[精选]KPI与销售管理.pptx

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1、LOGOKPI与销售管理1、KPI就是关键业绩指标，销售管理的KPI就是对销售业绩产生影响的关键指标。通过销售KPI分析，明确店铺销售目标与员工销售目标，促使目标达成一致性。2、KPI的作用：A、通过阶段性地对销售KPI进行分析，有效掌控销售目标；B、通过KPI分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进的方面，为制定措施提供依据；一、KPI的定义运用KPI分析科学管理销售了解KPI的定义及作用12培训目的课程目录2、KPI的分析及管理1、KPI的定义二、KPI分析及管理诊断卖场的温度计店达成率人均单产畅滞销分析进店率试穿率成交率客

2、单量客单价件单价VIP销售占比店达成率=店已达成销售额×100%本阶段店销售计划指标KPI1----店达成率KPI1----店达成率连锁店达成率管理的不足：1、达成率分析不透彻。2、对达成率的管理流于形式。管理意义：达成率是考核销售结果的重要指标，达成率是发现销售业绩差距、寻找改善方案的最基本KPI。KPI1----店达成率（1）日跟踪：关注品类日销售达成、店铺及个人日销售指标达成情况。（2）周监控：每周对达成进度进行监控管理，一分析影响达成的因素，制定相应的提升措施；二根据店柜销售走势正确、合理的调整阶段销售目标。（3）同类店柜

3、销售状况比较：销售达成率、货品组合（SKU及库存）、促销活动分析、员工销售达成。店达成率的管理KPI1----店达成率练习：某店月销售指标10W，每周计划指标2.5W。第一周达成70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？目标管理小技巧：1、每周一小结，计算目标达成率；2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周；3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之，如第2周后，目标完成率理想，也要调整月度目标，设目标一（达成率100%），目标二

4、（达成率110%）。KPI1----店达成率具体分析本店凉鞋SKU及库存→通过走访连锁店了解同类店凉鞋SKU及库存→找出差距→提出自己的建议和方法→与相关业务沟通寻求解决方案→跟进落实货品到位时间及数量。案例：某商场店长给营运主管打电话，抱怨近期生意不好、凉鞋样品少库存少，主管询问那到底有多少，店长说库存只有一百多、SKU几十个，就没说别的啦。请问：如果是你，你会怎么做？KPI2----人均单产管理意义：1、是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具。2、是反映销售人员销售能力的重要指标之一。3、是店柜制定合理人员编制的依据。人

5、均单产=店月销售额÷店总人数KPI2----人均单产1、对单产低的员工是否通过培训、考核帮助达标或进行优胜劣汰。2、淡场时是否通过案例演练帮助员工提升专业技能。3、是否准确说出员工强弱项。4、排班时是否强弱搭配。5、是否经常鼓励货卖的好的员工。人均单产KPI分析：KPI2----人均单产注：人均单产反应员工的店面生产力，在考核店员人均单产的时候也要注意员工的实际出勤天数。1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）；2、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天

6、数（加班多）。店柜核心指标启示行动人均单产1、检讨员工的货品知识实地教导员工，提高销售技巧和货品知识2、检讨员工排班的合理性根据员工的销售特性安排员工班次（新老搭配、强弱搭配）3、检讨员工与货品的匹配度合理安排员工定位（女鞋、男鞋、皮具）KPI2----人均单产人均单产分析：1、当店铺员工个人销售业绩﹥人均单产时：●该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。2、当店铺员工个人销售业绩﹤人均单产时：●如果是新员工，店长应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理

7、，销售技能是否不强等，要继续安排指导老师带教。●如果是老员工，店长则要严格要求和批评，观察其服务状态好不好，督促提升销售业绩。KPI2----人均单产一般心态正面心态1、目标太高，完不成1、例举本店柜高于人均单产的员工，别人行我也行。2、天气不好，商场客流不多，生意很难做2、根据时段目标，提高连带率，抓住有效客流。3、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的3、“田忌赛马”：从劣势中找到优势、以己之长攻敌之短、了解竞品知己知彼4、店铺新人多，老员工有抱怨4、加强现场指导与跟进，发挥老员工所长，合理排班搭配KPI3----畅滞销分析进系统点击

8、“零售管理”选择“零售分析”→进入“零售销售排行”（在该页面的日期处选择好要查询的时间段，在商品代码处选择处要查询的品牌、大类、季节、年份等，再点右上角的“分类选择”点确认）→然后在“排序项”处选择点“数量”“降”或“升”→点“统计”。提问：大家知