《专业销售表达技巧》学员讲义试题

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1、《专业销售表达技巧》学员讲义一、填空题说明：请您在观看教学光盘的同时，将下列表述中空格内容填写完整；Ø本课程共分为四部分：一、销售表达的方法；二、如何有条理的表达；三、销售表达的技巧；四、促成交易的销售表达。Ø鬼谷子认为：与智者言，依于博；与拙者言，依于辩_；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢。Ø孔子认为：言未及之而言，谓之躁；言而及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之督。Ø表达三大要素：环境、气氛、情绪。Ø表达三大关键：表达

2、、倾听、反馈。Ø表达三大习惯：点头、赞美、微笑。Ø表达三个细节：关注、关心、关照。Ø最傻的人，就是喜欢与人争辩的人；最笨的人，就是优质的说了根本不需要说的话；聪明的人,千方百计的说对方爱听的话；智慧的人,将自己想说的话,用她爱听的方式说。Ø沟通距离中，亲密区为0—0.5米；个人区：0.5--1米；交往区：1--3米；公众区：3米以上。Ø销售表达方法1、建立融洽气氛，认同别人的说法，说他想说的、讲他想听的话，认同别人更容易肯定你自己；2、用对方习惯的语气和语调进行表达；3、引导对方多谈他高兴、他乐意

3、的事情；4、表达相同看法，表现出高度的认可和尊重对方；5、表达不同意见，要照顾对方立场、面子和情绪；6、少用你、我、他、他们和你们，多用您、我们、咱们；7、多用同时，少用但是；多用也，少用不过；8、己所不欲/施于人；9、人所欲/施于人。Ø销售表达三大法宝：巧用反馈、精炼语言、换位倾听。Ø如何有条理地表达？1）突出重点；2）概括三点；3）归纳提炼。Ø销售表达的技巧：1）情绪同步；2）肯定赞美；3）语言同频；4）形体近相；5）谦恭笑脸；6）呛话顺说。Ø促成交易的销售表达方法有：1）假设交易法；2）二选

4、一法；3）诱导法；4）举例法；5）发客为主法；6）激将法；7）理由比较法；8）行为促成法。二、思考讨论题Ø你认为本主题所讲内容，哪些地方影响深刻？请与其他伙伴分享。·销售表达的方法：多用您、我们、咱们，少用但是、不过。在销售产品时，表达方式非常的重要，有时一个口误引起客户的不满会导致结果完全不一样，从各方面尊重、认同别人的想法。·表达的三大要素：关键、习惯、细节。·突出重点、抓住诉求、概括三点、归纳提炼。·完善了整个销售环节中的细节流程，将在本课培训后加以整理和改变自己。Ø你认为自己在销售沟通中存

5、在哪些不足？应如何改进？·不足的方面：①表达的条理性；②销售表达的技巧。在今后的工作中，对于提高表达的条理性，首先要突出重点，归纳提炼。再次掌握销售表达的六大技巧。·①控制自己的情绪；②建立和谐的气氛，取悦于客户；③换位思考，学会倾听。·细节不够到位。