俏丹娜品牌团队不健全，下步工作重心是建设俏丹娜品牌团队，做好终端网络雨拓展，做好终端后期辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持以帮助代理商在终端市场按照品牌化运作，提高终端网络质量

58重点市场山东市场分析

59重点市场山东市场操作方法山东客商2009年与公司合作，目前经营有俏丹娜、爱戴、露蒂诗等品牌，下半年45%任务定金已打，回款及时，完成200万销售回款业绩问题不大目前山东代理商在终端有40余家加盟网络，品牌运作意识较强，现在销售团队健全，下步工作重心是做好终端网络雨拓展，做好终端网络后期销售辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端提高终端网络质量，培训导购销售技巧

60重点市场甘肃市场分析

61重点市场甘肃市场操作方法甘肃客商较为配合公司运营政策，2007年与公司合作，客户品牌忠诚度较高，目前经营有霞黛芳、露蒂诗等品牌，下半年45%任务定金已打，产品出货及时，完成160万销售回款业绩问题不大目前甘肃俏丹娜网络多，但是有质量的终端网点不多，品牌运作意识急需加强，现在俏丹娜品牌团队不健全，下步工作重心是建设俏丹娜品牌团队，做好终端网络雨拓展，做好终端后期辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端市场按照品牌化运作，提高终端网络质量

62重点市场新疆市场分析

63重点市场新疆市场操作方法新疆客商较为配合公司运营政策，2007年与公司合作，客户品牌忠诚度较高，目前经营有霞黛芳、露蒂诗等品牌，下半年45%任务定金已打，产品出货及时，完成160万销售回款业绩问题不大目前新疆俏丹娜网络多，但是有质量的终端网点不多，品牌运作意识急需加强，现在俏丹娜品牌团队不健全，下步工作重心是建设俏丹娜品牌团队，做好终端网络雨拓展，做好终端后期辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端市场按照品牌化运作，提高终端网络质量

64重点市场广州市场分析

65重点市场广州市场操作方法广州客商2010年与公司合作，客户在广州经营18家自营店，目前经营有俏丹娜、欧力遥等品牌，下半年45%任务定金已打，产品出货及时，完成120万销售回款业绩问题不大目前广州代理商加盟网络不多，品牌运作意识较强，现在俏丹娜品牌团队不健全，下步工作重心是建设俏丹娜品牌团队，做好终端网络雨拓展，做好直营终端后期辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端提高终端网络质量，导购销售技巧

66重点市场广西市场分析

67重点市场广西市场操作方法广西客商2009年与公司合作，目前经营有俏丹娜、露丝媚、妮娇芬等品牌，下半年45%任务定金未全打，由于资金问题，回款不及时，完成120万销售回款业绩问题不大目前广西代理商在终端有40余家加盟网络，品牌运作意识较强，现在销售团队健全，下步工作重心是做好终端网络雨拓展，做好终端网络后期销售辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端提高终端网络质量，培训导购销售技巧

68重点市场河北、北京市场分析

69重点市场河北、北京市场操作方法北京客商2009年与公司合作，目前经营有俏丹娜、仙宜岱、妮娇芬等品牌，下半年45%任务定金已打，由于资金问题，回款不及时，完成120万销售回款业绩问题不大目前北京代理商在终端有20余家加盟网络，6家直营网络，品牌运作意识较强，现在销售团队健全，下步工作重心是做好终端网络雨拓展，做好终端网络后期销售辅导培训工作，公司派培训督导对市场进行销售技巧培训支持帮助代理商在终端提高终端网络质量，培训导购销售技巧

70俏丹娜产品库存消化目前俏丹娜品牌库存约2000万、下半年完成45%年度回款业绩问题不大，主要是加快库存产品消化1、寻找在终端加盟网络、直营网络健全，品牌运作意识较强，销售团队健全的代理商，根据地区消费习惯，进行库存产品特价销售推介；2、帮助代理商在终端提高产品陈列，培训导购销售技巧，同时公司培训督导协助进行特价产品陈列、销售；3、策划特价促销活动方案，积极进行产品消化；4、事业部拿出特价促销活动支持政策，帮助代理商进行俏丹娜产品库存消化；

71代理商俏丹娜产品特价政策目前俏丹娜品牌08-09年产品库存约2000万：政策：押一铺三特价1-1.8折90天30%退换率（应收独立核算）事业部提成2%，其中业务1%、客服0.3%、督导0.2%、品牌经理0.5%1、北区消化100万新疆、山东、北京2、南区消化100万广州、四川、甘肃3、中区消化60万江苏、湖南4、广州商场直营消化200万事业部拿出特价促销活动支持政策，帮助代理商进行俏丹娜产品库存消化；

72俏丹娜事业部-李永峰2010-07-30