如何系统开展店员教育培训 (2)

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1、十一讲如何系统开展店员教育培训（下）店员培训的形式(二)3．大型专场培训活动针对区域内所有目标药店目标店员/柜长/店长。方式也很多，如野外拓展、课堂内的培训、娱乐室授课、互动式沟沟通，如问答式培训，答对80%就可以发奖品等。店员们会非常踊跃的参加。大型活动也要注意，时间不要太长，两小时内就够了，而且内容要简短。Æ方式：①户外拓展训练②室内课堂培训③娱乐式授课④互动式沟通Æ注意：①时间在2小时内②奖励诱人礼品③偏重推荐技巧4．手机短信产品培训依托科技升级灵活应用于现代化的终端推广。【案例】陕西步长药企的OTC事业部的总经理王易强先生，针对自己产品倍加，也就是达克宁霜，编出一个三句半的顺

2、口溜：特比萘酚杀杀杀，先进凝胶清爽擦，虽说剂量大，半价！然后就解释特比萘酚是目前最好的杀菌剂，其他的达克宁霜是抑菌的，剂型是透明凝胶，擦在手上衣服上一点不脏，因此叫做先进凝胶清爽擦，虽说剂量大一倍，但是我的价格，只是它的一半，半价！用这样的形式来教育店员，店员很容易记住。如果店员这样向消费者解释，完全相同的东西，当然会买这个。另外，也可以用手机短信的形式发给店员，这种教育是非常有效的。Æ方式：①收集号码建档②设计合理问答③依托专业短信群发④内容言简意赅Æ注意：①产品知识60字内②短信回答方便③设立梯度奖励④获得店员同意5．有奖知识问卷培训广泛覆盖式培训，可全国性、全省性、全市性运作。

3、通过有奖答卷，让店员熟悉产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要认真看，然后把答案填写在答卷上。通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意，从而让店员记住我们的产品的“特优利”。Æ方式：①开放式与封闭式②设计合适问答③依托线下队伍④亦可平面广告Æ注意：①产品知识60字内②短信回答方便③设立梯度奖励④获得店员同意店员培训的操作技巧1．店员培训的对象药店的一线店员分属于不同的药品柜台。因此，店员培训(会)中所讲述的产品的销售者是否就是目标药品柜台的店员成为关键。有些企业眉毛胡子一把抓，常常出现台上讲妇科类产品，台下则是心血管药品柜台的店员，如此

4、牛头不对马嘴的事情屡见不鲜。企业需要的是培训精准的目标店员，2．店员培训的时机通常新品进入零售药店系统的上市阶段、产品出现滞销的煎熬阶段、竞争对手冲击力加大的对战阶段都是较好的时机。如果药店有同类贴牌产品进行拦截，建议不要做店员培训，因药店高压店员推荐贴牌产品。此时，应采取品牌传播或者与零售药店谈判，获得销售“通行证”之后才开展培训。此外，当竞争对手加大了投入的力度，也就是决战阶段，这时候也需要做店员教育培训，搞好客情关系，否则将被挤出柜台。【案例】笔者亲身体验到，培训时也可以拉近客情关系。例如在促销活动时，利用店长的空闲时间，顺便做一个培训，反映会非常好。促销活动要做连续四次，店员

5、才会对生产企业有认识，而且销量也会大幅度的提升。在促销时，应该找比较灵活的两三个人，一个人帮店里做事，一个人培训店员，一个人去守柜台。因为你日常培训时在店里呆的时间比较短，很难深化和店员的关系。另外，培训师的水平高，是一个医学专家，或是个医学硕士，或者药学方面非常了解，对竞争对手也了解，对自己也了解，同时讲得也好，药学知识也好，还有销售技巧告诉大家，这样的人店员容易记住。3．店员培训的费用作为企业来说，最好是不花钱，或者是少花钱多办事，但是现在培训不花钱那是不可能的。一场培训会应该花费多少？每个企业都有不同的标准，外资企业可能财大气粗，民营企业可能谨小慎微，但通常控制在每人25元以内

6、为好。全年店员培训的费用应该预算多少？通常控制在全年总营销费用的5%之内。让终端维护人员与店员的每一次沟通成为一对一的免费培训。【案例】广东康伟企业的OTC销售部，每年都要举行两次培训师内部大比拼，谁有什么新的方法，谁讲得好，那么他就长期地做店员教育培训。简单事情重复做，那效果就好。不能做到简单的事情重复做，效果就会打折扣。因此，真正要把店员教育培训做到位，不仅要靠业务员勤快，还要靠总部规划到位。4．店员培训会的内容店员培训会的内容要有学术力、亲和力、冲击力、互动力和接受力这几个方面。对于学术，培训师即便是博士，讲的也不能太高深，不然店员听不懂，讲的太浅，店员觉得没有学术；亲和力就是

7、讲授比较幽默，能吸引听众；另外要注意互动，如可以向听众提问，或者进行比赛，或者找错等，只要互动，气氛就会活跃。培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意。联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果培训全部是企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间作为推脱，不接受你的培训。笔者的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受。例如我们操作过：OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训