岗位责任体系与绩效0929讲解学习.ppt

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1、岗位责任体系与绩效管理0929岗位责任体系框架公司战略组织结构岗位职责处职责部门宗旨职责公司目标处季度目标部门年度目标部门季度目标岗位目标岗位职责描述岗位绩效管理职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效管理2岗位责任体系框架公司战略区域结构岗位职责省职责区域宗旨职责公司目标省季度目标区域年度目标区域季度目标岗位目标岗位职责描述岗位绩效管理职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效管理34第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？合理性：每月底由产品部、销售部、店面营销部、市场部、区域管理部综合各大区反馈共同制定下月的IN/O

2、UT销量目标、各大区／省的份额及相应的产品和营销政策，报志军批；逐渐建立更加合理的、市场化的销量预测机制，使销量指标的确定日趋合理。中央指标区域实际交互5第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？严肃性：每月月底由区域管理部提供IN/OUT指标，发送产品部、商务部、财务部、经营管理部、综合部；同时发送中央营销系统备案，我们将以此作为依据进行大区考核。月中不再调整指标。6第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？执行性：内部：每月初，大区将销量分解到网格、渠道、店面，并按网格按时上报IN和OUT的实际完成情况。中央和大区设置时间点进行过程监

3、控外部：密切注意市场变化，随时修正支持政策，保障销量的完成。7第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？我们先分解短期目标：IN/OUTIN：季度目标与月度目标的匹配按产品分解，找出冰山的三部分按区域/人员分解，填补空白，发挥联络处的作用按代理商/金额/时间分解，避免“海捞”OUT：额外强调分解的实时性充分考虑外界因素影响（天气、流行病）8第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？9一、大区级考核方案（P’）二、个人考核方案第三部分：销售指标分解后，如何进行考核？10考核构成我们的收入构成：月薪＋奖金＋年终红包＋股权11一、大区级考核方案

4、（p’）12模拟利润相关说明–模拟损益表结构合计华东华北…一、模拟毛利（GP）××××××××××××二、特价差额（V）×××××××××三、客服费用*×××××××××四、市场推广费（Ad）×××××××××五、店面营销费(SF)×××××××××六、大区部门费(IF)×××××××××七、大区模拟利润(SI)××××××××××××说明：客服费用暂不列入大区模拟损益表。13模拟利润相关说明–损益项目的运算关系模拟利润=模拟毛利+特价差额–市场推广费–店面营销费–大区部门费即，SI=GP+V–Ad–SF–IF14目标模拟利润的确定模拟毛

5、利特价差额客服费用市场费用店面费用部门费用销售提供：SALESIN计划店面提供：SALESOUT计划产品提供：单台模拟毛利无客服提供：备件消耗月预测财务提供：其它客服费用月预算市场提供：市场推广费月滚动计划财务提供：大区部门费用月预算店面提供：店面营销月滚动计划模拟利润15实际模拟利润的计算模拟毛利特价差额客服费用市场费用店面费用部门费用销售提供：SALESIN实际商务提供：SALESOUT实际产品提供：单台模拟毛利产品提供：特价单价产品提供：代理单价商务提供：特价数量客服：备件实际消耗财务：其它客服费用财务核算结果市场提供：市场推广费执

6、行数财务提供：大区部门费用财务核算结果销售提供：店面营销执行数模拟利润16一、大区级考核方案（p’）17一、大区级考核方案（p’）18一、大区级考核方案（p’）19一、大区级考核方案（p’）20一、大区级考核方案（p’）21一、大区级考核方案（p’）22姓名月完成率完成系数岗位系数奖金因子奖金单位计算奖金重点任务部分123＝1×245＝3×4张三96%1.01.31.310001300占总奖金的20％左右李四78%0.810.81000800考核算法举例：二、个人考核方案23二、个人考核方案60%OUT40%IN业务代表联络处80%OUT

7、20%IN督导专员市场专员50%OUT50%IN首代办事处80%OUT20%IN督导专员市场专员50%OUT50%IN总监大区80%OUT20%IN店面70%OUT30%市场工作市场20%OUT80%IN销售中央24第三部分：如何对员工进行指导；从上级要资源？分配工作9步曲：步骤一：设定目标步骤二：制定里程碑系列步骤三：获得参与者得具体承诺步骤四：群策群力以产生效率最高、效果最好的行动步骤五：列出并检查必不可少的资源；步骤六：以图表形式制订工作计划；步骤七：召开项目检查会步骤八：保持定期的工作检查步骤九：依靠你的每天日程安排25从上级要资

8、源的秘诀就是：1、制定并完善你的计划2、确定如果得到上级的资源你可以获得的效果3、说服上级认可你的计划26该吃饭了27此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢