十一章_种子分销渠道策略教学内容.ppt

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1、十一章_种子分销渠道策略第一节种子分销渠道的职能和类型一、种子分销渠道的含义和职能二、种子分销渠道的类型一、种子分销渠道的含义和职能(一)种子分销渠道种子分销渠道指种子从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的所有取得所有权或协助所有权转移的机构和个人等中间环节连接起来形成的通道。种子分销渠道不仅指种子从生产者到用户所经过的途径、路线，而且也包括负担种子实体运输的有关机构。种子分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。中间环节包括取得种子所有权的买卖中间商；不取得种子所有权，但代理种子企业寻找顾客，甚至代理企业与顾客谈判

2、的代理中间商；以及既不取得种子所有权也不参与谈判，但帮助种子企业分销的辅助中间商。(二)种子分销渠道的职能1.信息收集和传播6.承担风险2.促销7.物流3.交易谈判8.付款4.订货9.所有权转移5.融资二、种子分销渠道的类型(一)根据种子分销渠道的层次分类种子分销渠道可根据其渠道层次进行分类。在种子从种子生产商转移到用户的过程中，任何一个对种子拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。由于种子生产商和种子用户都参与了将种子及其所有权转移到消费地点的工作，因此他们也都列入渠道中。1.零层次渠道也称为直接分销渠道或

3、者称为“两站式渠道”。种子生产商将生产的种子直接销给用户，没有中间商的参与，是一种横跨生产者、用户两个站头的分销渠道。2.一阶渠道也称“三站式渠道”。在种子生产商与用户之间，有零售商的参与。3.二阶渠道也称“四站式渠道”。种子生产商把种子售给批发商，由批发商转卖给零售商，最后由零售商销往用户，是种子用户市场最普遍的一种渠道；或者由代理商代为联系零售商，再由零售商购进卖给用户。代理商并不取得种子所有权，它只为买卖双方牵线搭桥，撮合成交以后按比例收取佣金。4.三阶渠道也称“五站式渠道”。种子生产商经由代理商与批发商发生联系，

4、再通过批发商、零售商销往用户。(二)根据种子分销渠道的宽度分类种子分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用的同类型中间商的多少.1.密集性分销指种子生产商尽可能多的使用负责任的、适当的批发商、零售商推销其种子。2.选择性分销指种子生产商在某一地区仅仅使用少数精心挑选的、最合适的中间商推销其品牌种子。3.独家分销种子生产商在某一地区选择一家中间商推销其品牌的种子。双方协商签订独家经销合同，规定种子经销商不得经营竞争者的种子第二节种子中间商一、种子批发与种子批发商二、种子的零售和零售商三、种子批发商与种子零售商的差异一、种子批发

5、与种子批发商种子批发是指一切将种子售给为了转卖而购买的组织或个人的活动。种子批发商是那些主要从事种子批发业务的公司。排除了种子生产商和种子零售商。(一)种子批发商的功能1.推销和促销2.采购和置办多种品牌的种子3.整买零卖4.存货5.融资6.承担风险7.市场信息8.管理服务和建议(二)种子批发商的类型1.商人批发商商人批发商是指自己进货，取得种子所有权后再批量发售的企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是种子批发商最主要的类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全分为两种：完全服务批发商、有限服务批发商⑴完全服

6、务批发商。这类种子批发商执行种子批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷、送货和协助管理等。这类种子批发商主要向种子零售商销售，并提供广泛的服务。⑵有限服务批发商。这类种子批发商为了减少成本费用，降低种子批发价格，只执行一部分服务。有限服务批发商又可分为五种类型：①现购自运批发商。这类种子批发商不赊销也不送货，顾客要自备货车去其仓库选购，当时付清货款，自己把种子运回。②承销批发商。它们拿到顾客(包括其他批发商、零售商、用户等)的订货单，就向种子生产商进货，并通知种子生产商将种子直运顾客。

7、所以承销批发商不需要仓库和种子库存，只需要一个办公室或营业所即可，因而又叫“写字台批发商”。③卡车批发商。它们从种子生产商那里把种子装上卡车，立即送各零售商。这种批发商也不需要仓库和种子库存。卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。④邮购批发商。指那些借助邮购方式开展种子批发业务的批发商。顾客常常是边远地区的小零售商等。⑤农场主合作社。指为农场主共同所有，负责将其种子组织到当地市场销售的种子批发商。2.代理商代理商专门从事种子购买、销售或二者兼备的洽商工作，但不取得所有权。与商人批发商不同的是，它们对经营的种子没有所有权

8、，所提供的服务比有限服务批发商还少，主要职能在于促成交易，赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，它们通常专注于某些品牌种子。⑴销售代理商。是在签订合同的基础上，为委托人销售固定品牌的种子，他们对种子价格及其他交易条件可全权处理。⑵采购代理商。一般与用户有长期关系，可以代他们采购，负责为其收货、验货、储运，并将种子运