代表处主任培训资料培训资料.ppt

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1、代表处主任培训资料中财集团化学建材业真正认知自己的位置和身份，做理性而正确的事情而很多人，不知道我是谁？你准备好了吗？知道了我是谁！我，这次是来做什么的！课程提纲1、营销的概念；2、营销团队建设；3、有效会议管理；4、如何带好业务员，培养业务骨干；5、如何留住核心、骨干业务人员；6、工作表格应用讲解。什么是营销？营销=管理+销售；机构=代表处主任+业务员；技术动作拆解：代表处主任侧重管理,辅以销售；业务员要提高销售技能,侧重销售；营销概念什么是管理和销售管理——管:监督、控制，理：服务、指导。管理产品资源，管理人脉资源，管理信息资源，个人管理修养，管理……..；体现在所有资源的组合

2、和增殖；销售——销售产品；体现在市场价格的转换；营销概念误区分析1、常规思维中营销变成了销售产品，忘掉了管理两字；2、GE公司认为：营销=服务+质量+价格；而国内绝大部分企业认为营销=价格+质量+服务，虽然秩序调整了，但实质上是改变营销的本质。3、把一个产品价格做低后，企业是无法提供优质的产品和优良服务的，原因是这两者都需要企业增加成本。4、所以我们在销售产品的同时要想办法如何使我们的客户赚取更多的利润，向客户灌输管理思路、传授管理方法是营销之根本.营销概念营销团队特征第一、多人组成；第二、有共同的团队目标；第三、相互协作；第四、角色分工。营销团队建设情境反思第一、工作中，你

3、是“光杆司令”吗？第二、你的机构成员，是不是“各自为政”？第三、你的机构成员，是不是“将相不分”？营销团队建设代表处主任职责1、分析并分解长、中、短期考核任务；2、带领团队，落实并完成考核任务；3、落实公司营销政策，奖罚分明；4、建立沟通平台和团队文化；5、及时发现和解决问题；…….营销团队建设营销团队建设情境反思你是一个称职的代表处主任吗？？你想做一个称职的代表处主任吗？？你想做一个优秀的代表处主任吗？？有效会议管理误区分析1、业务人员没必要，没时间开会；2、开会就是布置任务、发牢骚；3、“我”是“武将”，开会是“文官”；……有效会议管理我们也是在开会我们现在培训上课情境反

4、思同意同意培训组织得井然有序老师课程准备的充分同意同意有效会议管理会议核心点1、主题解决问题；2、时间是否合适；3、效率是否冗长；……有效会议管理营销例会1、每日早例会、夕例会；2、每周业务分析会3、每月业务分析会（绩效评估会）4、业务交流会……业务管理与培养代表处存在意义1、业务操作——机构运营之本；2、业务管理——机构规范之本；3、人员培养——机构成长之本；4、市场资源——机构成活之本；这些道理，你是否深刻认知？业务管理与培养1、每月人均业绩、人均收入；2、每月新增客户量、成交客户量；3、新客户首次发货数量；4、老客户月度平均发货数量；5、单个客户年累计业绩；6、拜访客户平均成

5、交比率；……业绩管理指标（KPI）这些数据，你是否熟记在心？业务管理与培养1、辅导不是说教，而是提供服务；2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引；3、辅导不是保姆，而是引路人；4、辅导不是找差错，而是纠正差错；5、辅导不是单行道，而是教学相长。业务培养业务管理与培养中财营销管理回顾中财营销方针——管理上管死，经营上搞活业务管理与培养言传身教你，作为一名代表处主任，是否：1、在业务上，兢兢业业？2、待人宽，待己严？3、对公司忠诚，对朋友忠诚，对客户诚信？……留住人才人才重要性你来说说看——业务人才的重要性业务人才的特质留住人才我的观点在座诸位都是中财营销人才在座诸位都有机会发展为中财的高

6、级营销业务人才和营销管理人才留住人才他山之石马斯洛五层需求论生理安全社交自我价值实现尊重留住人才历史数据2008年中财集团营销机构人员流动情况总部入司人数离司人数离司人数占比剩余人数剩余人数/入司人数北方20314471%5929%长江20615475%5225%湖南903033%6067%黄河27312747%14653%津沪181583%317%直辖24921185%3815%合计103968166%35834%留住人才如何留人你的收益分配制度是否合理？业务员能否看到个人发展的希望？业务员营销技能是否得到提升？……工作表格世界人员的工作效率序号国家工作时间(人/每年)每小时创造

7、的财富(美元)人均效率/天(吨/人)营销员跑动量(天/个)1中国22005.75250/801.5个客户2阿根廷19033巴西18414日本17585美国161035.634.2个客户6英国14897荷兰13898挪威37.999法国35.0810韩国1500/66摘自:<<读者>>2009.3工作表格表格简列每月销售活动计划表每周销售活动评估表每日销售活动评估表……每日销售活动记录序号时间客户名联系人电话会谈内容再访时间123456789工作表格每周销售活动评估表指