浅析工业用户发展的售前服务

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1、浅析工业用户发展的售前服务郭金泉作为燃气企业，企业规模上不去，在将来激烈的市场竞争中，路会越走越窄。港华燃气的内地企业绝大部分现属于中小型企业，现阶段正处于发展的关键期，如何使企业规模迅速壮大，特别是在工业用户发展方面采取怎样的发展策略，在这里我结合服务，谈一下自已的看法。1、对服务的理解和认识服务必有对象，燃气企业的服务对象主要为燃气用户。服务的目的可以概括为：“稳定在用户，发展未用户”，而服务就是为实现服务目的采取的手段。在用气已达到规模的稳定期，“稳定在用户”占主导地位；在规模逐渐壮大的发展期，“发展未用户”占主导地位。燃气公司本身就是在为用户做好服务中获得利润，服务是

2、其永恒的主题。对于各类用户应制定不同的服务策略，特别是对企业发展壮大有重要影响的工业用户，我们为其提供怎样的服务燃气企业必须高度重视。2、在燃气企业发展壮大中工业是首选的发展对象在各个城市，居民用户虽然逐年以不同户数递增，但居民户日均用气量逐渐下降，且总量增长较缓。以齐齐哈尔为例年增居民用户10000户，年增用气量约60万立立米。商服用户受本地区总体消费水平限制，发展处于有增有停的动态之中，商服用户每年都在增多，但用气量增加不会太大。采暖用户的增加使用气量增量显著，但采暖用户使冬夏用气量差距加剧，增大燃气企业调峰难度，降低管网利用率。和居民、商服、采暖用户相比，工业企业能大幅

3、甚至成倍提高用气量，并且工业用气具有季节用气的均衡性，同时在管理上具有低成本、高效益、易调控的特点。因此在燃气企业发展壮大中工业用户是我们首选的发展对象。工业用户的增加，通过不同工业用户用气时间的调整，能够达到日用气的均衡性，这一点对燃气输配也是非常有利的。3、工业用户发展的售前服务在工业用户的发展上，许多燃气企业是坐等其上门，然后就其用气问题进行商讨。既然工业用户对燃气企业的发展至关重要，我们必须提前在以下几个方面做好服务。这些服务都是工业企业用气前由燃气企业主动提供的，称之为售前服务。⑴掌握天然气基础资料及优势，在工业用户发展上主动出击。当用户向我门了解天然气的各类参数时

4、，我门应为其提供全面的准确的参数值。避免当问及某一参数时，需现查资料的情况发生。在和工业用户接触中，我们应主动向工业用户介绍宣传天然气的种种优势。虽然近几年天然气在我国发展迅猛，但不少企业对其还较陌生，天然气的清洁性、安全性、高效性等并不为人们所熟知，这在一定程度上影响工业用户使用天然气的积极性。⑵认真研究各种能源的性价比。工业用户是否接受天然气，必须是在和其他能源在成本上进行比较后确定。因此作为燃气企业，不掌握各种能源的性价比，在争取工业用户上就没有说服力。天然气和其他能源间的性价比，不仅是等值热量间的价格比，还应充分考虑到在运输、储存、运行费用等方面的成本变化，掌握各种能

5、源在市场供应状况，价格变化趋势，改善大气环境，国家能源政策上的不同，为工业用户提供正确的咨询和建设性意见。在能源比较的过程中，通过对本企业的天然气成本精确核算，掌握自身的利润空间，对不同规模的工业用户有合理的定价地，是发展工业用户的关键。价格一向都是工业用户最关心的，我们既要掌握自身的价格底线，又要考虑对方的承受能力，实现双赢。⑶熟悉各类工业用户用气设备。燃气企业一般对天然气的运行工艺非常熟悉，而对各类工业用户的用气设备情况知道不多。例如：加热方式如何？对火焰的形态、性质有那些要求？改用天然气时炉窑结构有那些改变？对工艺技术、产品质量、数量有那些提高？改造的难度及费用如何？只

6、有了解并回答了这些技术、经济问题，才能取得工业用户的信任，提高其使用天然气的积极性。因此我门必须认识到在天然气消费市场的扩大中，需要强有力的技术与装备支持。如何获得用气设备方面的知识是个难点，我们可以考虑和用气设备供应商合作，这样既可以获得我们需要的技术，同时双方优势互补，对扩大天然气消费市场有利。4、售前服务的实效⑴变被动服务为主动服务。如果我们坐等用户上门，每年只能与1~2个工业用户接确，但如果我们走出去，每年接确的工业用户的数量就会大的多，并且积累了本地区工业用户的资料。因此变被动为主动，即使现阶段发展的工业用户数量并未显著增加，也能为企业在今后的发展打下好的基础。⑵工

7、业用户使用天然气的几率增大。在争取工业用户的过程中，做好前述三个方面的文章，为其提供优质的技术，经济服务，特别是为新用户提供燃气应用整体方案，成功的可能性会显著提高。⑶优化城市用气结构。城市用气随着居民用户，商服用户，采暖用户的增多，用气的不均匀性加剧，特别是冬夏用气量的差距明显增大，而工业用户具有季节用气的均衡性，并且通过调度手段对工业用量进行调整，可减少用气波动，实现总量提升与用气结构合理的平衡发展。5、编制工业用户发展指导书港华集团拥有近70家燃气企业，各企业都有着和工业用户成功合作的经验，因此我