技能培训专题 我说AE.doc

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1、我说AE　　在面对客户部人员时，　　我通常是较为严肃的，　　但还是有很多小AE愿意跑来问我：“蚊子，你心目中的AE该做到什么?”　　我通常会回答：“让事情不停的动着。”一个专业的态度　　台湾电通的副总林森川(阿川)是个资深且著名的创意人员也是孙大伟当年的搭档。他曾对我提到：当一个创意人员走到资深的地步之后，你的聪明、才华、机运……都不再那么重要，而最重要的是态度，它将决定你未来的方向，及你能走多远。而之於AE，态度，却是从入行的第一天起即赖以生存的利器，直到最终，都将不会改变。　　奥美告诫内部人员面对客户的态度也一直是这么一句话：客户会先在乎你有多关心，然后才会在乎你有多了解。A

2、E的专业能力　　理想的AE应以专业态度为基础为核心，同时具备以下的专业能力。客户管理的能力　　当然，对AE而言，是比较基本的客户关系管理。团队合作的能力　　AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感）。　　最重要的是把客户也形成团队的一份子。创意的判断能力　　两个层次，第一，是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。　　AE需要有审美的能力，美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。提案技巧　　越来越多的创意人员热衷于自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE误认为提案是创意的责任而忽略了自身的提案技

3、巧。开会技巧　　相对于提案技巧而言，开会技巧会多一点倾向于态度的问题，就像北京奥美事业总监陶雷所言：只要你在乎，你就会用心。上海奥美总经理毕朴君是我见过最在乎开会的人，会议室的选择，客户座位的安排，桌上代表奥美的红铅笔和横线纸。所有相关的摆设，该不该有电话，客户喝咖啡还是茶，阿姨进来倒茶的时间和方位……都可以让客户感觉到你的关心及重视。策略思考能力　　AE不是跑腿的，不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给AD、创意人员或是planner。　　策略是AD、资深人员的责任，BD要签名、认可。但不是说AM／AE不用写策略。沟通技巧　　讲清楚是第一步，让对方听懂，无论是对创意还是

4、对客户，而不是自以为清楚就可以了。　　会听，听客户没有讲出来的话，深入理解客户的意图。　　会判别听众。听的对象是决定者，影响者还是执行者。流程的管理能力　　虽然traffic的设立，可以减轻客户服务许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。财务管理　　应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱。而我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以尽量避免重要提案。领导力　　对AE来说，这字眼有点重了。其实就是要让作业小组的每个成员喜欢这个客户，领导力来自清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，目的

5、就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。　　这些都是AE必要的基本动作及要求，当你具备以上这些能力后，自然而然就会形成专业的态度，面对客户你会有自信，不卑不亢，可以知道什么时侯说不，怎么说，进退自如。　　客户服务人员是广告公司的火车头，带着公司往前走，方向是AD以上的责任，而AE要确保火车不停下来，必须确保所有的事，每一个环节都动着，因为只有你了解每一个细节，因为只有你一个人，同时连接着所有的点，你如果不动，所有人也会停下来。你可以说AE真命苦，但你还是要让事情不停的动着，因为，你是AE。AE的宿命　　很多人告诫我AE真不是人干的，而十多年来，似乎也记不住究竟有多少AE在我面前哭过

6、，而创意人员却寥寥可数，AE这个位子天生就有几个不利的条件：　　替代性高　好像任何人都可以坐这个位子。　　犯错率高　因为AE的工作都很具体，如联系客户写ContactReport准备资料等……都是一些看得见的工作，所以很容易被挑错，不像AM或AD较多的工作在于客户经营上，这是需要较长的时间才能发现问题，所以AE犯错，躲都躲不掉。　　满足感低　来自于低薪资，且工作量大，影响层面却小。　　挫折感高以上两点加起来，就容易导致这个结果。　　宣泄管道少客户不高兴时可以骂代理商，创意人员不高兴时可以骂客户部，AD、AM不高兴时可以骂AE，AE永远只是出气筒，所以容易崩溃。　　是不是这样干AE

7、的就没指望了呢?当然不。事实上。当AE的出路要比当创意的出路大多了。我的经验中，只要是不错的AE，通常很快就会被客户相中，而且有不错的发展。拒绝客户的高薪利诱而留下来在广告公司的，也会很快窜升上来。而且，总经理通常是AE出身的，这一点是创意人员永远也比不了的。　　所以，小AE们不要不平衡，创意人员也有自己的宿命。