网络环境下数据库营销的价值挖掘.docx

《网络环境下数据库营销的价值挖掘.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、网络环境下数据库营销的价值挖掘人类社会借助于互联网迈进网络经济时代，直接导致传统的营销规则和策略被改写，甚至被颠覆。在数字化技术的运用条件下，数据库营销如虎添翼，其价值进一步被提升，已成为企业在激烈商战中决胜的关键，是企业营销策略的全新选择。一、什么是数据库营销数据库营销于20世纪80年代中期首先在西方发达国家兴起，现已发展了近30年，为许多行业的大企业创造了非凡的价值。但它在国内的发展尚处于起步阶段，大多数企业对数据库营销缺乏了解。因此，有必要深入挖掘数据库营销的价值，了解它可带来的经济效益，为企业的营销策略选择提供决策依据。西方营销学权

2、威菲利浦?科特勒认为，数据库营销是指营销者建立、维持和利用顾客数据库和其他数据库（产品、供应商、批发商和零售商），以进行接触和成交的过程。基于网络环境下的数据库营销（NetworkDatabaseMarketing），是一种典型的交互式营销策略。它通过计算机和网络，将企业营销过程中丰富的交易信息和与顾客相关的数据搜集并存储在数据库中，经过数据的挖掘和深加工后，精确地了解顾客的需求、购买欲望及购买能力等信息，在此基础上制定出更加符合顾客需要的、个性化的营销方案和营销策略，为顾客提供一对一的服务，达到满足顾客需求与企业盈利的双赢目的。二、基于网

3、络环境下的数据库营销的优点网络环境下的数据库营销是从传统的数据库营销发展而来的。由于网络环境下的数据库具有数据量大、易于修改，可以实现顾客资料的实时更新、便于远程维护等多种优点，所以，网络环境下的数据库营销较传统的数据库营销更具效率性和交互性。1、数据库可实时更新顾客在企业开办的网站上浏览的过程，会留下各种各样的电子痕迹，这些痕迹统统都会被收录到企业的数据库中，从而形成顾客的电子档案。电子档案中由顾客提供的资料，顾客随时可以进行修改和完善，同时，企业网站的数据库管理人员也可以远程录入和维护数据库资料，使企业数据库得以动态更新，无需人工录入和

4、层层上报，杜绝了无效数据的长期滞留和有效信息的丢失。2、营销调研的经济性基于网络环境下的顾客资料收集都是通过计算机软件自动完成的，数据库资料全面丰富。因此，在网上收集信息及开展市场营销调研活动，不仅更加准确、快捷、方便，而且比传统的营销调研更加经济。3、市场细分个体化传统的营销方式在选择目标市场的过程中，也需要利用细分市场技术。但是，其最终所选择的目标市场，尽管已经高度地求同存异，仍是一个较为庞大的群体，从而无法针对某一个具体的有名有姓的顾客。网络环境下的数据库营销是在个体水平层次上收集、保留和利用顾客及其交易数据的，这些个体是一个个有名有

5、姓有特征的目标。例如，顾客在网站上进行个人资料注册时，提供的个人信息使企业网站可以开展卓有成效的“一对一”的营销策略，并且营销目标具有可瞄准性和可定制性，营销的结果具有可追溯性和可评估性。而运用传统的营销方式是无法实现的。三、网络环境下数据库营销的价值挖掘美国营销专家史丹?瑞普和汤姆?柯林斯在其著作《市场营销伟大的转变》中指出，企业之间的市场营销竞争“决战的不是地点，而是数据库!”数据库营销的价值挖掘有助于企业正视网络环境下营销策略改变的必然，完善企业的营销策略。1、数据库营销通过客户分析进行市场预测，提高营销的精准度数据库营销通过客户分析

6、，可实施顾客行为分析、重点顾客发现和效能评估。企业可以通过顾客行为规律的分析，进而明确产品的经营结构；还可以据此进行市场预测，发现潜在的顾客需求，预测企业产品和服务的市场容量，预测产品的生命周期和行业的发展前景。在此基础之上，企业可以根据数据库中竞争者的信息来指导产品、定价、渠道、促销等营销策略的制定，预测市场营销效果，提高营销的精准度。对顾客数据库的各种原始数据，企业可以通过顾客数据分析进行顾客分类，实施重点顾客、一般顾客到次要顾客的ABC分类管理法，重点顾客往往是业务量大金额大，连续交易，需要专人负责，个性化对待；一般顾客可实施订单跟踪

7、，一人负责多个；次要顾客的业务量大金额小，或是零星业务，可按大类管理。由此，对不同类型的顾客分清了质量和价值等级，重要和次要，突出企业现有资源的利用效果、成本控制和利润，减少不必要的损失浪费，最大限度地降低成本和提高效率。2、数据库营销运用交互式沟通，拓展服务范围网络环境一个重要的特点就是交互性强，可以不受时空的限制，使顾客与企业间的直接沟通成为可能。企业营销人员可以将数据库的信息分析整理后，有针对性地开展互动营销、信息群发式（许可E-mail）营销、服务营销、会务营销、增值服务营销及会员制营销等方式来开拓市场。丰富的网络营销手段可将数据库

8、的用途发挥得淋漓尽致。通过基于网络的数据库营销能更直接地与顾客进行交互式沟通，从而可以根据数据库中累积的顾客资料，准确地预测新产品研发方向和顾客需要的服务项目，进行市场开拓，拓展