企业销售人员素质规划研究

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1、企业销售人员素质规划研究　　摘要：销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。在市场经济条件下，销售人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的销售成果和经济效益。因此，培养和拥有一支在基本素质与能力上符合销售职业要求的销售人员队伍，是完成销售任务，达到销售目标的关键。 关键词：销售人员；素质；能力结构 　　现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销

2、售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。在市场经济条件下，市场竞争日益激烈，众多企业和企业领导者越来越意识到企业的销售优势比企业的生产优势更为重要。要取得企业的销售优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳的销售队伍。而每一个立志从事销售事业并为之献身的销售人员都必须明白：销售人员素质与能力不仅是决定销售人员事业成败的基本条件，同时也是企业能否发展，创造良好经济效益的关键。 一、销售人员素质规划的含义 企业销售人员素质规划研究　　摘要：销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户

3、特定需求的过程。销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。在市场经济条件下，销售人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的销售成果和经济效益。因此，培养和拥有一支在基本素质与能力上符合销售职业要求的销售人员队伍，是完成销售任务，达到销售目标的关键。 关键词：销售人员；素质；能力结构 　　现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的

4、人都能成功。在市场经济条件下，市场竞争日益激烈，众多企业和企业领导者越来越意识到企业的销售优势比企业的生产优势更为重要。要取得企业的销售优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳的销售队伍。而每一个立志从事销售事业并为之献身的销售人员都必须明白：销售人员素质与能力不仅是决定销售人员事业成败的基本条件，同时也是企业能否发展，创造良好经济效益的关键。 一、销售人员素质规划的含义 　　销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务规模、业务流程和企业对员工行为的要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，包括素质模型和行为能力及行为

5、标准等。销售人员素质规划是企业开展遴选销售人员、使用销售人员、培训销售人员和保留销售人员的基础和前提条件。 二、销售人员素质规划研究的内容 　　销售人员素质规划按素质构成要素分类可以分为基础素质和特殊素质以及专业素质；按组织所需的核心专长与技能可以分为通用素质和可迁移素质。通用素质就是对核心价值观、文化等的反映，是为全体员工所共有。可迁移素质是指一些岗位的通用素质。 三、当前国内销售人员现状 当前许多企业销售人员普遍存在一些问题： 　　1、销售人员素质普遍不高：是人三分生意经，意思就是每个人基本都会具备一定的销售能力，没

6、有经过系统的全面培训的销售人员比比皆是，当然拥有匹配职业岗位的销售人员素质的销售人员就很少了； 　　2、企业的销售人员的责任心不强，缺乏沟通能力：虽然在各行各业内的销售人员数量是一个庞大的字眼，但是很多销售人员怕苦畏难，工作得过且过，在与客户打交道时不善于交流沟通，对企业没有感恩的心态，有的抱着混一天算一天的态度； 　　3、销售人员的职业道德不尽人意：销售人员吃回扣、行贿受贿已经成为销售行业的一种普遍现象，经常有违反行业制度和职业道德的现象。 四、企业营销人员应具备的素质 　　1、具备严谨的工作作风。不管销售人员的内在动

7、力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他

8、们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　2、必须具有强烈的事业心。在工作中成就卓越的销售人员，都十分热爱自己的工作，具有强烈的事业和责任感。事业心就是在从事的专业上投入全部精力，努力使自己在工作中做出成绩，报效祖国和人民。具有强烈事业心的人，会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要，事业