售楼员现场推介技巧及销售服

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1、售楼员现场推介技巧及销售服务P91-P92阅读对象：售楼员、售楼主管、售楼经理、市场部、营销总监关键词：现场推介、技巧、服务记忆点：巧妙引导顾客，激起顾客购买欲望。效用点：以策略取胜，促进成交。一、在销售过程中，售楼人员应用自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相结合，引导顾客激起购买欲望，然后成交。在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人员陷入不利的处境，因此售楼人需要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。顾客持异议的原因可能如下几点：1、认为本楼盘没有其它楼盘好，这是售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让

2、顾客对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在这一点上要求售楼人员不但熟悉、自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使顾客产生共鸣而达到诱导成交的目的。2、目前不想或无力购买。这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼人员接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘的一些情况，即使其不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是

3、一个客户而是一批客户。二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销合同书或者补充协议书等。三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客户的意见与建议报告上级领导，予以解决，以杜绝隐患。售楼员工作程序P75—P90阅读对象：售楼员、售楼主管、售楼经理、营销副总经理。关键词：售楼元、工作程序、销售流程。记忆点：建立客户档案，定时反馈信息，做好客户综合分析。效用点：理顺工作关系，杜绝混乱现象。图示：区域楼市状况的整理→竞争对手楼盘的基本情况

4、（优劣势分析）→自身楼盘资料的收集和建立→文件和表格的建立→整理吸引买家的优越点→拿出自身楼盘劣势应对措施→全面了解楼盘工程进度→（搜集客户信息→筛选客户信息→访问客户）→接待来访客户→介绍楼盘情况→解答客户问题→带客户参观样板房（楼盘现场）→为客户度身订造买房个案→记录与客户的谈话过程→建立客户档案→信息反馈给上级→电话跟踪客户（上门拜访客户）→再度接待客户→与客户签订预购书→提醒客户交纳预订楼款→提醒客户签定正式认购合同→售后服务→信息再反馈→综合分析与调研。一、前期准备工作1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资

5、料、确立销售信心；（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；（2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当的方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二、接待规范1、站立；2、迎客；3、引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是××小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引

6、客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。请教客户姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。三、介绍楼盘情况准备好楼书、计价表等资料——（视听区）模型、

7、展板介绍——示范单位介绍——实地介绍——引客到洽谈台。1.模型介绍l指引客人到模型旁l介绍外围情况l介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。l介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。2、基本要素介绍小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目