关于企业销售人员素质规划探究

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1、关于企业销售人员素质规划探究摘要：销售工作是企业利润来源的第一战线，作为企业销售环节的执行者，销售人员素质的高低对企业的经营有着至关重要的作用。现代企业销售人员应该具备五大基本素质：品德素质、身体素质、心理素质、知识素质、业务素质。关键词：销售人员；品德素质；身体素质；心理素质；业务素质一、前言世界经济一体化、全球化是当今世界经济发展的主流。自2001年加入WT0后，中国经济的市场化进程明显加快，在这样的经济浪潮中企业之间的竞争也是愈演愈烈。企业作为活跃的市场经济的主体，对员工的素质要求也越来越高。销售是一场没有硝烟的战争，企业为了维护自身的利益攻城略地，你争我斗，而销售

2、工作历来是一个企业的龙头，是企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重，销售人员素质的好坏对企业的生死存亡起到了很大的作用。在新的时期，对销售人员素质的进行规划研究对于企业发展具有显著意义。二、现代企业销售人员应具备的素质销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为的要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求。销售人员的素质规划有两种表现形式：任职资格标准和素质模型。任职资格标准是对各职类职种职层人员的任职行为能力

3、要求，素质模型则是各职类职种职层需要何种行为特征的人才能满足任职所需的行为能力要求。尽管我们不能说不同类岗位成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但各类成功的销售员确实有某些共同素质。这些素质包括：品德素质、身体素质、心理素质、知识素质及业务素质。三、销售人员的素质规划研究1.品德素质古人云“君子以厚德载物”，凡事要以德为先，品德是一个人为人处事、工作生活的基础。自古人们都认为做事先做人，只有品行端正企业才会相信你，才会尊重你。品行的素质表现在以下几个方面：第一，诚信与忠诚度。对企业、客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权利、履行义务。销售就是做生意，

4、做生意就必须先学会做人，而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。销售员对企业的忠诚度,具体表现：对企业不利的话不说，有损企业形象的事不做；保守企业的各类机密。这两条是对销售员的基本要求，是销售员在外工作的基本职责。第二，高度的责任感。首先是对自己负责，成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法,莫为失败找理由，要获得销售的成功，还得靠你自己。其次是对公司负责，要多为公司着想，学会换位思考，要能够承担起岗位所赋予自己的职责，同时要为公司节约有限的资源，要明白公司的利益关系着每位员工的切实利益。再次是对客户负责，客户的事就没有小事。从前

5、期的商务接触、到后来的技术协议、合同签订、计划编排、产品发运、发票和质保书的传递、货物的跟踪、客户使用情况的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等，各个环节都要有高度的责任感。“关注细节，一次做好”，“世上无难事只怕有心人”。第三，服务客户的热情。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的,忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客

6、户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。1.身体素质良好的身体素质是工作的保障。销售员的工作不同于一般坐在办公室工作的白领，其工作具有特殊性：销售人员要联系各地的业务就需要经常性的在外出差，要适应各地的饮食环境、气候环境；经常性的旅途奔波，对一个人的精力、体力消耗很大；销售工作需要频繁地与客户谈判、磋商、交际、应酬等，需要良好的耐力；长时间在外对客户指导服务工作等。这些都要求销售人员精力充沛，具有很好的体力和耐力。体弱多病的人是绝对难以胜任销售工作的。2.心理素质心理素质是一个人性格品质和心理能力的综合体现。一个心理素质良好的销售人员应做到以下四点：第一，要有爱心，要爱护

7、自己、爱公司、爱产品、爱客户。销售人员要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注身边的人和事，包括同事、领导，领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对其心理造成很大的影响；要爱公司，以公司为家，公司的兴衰成败与每个成员的利益息息相关；要爱公司的产品，在爱中销售人员才能发现产品的优势和卖点，才能以此为根本找到客户的需求点，在客户的公关上带给其足够的自信心；关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等，哪怕是一句简单的问候，要让客户意识到公司提供给客户的不仅仅是好的服务和产