[精选]销售管理与市场营销的基本涵义.pptx

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1、销售管理考核方法平时成绩20%小组作业成绩（必做）自愿作业成绩（加分）期中试卷成绩30%期末试卷成绩50%总评成绩第一章销售管理概述第一节知识准备第二节销售与销售管理第三节销售管理的内容第一节知识准备一、市场营销组合二、价值链三、供应链一、市场营销组合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising市场营销组合

2、(MarketingMix)指由企业控制的能够用来满足顾客并向顾客传播信息的一组要素。各要素之间在一定程度上互相联系、互相依赖。在既定的细分市场上和既定的时间里存在着一种四要素的最优组合。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising二、价值链（ValueChain）1、企业价值链2、价值系统3、虚拟价值链1

3、、企业价值链价值链：按照创造价值关系所形成的企业活动体系。价值活动：创造价值的基本工作。价值活动可以分为两类：基础活动和支持性活动。价值链是著名战略管理大师迈克尔·波特用来分析评价企业竞争优势的一种战略工具。他认为，企业的竞争优势是通过企业一系列的活动，也就是价值形成的过程产生的。波特把企业的所有价值活动分为两大类：基本活动——包括涉及产品的物质创造及其销售、交货和售后服务的各种活动辅助活动——为基本活动提供原料、技术、人力、资源和各种管理职能等方面的支持支持性活动基础性活动一个制造业企业的典型价值链技术开发人力资源管理企业基础管理工作采购进货物流运营生产发货物流市场&销售服务MA

4、RGINMARGIN2、价值系统价值系统：前后相连的价值链所形成的价值链系统。价值系统上游公司下游价值链价值链价值链企业的活动成本和收益用户的价值链销售商的活动成本和收益供应商的活动成本和收益3、虚拟价值链虚拟价值链这一概念的出现与信息技术的发展有着直接的关系，当一些企业借助网络市场空间将产品更快、更好并以更低的成本推向市场时，这就对传统的运营方式提出了挑战。人们进一步注意到，在实体价值链每步运行过程中更好地运用信息技术，可以改进产品的价值增殖过程。信息技术与企业价值链辅助活动基本活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购企业内物流经营活动企业外物流营销与销售服务盈利规划设计模型自动

5、人事管理电脑辅助设计电子市场调查在线零部件采购自动仓储管理灵活生产制造自动订单处理网上营销销售终端机远程服务电脑辅助服务三、供应链（SupplyChain）原材料设备供应商产品制造商批发商零售商消费者1234512工34商本课程主要是关于①②两类企业的销售管理①类比较简单——销售人员直接销售②类企业要考虑渠道问题第二节销售与销售管理一、销售的基本涵义二、销售管理与营销管理的关系三、中外销售管理的比较一、销售的基本涵义一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。销售是企业实现收入的过程。购买者企业产品、服务货款（收入）二、销售管理与营销管理

6、的关系1、市场营销概念的历史演变过程2、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程生产观念（ProductionConcept）推销观念（SellingConcept）市场营销观念（MarketingConcept）生态学市场观念（EcologicalImperativeconcept）社会营销观念（SocialMarketingConcept）Marketing的原意为“销售”。——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。当社会进入到工业化社会以后：产品供给量超过需求量；同时，消费者的偏好出现个性化的趋势此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎

7、合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。2、销售部门与营销部门的关系（1）简单的销售部门阶段（2）销售部门兼管营销职能阶段（3）两部门并立阶段（4）销售部门隶属于营销部门阶段（1）简单的销售部门总经理销售经理销售人员销售人员其他市场营销职能采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作主要的销售手段为“人员推销”销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市