市场竞争战略分析教材

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1、2021/12/271市场竞争战略2021/12/272竞争者分析一、识别企业的竞争者1.识别竞争者的依据⑴提供相似产品或劳务；⑵具有相似的目标顾客；如：可口可乐与百事可乐通用汽车公司与福特汽车公司2021/12/2732.竞争者的分类⑴产业竞争观念：提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业⑵市场竞争观念:竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。如：打字机制造商会把铅笔、钢笔、电子计算机生产商看作竞争对手，因为这些产品均能满足“书写能力”的需要如：咖啡价格的上涨会促使消费者购买茶叶或其他饮料2021/12/274

2、二、确定竞争者的目标与战略1、竞争者的目标（⒈）获利能力（⒉）市场占有率（⒊）现金流量（⒋）技术领先（⒌）服务领先2021/12/2752、确定竞争者的战略（⒈）以优取胜战略①产品的内在质量优②产品的外在质量优③服务质量优（⒉）以新取胜战略（⒊）以美取胜战略2021/12/276（⒋）以快(速度)取胜战略（⒌）以诚取胜战略（⒍）以廉取胜战略（⒎）以多取胜战略①功能多②品种多③造型(款式)多④花色多（⒏）以有利信息取胜战略2021/12/277三、判断竞争者的市场反应⒈从容不迫型竞争者①自信②轻视③条件限制⒉选择型竞争者对某些方面(如价格、

3、广告)竞争快速反击⒊凶猛型竞争者对竞争反应快速、强烈、全面反击⒋随机型竞争者是否反击、如何及何时反击等具有不确定性2021/12/278四、选择企业应采取的对策⒈竞争者的实力强弱。⒉竞争者与本企业的相似程度。⒊竞争者表现的好坏。2021/12/279五、企业的竞争情报系统和竞争定位⒈企业建立情报系统的步骤:（1）建立系统（2）收集数据（3）评价分析（4）传播反应2.竞争定位：（1）市场主导者（2）市场挑战者（3）市场跟随者（4）市场补缺者2021/12/2710竞争战略基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这

4、三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。2021/12/2711竞争战略（一）成本领先战略（Overallcostleadership）1.成本领先战略的类型成本领先战略也称为低成本战略，是指企业

5、通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。2021/12/2712竞争战略（一）成本领先战略（Overallcostleadership）1.成本领先战略的类型根据企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型：（1）简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消。（2）改进设计型成本领先战略；（3）材料节约型成本领先战略；（4）人工费用降低型成本领先战略；（5）生产创新及自动化型成本领先战略；2021/12/271

6、3竞争战略（一）成本领先战略（Overallcostleadership）2．成本领先战略的适用条件与组织要求（1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；（2）企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化（3）实现产品差异化的途径很少；（4）多数顾客使用产品的方式相同；（5）消费者的转换成本很低；（6）消费者具有较大的降价谈判能力。2021/12/2714竞争战略（一）成本领先战略（Overallcostleadership）2．成本领先战略的适用条件与组织要求企业实施成本领先战略，除具备上述外部条件之外，企业本身还必须具备如下技能和资源：（

7、1）持续的资本投资和获得资本的途径；（2）生产加工工艺技能；（3）认真的劳动监督；（4）设计容易制造的产品；（5）低成本的分销系统。2021/12/2715竞争战略（一）成本领先战略（Overallcostleadership）3．成本领先战略的收益与风险采用成本领先战略的收益在于：（1）抵挡住现有竞争对手的对抗；（2）抵御购买商讨价还价的能力；（3）更灵活地处理供应商的提价行为；（4）形成进入障碍；（5）树立与替代品的竞争优势。2021/12/2716竞争战略（一）成本领先战略（Overallcostleadership）3．成本领先战

8、略的收益与风险采用成本领先战略的风险主要包括：（1）降价过度引起利润率降低；（2）新加入者可能后来居上；（3）丧失对市场变化的预见能力；（4）技术变化降低企业资源的效用；（5）容易受外部环境的