专用保险续保.pptx

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1、东风本田专用保险续保业务篇目录Contents东风本田专用保险续保业务概述东风本田专用保险续保业务流程续保业务销售技巧续保续保业务是4S店保险业务的核心。1续保业务的意义续保业务是4S店保险业务提升的重点。续保业务是4S店保险业务提升的难点。2续保业务的目的续保的目的是增加续保客户数量KPI:续保率2续保业务的目的4S店客户的橄榄球定律关键的忠诚客户重要的基础客户一定的一般客户通过续保业务将更多的客户拓展成为保险客户，提高续保率，挖掘更多客户价值。东风本田现状汽车行业均值定义续保数续保率=上年度新保客户+上年度续保客户40%-65%，目标80%以上1.调研5家店，虽均值为64.1%，但续保量偏

2、低，各店在续保上还有提升空间;2.东风本田各店明显存在差距;3.内地区域保险业务相对较低，急需培训及辅导.3续保业务现状木桶原理短板决定了木桶内的水量；瓶颈制约各店保险业务的发展3续保业务现状4问题分析瓶颈目录Contents东风本田专用保险续保业务概述东风本田专用保险续保业务流程续保业务销售技巧话题讨论互动话题请各小组画出续保业务的流程，并说明关键点。话题总结招揽计划是基础招揽实施是关键战败登记是手段流程关键点续保业务流程续保招揽到店确认险种计算保费价格车主付款打印保单整理资料交给车主保存车主确认收取保险资料保险信息留档管理4S店客户1制定续保计划资料准备产品准备续保计划情况分析计划实施确定

3、目标1制定续保计划目标确定续保现状保险覆盖率（A）A≤10%10%＜A≤25%25%＜A≤35%A＞35%续保提升比例30%以上20%—30%10%—20%5%—10%练习题续保目标：续保目标=续保总数（去年同期）X续保提升比例①某店ABC客户总数为6000②12年续保客户总数为960，新保客户总数460③12年7月份续保台次为80台试问：按上述计算原则，13年7月份续保目标台次为多少台？月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月续保总数（去年）计划提升比例续保目标年计划1-1年计划月计划保险顾问续保业务2-续保招揽新车续保自店续保转保续保合计保险到期数招揽实施数招揽实施率新车

4、保险到期数新车续保成功数新车续保成功率自店投保到期数自店续保数自店续保率非自店投保到期数转保数转保率续保总数续保率续保保费AB合计计划实施续保招揽新保招揽转保招揽++自店续保率转保率新车续保成功率管理KPI1-2月计划1制定续保计划计划实施招揽电话邀约电话现场接待++日计划保险顾问过程指标结果指标招揽电话数报价成功数邀约到店数自店续保数转保数续保总数合计邀约到店数报价成功数招揽电话数管理数据1-3日计划1制定续保计划练习题①某店ABC客户总数为6000②13年续保客户总数为960，新保客户总数460③13年7月份续保台次为80台按上述计算原则，14年7月份续保目标台次为96-104台.试推算：

5、续保专员每日工作目标值邀约到店数报价成功数招揽电话数=？1制定续保计划2续保招揽销售漏斗2-1招揽流程全部区域漏斗中漏斗下最优少量可能存在潜在匹配初步筛选准客户沟通解决客户问题促成客户签单短信告知电话招揽到期提醒电话报价邀约到店2-1招揽流程2续保招揽电话报价自我介绍不方便短信报价方便异议处理精准报价管理KPI:报价成功率报价话术流程不方便短信报价2-2-1报价话术2续保招揽异议处理客户：东本4S店啊，那报价不用了！话术1：不用了呀？为什么呢？是不是我们的服务让您不满意吗？（如果是，记录原因，转售后。）不是。那就让我给您报个价做个比较。因为我们店的价格跟外面保险公司电销价格都是一样的，您除了享

6、受保险公司给您提供的服务，还可以享受我们4S店的优质服务。一样的价格，双重的服务不好么？服务问题话术2：不用了呀？为什么呢？是不是觉得我们价格比外面保险公司贵啊？现在我们4S店跟保险公司电销也是在合作的，而且价格更低。因为我们会有一些礼品和保养工时可以送您，而且您除了可以享受保险公司给您提供的服务，还可以享受我们4S店的优质服务。一样的价格，双重的服务不好么？价格问题2-2-1报价话术2续保招揽话题讨论现场演练邀请俩名学员，在老师的指导下模拟报价场景！2续保招揽邀约到店自我介绍不方便预约来次方便报价核实可以异议处理管理KPI:邀约成功率邀约话术流程已投保战败登记再看预约来次好的敲定时间2-2-

7、2邀约话术2续保招揽异议处理客户：哎呀，暂时没时间啦，到时再说！话术1：没关系的，您的车年检也应该到期了吧，我们店内推出免费带年检服务，您看x号方便的话正好到店内投保顺便我们帮您代办年检！您看怎么样？代办年检话术2：好的，我们店的价格跟外面保险公司电销价格都是一样的，您除了享受保险公司给您提供的服务，还可以享受我们店的优质服务。一样的价格，双重的服务不好么？您看您最近什么时候来店保养？保养我给你优