[精选]销售管理与销售的基本程序.pptx

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1、影响式销售INFLUENCE-BASEDSELLING课程概要“影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。1SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy课程

2、概要了解影响式销售的核心理念和价值分析客户购买过程的行为和心理变化如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策如何影响已有购买决策的客户掌握影响式销售的程序和工具课程的要点：2SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy目录影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户3SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念什么是影响式销售？影响式的销

3、售，就是采取积极主动的心态，在客户整个购买过程中，采用不同的策略和方法，去发掘客户的需求、引导其决策过程，从而尽可能多地朝有利于我们产品/服务的方面进行转换，以满足客户的需求。4SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念客户影响购买全过程不同阶段不同的策略和方法引导有利于我方的转换影响式销售的特点可以归纳为：5SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念影响式销售的客户类型：困扰型专家

4、型休眠型盲目型需求明确需求不明确未作决策已作决策从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：6SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念第一阶段：需求发掘阶段第二阶段：需求形成阶段第三阶段：是客户建立购买决策的过程影响式销售的意义：客户购买过程的三大阶段7SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念需求认定资讯收集、整理信息分析、归纳形成购买决策标准选择评估供应商最终下定决心关注购买

5、决策过程8SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念客户的购买决策或标准，是客户在进行购买行为中，非常重要的一个因素，它是客户需求确立后，能真正推动购买行为的真正的动力。9SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy影响式销售的基本概念影响式销售就是运用技巧，去影响客户的购买决策，使之符合或基本符合我们所能提供产品/服务的标准。10SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStr

6、ategy目录影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户11SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy产生需求阶段不满和抱怨成为问题和麻烦认识到重要性萌发改变的想法收集分析信息建立购买标准评估采取购买行动起始终结需求产生前阶段需求产生后阶段客户购买的行为和心理客户购买行为过程的分解12SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy客户购买的行为和心理销售在购买进程

7、中的变化销售过程开始接洽行为频率购买决策影响发展需求13SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy客户购买的行为和心理第一阶段，主要开发，发展需求第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准14SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy客户购买的行为和心理层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？不同阶段的心理状态：需求产生前的心

8、理状态：15SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy客户购买的行为和心理这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：不利于业务有利于业务层面一对现状满意。(我挺好；没有问题；没想过……)对现状有抱怨和不满，但对问题认识还较含混。(真累；好无聊；太麻烦；……)层面二知道有问题存在，但不予重视。(随它去了；没关系；以后再说吧……)知道有问题重要性，并加以关注。(想想办法看；有没有可能…