[精选]销售情景售楼员专业销售技巧.pptx

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1、专业销售技巧国内大客户营销培训第一人：工业品营销研究中心首席顾问：中国客户关系管理专家：丁兴良客户导向的销售情景--大额产品销售培训系列之二国内大客户销售培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》丁兴良TinkDingJohnson&Johnson92-94年销售人员凯泉水泵94-96年资深销售经理英维思集团96-99年销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业

2、经历：《搞定大客户---销售篇》《再造大客户赢利---服务篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客户赢销—营销篇》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》授课主题：课程书籍：荣誉证明：经验专长：大额产品销售培训系列之二媒体合作大额产品销售培训系列之二个人成就大额产品销售培训系列之二课程纲要初次接触客户需求分析客户类型与沟通应对技巧楼盘产品显示能力客户异议处理获取承诺阶段的战术应用客户服务的法则大额产品销售培训系列之二生产导向产品导向社会营销导向市场营销导向推销导向市场营销发展的五步骤大额产品销售培训系列之二传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Tim

3、e---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交大额产品销售培训系列之二现代销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交大额产品销售培训系列之二销售顾问成长的四阶段老鸟阶段（销售的顾问）—听客户内心的感受溜鸟阶段（行销大师）---达到震的境界中鸟阶段（销售技巧的专家）—懂得开口，却只问不听菜鸟阶段（产品的高手）—只管说，很少听与问大额产品销售培训系列之二初次接触—六个方面一、第一印象二、二个误区三、三个关键四、四个心得五、五个层次六、六个步骤大

4、额产品销售培训系列之二1、建立良好的第一印象服饰礼仪亲和力接近客户的三十秒，决定了销售成败的一半!60%外表仪表40%声音谈话内容大额产品销售培训系列之二A、职业服饰礼仪大额产品销售培训系列之二大额产品销售培训系列之二大额产品销售培训系列之二B、游刃有余的社交礼仪大额产品销售培训系列之二将年轻者介绍给年长者将男士介绍给女士先介绍个人再介绍团体有人谈话时不宜做介绍介绍的礼节大额产品销售培训系列之二名片的使用方法大额产品销售培训系列之二您该坐哪个位置？会客室入座的礼仪大额产品销售培训系列之二二个误区在开始一次会谈时,一种特殊的方法比其他方法更有效,所以我们需要多学习运用新.奇

5、.特的方法,是吗?有时,我们喜欢一开始,就要涉及与客户个人的关系或涉及产品能带给公司的利益,你认为这二种方式用在产品销售中的利弊?大额产品销售培训系列之二三个关键我是谁？你来拜访的目的？你能给你带来的利益？大额产品销售培训系列之二开场白要注意的四方面1.迅速地切入生意主题,不要浪费时间(客户与自己)2.不要太早说出你的解决方法3.要牢牢地掌握主动权4.注重设计好问题大额产品销售培训系列之二发展人际关系的五个台阶★寒暄、打招呼★表达事实.介绍资料★观念共识.赞美★兴趣.爱好★信念.价值观.信仰发表想法…PMPPMPMPPMMPMP大额产品销售培训系列之二初次接触—六个步骤步骤1：称呼对方

6、的名字：陈经理步骤2：自我介绍：交换名片步骤3：感谢对方的接见：回顾电话内容步骤4：寒喧：找话题，发展关系步骤5：表达拜访的理由：我的目的步骤6：准备进行询问：客户的现状及问题大额产品销售培训系列之二检验开场白处理得好坏的主要标准….你的客户是否很愉快地接受你的提问并使会谈顺利进行.大额产品销售培训系列之二课程纲要初次接触客户需求分析客户类型与沟通应对技巧楼盘产品显示能力客户异议处理获取承诺阶段的战术应用客户服务的法则大额产品销售培训系列之二客户需求是什么？大额产品销售培训系列之二如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求大额产品销售培训系列

7、之二价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。大额产品销售培训系列之二隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！大额产品销售培训系列之二隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户