供应商选择评估与采购谈判技巧.docx

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1、企业内训：供应商选择评估与采购谈判技巧明阳天下拓展培训主题：供应商选择评估采购价格谈判技巧采购战略管理制定天数：2天课程收益：了解供应商管理包含的内容以及流程掌握供应商选择、评价、培养以及剔除等主要工作内容掌握不同产品类别的供应商评价指标设定和理由学会使用供应商评价模型对供应商进行全方面的考核以及管理学会使用供应商的评分工具，并能够对供应商进行等级分类理解供应商培养以及剔除的重要性掌握供应商评信息的收集和分析方法和手段课程大纲Ⅰ供应商选择评估一、供应商管理涵盖的范围供应商管理的四个主要方面？供应商选择供应商评价供应商培养供应商剔除理想供应商的能力和积极性评价

2、模型供应商评价流程我们应该在什么时候、什么情况下，对哪些供应商进行怎样程度的评价？我们在市场中总会找到理想的供应商吗？有能力的供应商就一定是理想的供应商吗？二、供应商评价指标体系的制定如何制定供应商具体评价指标供应商质量指标供应商交付指标供应商成本指标供应商服务指标及其他综合指标如何针对不同采购类别选择合适评价指标1.常规类指标2.杠杆类指标3.瓶颈类指标4.关键类指标与供应商关系对采购指标评价重点的影响指标与供应商评价模型中能力和积极性等两个评价要素之间的联系是什么？我们为什么要对产品进行必要的分类？我们应该如何对产品进行合理的分类？如何通过分析产品的影响

3、、机会、风险以及指出等要素形成供应定位模型？市场结构、供需关系、产品寿命周期、细分市场、五力模型等理论是如何知道我们进行分析定位工作的？供应定位模型之怎样知道我们开战采购管理工作和制定采购战略的？帕累托的20/80法则是如何被用于产品定位分析中的三、供应商积极性评价模型不同积极性决定的供应商对采购管理工作的影响什么是积极性？采购价值对积极性影响的程度有多大？视我们为核心类供应商态度视我们为发展类供应商态度视我们为盘剥类供应商态度视我们为边缘类供应商态度如何改善供应商的态度，使之向有利于我们的方向发展有能力没有积极性的供应商有积极性而没有能力的供应商什么是对供

4、应商的吸引力？它对供应商的积极性影响有多大？供应商的报价为什么差别会很大？这是供应商培养工作的重点内容，强调供应商培养是供应商管理中的一个关键部分。四、如何获得供应商评价信息供应商评价实施的四个层级间接调查问卷调查现场查看第三证明人信息获得的途径一手信息二手信息数据整理和信息分析的主要方法定性分析定量分析分析结果总结与回报你会怎么看待登门造访的供应商？你相信你公开媒体会其它来源获得的有关供应商信息吗？这些信息对我们究竟有什么帮助？你相信在供应商工厂看到的一切吗？你能保证看到了所要看的事情了吗？我们究竟该怎样才能够掌握供应商的真实情况？分析结果时我们应该怎样合

5、理使用加权评分的方法为供应商打分？为什么实践中加权评分法往往会流于形式，该怎样避免？Ⅱ供应商谈判以及技巧一、谈判的含义认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；认识选择谈判时机的重要性；不是所有的采购都需要同样的谈判描述谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容二、获得信息以及谈判的准备在准备谈判时应考虑以下因素：进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。决定双方组织和个人实力的均衡。对谈判的双方进

6、行SWOT分析三、设定谈判目标与制定采购策略设定现实的可完成行的目标。确定谈判的不同变量与证明要点。分析不同的选择。确定每个变量的指标以及它们的优先次序。制定谈判战略。决定所采用的说服技巧和方法。组织和规划谈判四、谈判技巧与战术技巧情感逻辑折衷讨价还价威胁战术设置障碍技巧沉默重复，重复...暂停区分与控制心领神会再次调整需求“还有一件事”最后期限节制五、谈判的实施确认谈判的不同阶段。区分和使用不同类型的问题。认可谈判中积极倾听对方的重要性。确认并考虑对方的利益。识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。了解文化因素对谈判的重要影响。通过电话进行谈判时应考虑一些

7、特殊的问题六、达成协议及后续工作如果达成协议能够描述关键问题。评价执行一个特定谈判的绩效。本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。