成为ae之王(沟通技巧篇)

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1、成为AE之王(沟通技巧篇)成为AE之王（沟通技巧篇）沟通技巧：为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。提问题有三种种类1、close2、open3、probing第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不

2、感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞……“可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳”“就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会

3、跳。”“我可以教你啊”“我真的不行”“那陪我在外面马路走走总可以吧”说话方式说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。软环境一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。“啊，你的英语口音很有美国的味道”“你们办公室外面的风景很好啊”“最近不用陪客户吃饭吗”不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事最影响沟通结果的因素是什么？沟通能力？人员素质？

4、人员经验？应该是管理。管理包括以下方面：1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：1、方案不成功或者其他客观条件不具备2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。加深对团队精神了解的两个小游戏。一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点kao近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最kao近焦点的一组获胜。一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的

5、其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜。2004-11-2315:59#1图夫(画笔情人)版主我当我的画笔是情人UID23556精华11积分2912帖子871阅读权限100注册2004-8-12来自丢了自己......状态离线[广告]:亚洲CI网全程提供★2006中国设计业十大杰出青年评选★网络支持，点击投票！--------------------------------------------------------------------------------“AE”原文AccountExecutive

6、，国内称为“客户经理”或“业务经理”，有的干脆叫做“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。　　(一)准确判断、合理建议　　良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE，，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况

7、是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。　　“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。　　由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可

8、能截然相反。所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉