[精选]营销渠道管理的设计原则.pptx

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1、营销渠道管理（一）总体框架第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出渠道设计和管理备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求1.渠道设计方案渠道长度渠道宽度渠道广度渠道系统2.渠道管理方案流程管理成员管理关系管理难点管理1.渠道设计内容渠道长度1零层渠道2一层渠道3二层渠道4三层渠道渠道宽度1独家分销2选择分销3密集分销渠道广度1一种渠道2多种渠道渠道系统1所有权系统2契约式系统3管理式系统2.渠道管理内容流程管理1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3

2、激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升（二）知识点1.分析消费者的服务需求2.确定营销渠道的目标3.营销渠道的设计内容4.营销渠道的管理内容5.营销渠道的评价方法（三）案例分析1.营销渠道设计方面的案例2.营销渠道管理方面的案例一、营销渠道的设计和管理过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出渠道设计和管理备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求营销渠道的定义什么是营销渠道？就是产品从生产

3、者手中向消费者手中转移所有权所经过的路径。第一步：分析目标顾客服务需求购买批量等候时间距离便利产品选择服务支持第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员提供怎

4、样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。第三步：列出设计管理备选方案1.渠道设计方案渠道长度渠道宽度渠道广度渠道系统2.渠道管理方案流程管理成员管理关系管理难点管理两方面的备选方案第四步：评价各个备选方案经济性标准：找到最大效益点控制性标准：找到合理控制度适应性标准：适应环境的变化寻求服务水平和成本的平衡成本服务水平二.渠道设计内容渠道长度1零层渠道2一层渠道3二层渠道4三层渠道渠道宽度1独家分销2选择分销3密集分销渠道广度1一种渠道2多种渠

5、道渠道系统1所有权系统2契约式系统3管理式系统渠道的长度设计直接通路超短通路（零程通路）直接销售上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销直效营销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销厂家自办店连锁专卖店、零售门市部间接通路短通路（一层通路）零售通路百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等自动售货机、联合购物公司长通路（多层通路）批发零售通路商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处渠道的宽度设计密集分销尽可能多地利用中间机构分销选择分销利用一家以上又非所

6、有中间机构分销独家分销仅利用一家中间机构分销渠道的系统设计麦当劳的渠道系统创新1.用特许经营做快餐2.用房地产业保利润3.用合资公司进中国4.全世界的麦当劳不一样学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）收费标准：仅收取1280元网址：报名电话：0451－887232

7、32咨询教师:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。近千本职业经理教程免费下载请速登陆：国际认证权威认证全国迷你型职业经理双证班三.渠道管理内容流程管理1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升营销渠道的流程管理所有权流程管理：界定所有权、是否转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划

8、、实施计划和控制信息流管理：确定信息内容、建立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理资金流管理模型意向协商签订订单发货开票期内收款客户信息管理制度（基础）客户授信管理制度（事前控制）逾