最新第六章购买行为个性心理教学讲义PPT.ppt

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1、第六章购买行为个性心理学习意义：1、掌握概念2、了解个性特点和营销策略3、掌握消费者购买动机第一节消费者的个性心理一、能力1、能力顺利完成某种活动有关的心理特征。用温暖、传统的实心松木做成的书柜，米色的爱克托转角沙发映衬了暗红色的地毯，印有浅粉色玫瑰碎花的白色纯棉窗帘随风飘荡，每一种颜色和图案搭配的美仑美奂，充满了浓郁的乡村风格，舒适中透着温馨和宁静，一杯红茶和几块点心可以带给你一下午的愉快......宜家是用心在做功课的，所以，在这里你可以看见很多人的身影：走在时尚前列的白领、小资们，她们喜欢宜家的简单、朴实，多了几分宁静，少了几分豪华；合租房子的大

2、学生们，她们需要宜家的多功能，低价格，她们相信宜家会在有限的空间里满足她们更大的需求；忙碌的家庭主妇们，她们信赖宜家的高品质，窝心的厨房小挂件会令她们爱不释手......你可以慢慢的选择：舒适的家具、柔和的灯光、艳丽的窗帘、曼妙的家饰品、功能齐备的储物箱......也许你会在这不经意当中发现你所需要的。3、能力的个别差异A差异(类型、水平）客观存在。B每人显示能力的时机有不同。C不同能力倾向在不同年龄阶段发展的优势不同。年龄1018305070能力1729496989知觉10095937646记忆95100928355比较判断能力721001008769

3、动作反应881009792714.消费者的消费能力与经营人员的职业能力消费能力为了尽量达到满意甚至完美的消费效果而培养的一种能力职业能力利于掌握本行业技能的心理品质的总和.目前我国60岁以上老年人口已逾1.3亿，占总人口的10％以上，而老年人的潜在消费能力可达每年3000亿元。从中国老龄科学研究中心了解到，城市老人中有４２．８％的人拥有存款。目前每年老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达３０００亿元至４０００亿元，这将使老年市场成为未来国民经济各行业中有较大影响的消费市场之一。老年人的收入将呈不断增长之势。有关专家预测，仅退休金一项到２０１０年

4、就将增加到８３８３亿元，２０２０年为２８１４５亿元，２０３０年为７３２１９亿元。商家们总是把目光紧盯着中青年人和儿童，却对老年人的消费需求漠然置之。针对老年人独特的消费倾向，日前北京等地一些开发商抓住如今父母与子女分居两处的特点，推出了专门适合老年人居住的住宅社区。无障碍的步行道、防滑坡道和低按键、高插座等一系列细节设置，处处体现人性化设计环节，不仅方便了老年人生活起居和出行，还解除了儿女们的后顾之忧。对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到

5、重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。1、产品知识1.1产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。1.3把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。2、销售技巧2.1首语：您好，这是（来自中国最大的

6、专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。2.3提出成交请求要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。2.3.1好

7、吧，我们就要这一台吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。）2.3.2比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。2.3.3促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。或者可以利用赠品等。2.3.4销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看看销售记录。……2.4送别语：回去请帮忙宣传我们容声哦！以后有什么事情可以跟我联系。（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你，也就是说可以做个朋友了。）二、气质一）气质含义：个体固有的典型的稳定的心理特点，决定了一个人心理活动动力方面的自然属性。心理活动的动力指活动进行的速度、强度、稳定性、指

8、向性等特点。胆汁质感受性低耐受性高，不随意反应强，