[精选]销售人员的必修课.pptx

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1、销售人员的十堂专业必修课钟琳1课程安排单元1:你是优秀的销售人员吗?单元2:追求成为顾问式的销售人员单元3:如何使客户留下美好的第一印象?单元4:如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇单元5:满足顾客的需求-陈述利益单元6:获取承诺及跟进单元7:如何处理顾客负反馈单元8:寻找正确的客户-客户评估单元9:销售拜访前的准备工作单元10:销售拜访后回顾与分析2课程一:你是优秀的销售人员吗?3优秀的销售人员可以训练出来吗?良好的培训课程和培训系统实践与评估把正确的行为变成习惯4优秀销售人员的自画像小组讨论:一个优秀的销售人员的特征有哪些?5良好的销售培训助

2、你成功态度知识技能6良好的专业知识是成功的基础“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同”-约翰逊(美国保险业协会)7作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面信息行业状况环境状况8态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。9寻求发展的态度主动学习多方面知识集中全力制定长远目标不断进取坚韧10销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重避免支配11双赢的态度人们交往的6种观念我赢你输我输你赢只要我赢双输双赢双赢或者下次合作12良好的技能令你更具效

3、率观察力吸引力沟通力说服力想象力应变力满意力13课程二:追求成为顾问式的销售人员GECProgram广东众行管理顾问限公司14销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。15销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客16四种销售

4、人员代表了销售工作的过去，现在和未来第一代：信息收集员第二代：产品讲解员第三代：问题解决者第四代：顾问和伙伴17追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。18销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售-导向式客户-导向式19课程三:如何使客户留下美好的第一印象20专业的形象是获得信任的第一步服饰212223专业的形象是获得信任的第一

5、步服饰仪态声音表情身体语言24情景模拟:推销手提电话的销售员的开场白25有效的开场白令拜访顺利进行1融洽气氛-闲聊提出拜访目的陈述拜访达到的相关益处（为什么）4.核实是否认同26开场白的注意事项问自己客户为什么花时间接待你不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗?27分组练习:你是一个办公室文具销售人员你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理设计一个吸引人的开场白28课程四:如何寻找客户的需求(上)—探询篇29明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产

6、品或服务，达到的一种愿望表现。疑虑目标问题需要希望期望关心要求客户需求30询问的重要性了解客户的想法和观点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注31“画出美丽图案”-游戏32询问方式开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H封闭式限制对方答案在某一确定点用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个33询问的方式封闭式开放式高获得性问题想象式34提问方式判断题“王经理，请问您对饮料业的看法是怎样的？”“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？“您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？”“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑

7、吗？”35询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式:鼓励顾客决定/发现需求36“我是谁”--游戏37课程四:如何寻找客户的需求(下)—聆听篇38聆听探询之后是…...39寻找客户的需求拜访前研究提问聆听40作为销售人员应知道:人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息41聆听技巧听清事实听到关联听出感觉42良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容?环境因素心理因素情绪因素客户因素43良好的聆听要理解-听到关联客户的

8、表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清44良好的聆听要有