展覽行銷策略.ppt

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1、展覽行銷策略策略vs.管理效率效能資源利用目標達成最少投入正確方向展覽行銷策略－係指可以達成參展目標的行動方案產業調查與需求分析行銷目標與策略參展目的設定參展目標擬訂參展策略實施參展策略資訊蒐集與選擇策略展覽選擇策略展品選擇策略展位選擇策略展前企劃作業展中行銷作業展後處理與再行銷作業展覽績效評估作業策略類型知己知彼策略自問自答策略門當戶對策略投其所好策略地利人和策略知己知彼策略產業調查與分析產業特性分析產品競爭力分析主要競爭對手分析產業調查與分析程序初級資料次級資料資料蒐集資料判讀資料分析歸納總結初級資料蒐集重點客戶競爭者供應商初級資料1.訪問法2.觀察

2、法3.實驗法4.展覽會研究5.客戶試用資料蒐集對象資料蒐集手法資料類別次級資料蒐集來源圖書出版品Yearbook，年鑑，名錄，論文圖書館國家圖書館，專業圖書館，各大學圖書館電子資料庫產業資料庫，IDC,Bloomberg,REUTER等網頁搜尋Google,Yahoo,Infoseek等專利USPTO,EuropeanPatent,日特許廳等公開說明書各國證管會網站，EDGAR等公司年報各公司網站競爭廠商Thomasregister,各國公協會，網站Link集等技術資訊研討會論文，專業期刋等其他DM,展覽目錄等資料來源：ITIS產業分析培訓課程講義產業特

3、性分析市場特性分析市場面技術面營運面產業生命週期分析進入障礙分析關鍵成功因素分析主要競爭對手分析確認主要競爭對手競爭優勢分析主要競爭對手分析內部優勢SWOT分析外部威脅內部弱點外部機會確認主要競爭對手以客戶為基礎－有相同目標客戶或通路之競爭對手目標市場的選擇行銷通路的選擇終端客戶的選擇以產品為基礎－提供本質或功能相似的產品或服務之競爭對手客戶對同質產品的選擇客戶對產品及產品用途之聯想以策略為基礎－與本身有相似行銷策略之競爭對手產品競爭力分析產品品質產品價值交貨速度製造成本售後服務定位與協展廠商之溝通功能定位意見領袖1.結合研討會議2.結合專題演講媒體業者

4、1.新聞報紙2.專業雜誌3.電視媒體4.網站訊息主辦單位1.目錄與電子媒體2.行銷及宣傳服務3.聯合採購會週邊服務業1.攤位裝潢服務業2.參展顧問服務業自問自答策略－展覽行銷策略之三角關係參展策略分析Why-為什麼要參展？Who-想要服務哪些客戶？What-展品或服務是什麼？Where-想要參加哪些展覽？When-計劃從何時開始？How-如何提升目前參展績效？Howmuch-參展預算是多少？參展策略選擇展覽選擇策略展品選擇策略展位選擇策略參展策略實施展前企劃作業展中行銷作業展後處理與再行銷作業展覽績效評估作業範例5W2H說明初步結論參展目的為什麼要參加展

5、覽？增加北美以外地區的客戶提高營業收入提高企業知名度服務客戶想要服務的目標客戶及其需求？以歐洲客戶為主，其他地區客戶為輔歐洲地區客戶重設計感、創意感，價格不敏感產品或服務想要提供的產品或服務？開發更多複合材質產品開發創新的表面處理產品開發以中國風為主題之民族風產品提供更多家飾及家居功能用品，減少禮品開發展覽選擇想要參加哪展覽以達到參展績效？歐洲地區舉辦的展覽會大型展覽會，擴大參展規模時間展覽行銷計畫要從什麼時候開始？從今年開始參展，預計三年內逐一改善參展績效，並達到每次參展之設定目標如何達成如何達到預期的績效水準？展品開發設計(完整產品線、設計概念新產品

6、)攤位裝潢與展品陳列預算參展預算的花費年度參展經費預算NT340萬元，符合行銷預算比較投入經費與預期參展績效後，符合投資效益門當戶對策略了解展覽的型態與種類掌握各展覽的優缺點選擇對的展覽，確保達成參展目標蒐集展覽訊息展覽訊息來源展覽名錄展後報告展覽廣宣文件展覽書籍媒體報導客戶、供應商口碑展覽選擇與評估之六大要件參展目的展覽規模觀展者品質展覽歷史展覽主題涵蓋市場決定參展方式訂定參展時間決定參展模式(個別名義vs.團體參展)參展經驗企業知名度特定目標需求經費預算投其所好策略產品生命週期導入期成長期成熟期衰退期產品與市場需求特性在市場上剛推出新產品在市場上已被

7、客戶接受，且獲利大幅提升大多數潛在購買者都已接受該項產品，銷售量創下高峰後，由盛轉衰的時期需求減少，銷售量下降，且競爭者退出者眾多展品選擇策略市場滲透多樣化差異化退出參展展品選擇策略市場滲透策略滲透價格策略吸脂價格策略展品多樣化策略低於競爭對手價格策略遵循市場價格策略高於競爭對手價格策略展品差異化策略邊際成本策略最低成本策略展品退出策略非必要不展示不占用太多展場空間產品品牌策略推動全面品牌管理訴說品牌故事深植品牌精神地利人和策略－會場攤位位置選擇攤位位置選擇與領導廠商為鄰動線樞紐會場中心攤位位置不佳之因應策略位置不佳因應策略資源共享攤位裝潢展前行銷展中促

8、銷