最新学习任务二 营销心理分析的理论基础_PPT课件课件PPT.ppt

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1、学习任务二营销心理分析的理论基础_PPT课件知识目标通过学习：掌握心理学和营销心理的一般内容。技能目标掌握营销心理的发展渊源并掌握一定的营销策略学习目标[实际案例]课本P16---去寺庙推销梳子思考：1、该公司是处于一种什么心态来招聘销售人的？2、C君是如何卖出1000把梳子？启示（1）首先收集信息（2）分析销售者心理惧什么是情绪?生活中，我们每个人遭遇不同的事情,这些事情所引发的我们的内心感受就是情绪。二、普通心理学的内容（4个方面）（四）能力和人格能力——完成某种活动所具备的心理条件。人格——（个性，拉丁语面具）—指一个人区别他人的、相对稳定的

2、心理特征。包括：气质、性格、能力、兴趣、信念等。人生的较量有三个层次：低级——技巧其次——智慧最高——人格营销心理学分两大类心理过程：认知情绪情感意志（1、3）人格：需要动机能力（2、4）二者的关系：先有心理过程，后形成人格情境二消费心理活动过程【导读案例】课本请问：你认为海尔的理念如何？谈谈自己的观点“消费者满意措施。先卖信誉，后卖产品”消费者是用来打动的，不是用来征服的。永远不要把消费者当傻瓜情境二消费心理活动过程——认识——信息——分析——综合——购买从心理学角度——感觉—知觉—记忆—注意—想象—思维（心理过程，6个方面）少女还是老妇人？引例

3、小张清晨醒来，看到光亮照进屋子，听到窗外树上的鸟儿正在吱吱地叫个不停。她打开窗户，一阵微风吹来，使她感到凉爽极了。她尽情地吸了几口清新的空气，似乎嗅到了一股花香，便猜想这花香大概是从不远处花园里吹来的。她还记得，花园里有许多花，现在也许已开花儿了。今天休息，她很高兴，便在脑子里盘算着今天如果去花园玩儿，该多么惬意啊！她很喜欢花，已有好多天没有去花园了，应该去一下。忽然她又想起，报社的约稿还没有写完，今天应该交稿了，必须忍耐一下，坚持写完。想到这里，她很快收拾了一下，吃过早饭就开始写稿了。在这个小小的生活片断里，就有一系列的心理活动。这里的“看到、听

4、到、感到、嗅到”就是心理学中讲的“感觉”和“知觉”；这里的“记得、想起”就是心理学中讲的“记忆”；“猜想、盘算”就“思维”问题；“高兴、惬意、喜欢”属于“情感”；“忍耐、坚持”属于“意志”。这些心理活动或心理现象，都是人们所熟悉的。一、感觉1、感觉：指消费者对商品的外观感觉。营销心理学属性五大感觉：视、听、嗅、味、触————————印象2、感觉的意义：课本80%5%15%古代印度有一种“米刑”，当不能判定几个人当中谁是罪犯的时候，法官就要这些嫌疑犯咀嚼“神圣”的稻米。嚼了一阵之后，要他们把米粒吐在无花果树的叶于上。依次断定谁是真正的是罪犯。这种方法

5、今天看来固然好笑，但是它说明古代印度人已经知道情绪与身体变化的关系。不同的情绪状态，唾液分泌情况是不一样的。由于罪犯心中害怕，所以唾液分泌少，吐出来的稻米是干的思考1、知觉：是对事物表面现象和外部联系的综合反映。（整体认识）球是圆的，天是蓝的、孩子是可爱的一个又甜又硬的红苹果！苹果（知觉）=红+甜+硬+……知觉二、知觉感觉和知觉过程当你开车到达路口遇见红灯亮时，自然会立即刹车，这期间所经过的时间也许不到1秒钟，然而在这极短的时间内，你完成了一次复杂的生理与心理活动：首先视觉器官（眼睛）接受到红光的刺激（红灯），也就是视觉感受器收到了信息；然后这些信

6、息经由视神经纤维传导到大脑，并经大脑的认知活动，判定为代表停车的红灯；最后大脑下达命令，立即采取刹车行动。在这三个阶段中，眼睛看到红灯与脚踩刹车是行为，而神经的传入传出以及大脑的认知判断，就是感觉和知觉过程或称为心理历程。（感觉和感知是不可分的，常称为：感知感觉—反应事物的个别属性知觉—反应事物的整体感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。整体性Textihere连贯性选择性防御性知觉的特征主观性——课本P21知觉的选择性鸡尾酒会效应：在各种声音嘈杂的鸡尾酒会上，有音乐声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声。当某人的注意力集中于别人的谈话时，他对周围的嘈

7、杂声会充耳不闻，但若另一处有人提到他的名字，他会立即有所反应，或者朝说话人望去，或者注意说话人下面说的话。知觉的意义——（1）利用知觉的整体性和防御性开展营销与广告制作（2）利用知觉的选择性引导顾客选择所需要的商品1、记忆：记忆是过去经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去经历发生过的事物的反映。记忆主要以回忆和再现的方式表达出来回忆：过去的一年里给你留下深刻印象的广告是什么？（或社会上让你记忆深刻的事件）原因是什么？三、记忆用右脑记忆是左脑？？倍世界10%是左撇子左半脑理性右半脑感性语言图形概念感觉逻辑知觉分析想象推理直觉QQ聊天鸟窝咖啡白雪涂改液

8、泻停封泻药宝洁记忆测试：1.一共有几个图形，分别是什么？2.每个图形是什么颜色的？3.每个图形的位置？4.哪个图形是黑框的